1.“如何成为高绩效营销管理者”课程,是基于实际的销售过程管理研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 2.“如何成为高绩效营销管理者”课程,是针对传统销售队伍管理与现代营销管理的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企(摩托罗拉、宝洁等)、民企(创维、中兴等)国企(青岛啤酒等)在销售队伍方面建设的特点和方法。 3.“如何成为高绩效营销管理者”课程,是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的杰出团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。 4.“如何成为高绩效营销管理者”课程,此外,近一年来先后被数十家企业采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理曾经参与学习与导入企业实践,以保证这……
美国具备一定规模的企业中90%的会计人员从事管理会计工作、75%的工作时间用于决策支持的情况。中国目前拥有1660万财务工作者,其中的80~90%都在从事着财务会计的工作,至少60%的财务人员面临转型!财务会计是一种工作,管理会计则体现着智慧。目前,企业已经走到了继续财务会计与发展管理会计的岔路口,而对于财务人员而言,这不是一道向左还是向右的选择题,而是前进还是后退的淘汰赛。 2014年10月27日,财政部出台了第一部关于财务转型的重要文件《关于全面推进管理会计体系建设的指导意见》( 财会〔2014〕27号)。标志着中国管理会计理论框架与实务方法的建设进入快车道。也从政策层面揭示了企业管理会计体系建设与方法应用的重要性。 由交易型、事务型过渡到分析决策支持职能。通过财务信息与业务信息的集……
企业的扁平化趋势和市场的快速变化导致企业内需跨部门协作的事情越来越多,跨部门推动难成了如今职场的一个普遍痛点。常见现象比如:各相关部门目标不一致,导致工作推动困难;职责不清,分工不明,员工积极性不高;各部门信息孤岛,难以协调;考核滞后,领导支持不够,别人不合作,只好自己做“劳模”;团队权责不明确,凝聚力不强等等。 同时企业管理正在从KPI考核向领导激励转型,跨部门非职权影响力已经成为职场能力的一项重要构成。无论是职能经理的跨部门协作还是技术及商务员工的团队带领,都需要在没有职权的情境下开展工作。 课程从权力(影响力)的5个构成入手,将复杂而柔性的非职权影响力精炼成内在建立信任和外在激发意愿两部分,并带领学员体会属于自己的非职权影响力。课程采用体验式教学,学员不仅知道,还可以做到。
地产销售人员担任着买卖双方中间人、地产项目代言人的重要角色,一个地产项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作,无论是成交与否,客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该项目的整体形象,这形象主要源于您的销售队伍。在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下,您的楼盘以什么样的形象屹立于公众,全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。所以,拥有一只怎样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。 本课程以地产为核心业务的高端销售为依据,因地产开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事,以业主为本,为其提供特定高端生活方式;以客户为本,为其提供最细致周到的服务;最可贵的是,地产以员工为本,并视其为所成就的顶级品质的最坚固基石。由此陈彦希老师就9年培训经验,特研发设……
随着社会的进步,90后正在逐渐成为企业用工的主体,传统的薪酬分配方式越来越无法达成激励员工的效果。本课程从实战出发,跳出传统薪酬设计的理念与框架,围绕商业的本质来阐释不同发展阶段的企业利益分配机制设计的逻辑与方法。
一、管理的误区:“事”与“人”1.中小企业事实上普遍缺失总经理2.总经理到底管理什么3.现场演练:企业最难管的岗位-“业务员”如何设计绩效考核表4.总结:管理的直接对象是什么二、实战演练:现场设计企业关键岗位绩效考核表1.企业最重要的绩效考核表-总经理绩效考核表实战演练2.设计总经理绩效考核表的思路与企业基础工作3.总经理到底如何有效掌控企业实现业绩目标-利润是设计出来的,也是控制出来4.小结:企业经营管理地图详解5.现场演练与设计营销部门负责人的绩效考核表6.现场演练与设计制造部门负责人的绩效考核表7.现场演练与设计研发部门负责人的绩效考核表8.现场演练与设计人事行政部门负责人怎么做实绩效考核9.现场演练财务部门负责人的绩效考核表三、实战模拟演练:企业关键岗位绩效合同设计技巧1.企业管理层……
团队不行,一切是零。没有激情的团队就没有骄人的业绩,工作没有激情就没有状态,没有状态就没有执行力。团队业绩差,要么是员工业务能力差,要么是员工有能力但缺少动力,一句话,不愿意工作。员工流失率居高不下,为企业带来巨大的人力成本增加;员工工作积极性较差,工作中没能有效发挥岗位职能,团队士气消沉,缺乏激情,懒散懈怠,假装忙碌,工作效率低;团队缺少融入,工作氛围压抑,部门间陌生感,不利于工作配,员工工作配合意识薄弱,执行力不足,缺乏责任感,造成市场竞争力不足;注重个人得失,忽视整体目标,凝聚力不足;员工缺乏责任感,从不关心团队目标,不承担团队责任,凝聚力不足。 往往例行公事,草草了事,;工作中缺乏感恩心态,认为所受到的照顾关怀都是应当应分,团队氛围难以融合,人际交往冷淡,工作环境心情压抑,缺少快乐……
孩子学习成绩不好,两个因素,要么是不爱学习,没把心思放在学习上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,这个两个问题。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。本课程从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。 课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话……
所谓“优秀员工职业化心态”:通俗来讲,就是作为一名企业的优秀员工,应该而且必须具备的职业心态。 在对企业的调查中我们发现,有很多企业负责人反馈现在的员工不好管理,经常消极抱怨,工作主动性不强,执行力不够,责任感不强,团队意识差,斤斤计较,不愿多付出一点点,不能吃亏,吃苦,吃气,批评几句就闹情绪,甚至离职。。。 殊不知,这些现状的出现,根源都在于员工的心态出了问题。心态会影响人的行为表现,行为导致结果,当我们看到员工的行为和结果不好时,我们要做的就是从根源上解决问题,即—改变员工的心态。
第一讲大客户营销分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售客户关系的共振案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程大客户的“采购黑箱”大客户采购的三种类型大客户的采购流程图大客户采购的发起与报批作业模式分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购的对接大客户销售流程执行守则案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温第二讲跟踪目标人工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写客户信息的收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人接近目标人的“3个台阶”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?诱敌深入跟踪……
第一讲销售领导力什么是销售领导力职业发展与领导力呈现领导力的人格特质领导力行为案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……领导决策艺术决策的三角关系决策程序决策方向的六角过滤法方案评估的框架思路决策的六大原则案例:刘硕真绝地求生……用人策略各岗位的选用标准用人前的考察对新任经理的支持案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……销售组织的授权对销售经理的授权对销售人员的授权授权的4个常识分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?领导者威慑力什么是领导者威慑力如何用好威慑力第二讲销售团队建设团队建设的6大任务销售组织建设业务规划销售团队分工工具:销售共振模型销售团队的人力资源建设人力资源规划流程招聘策略新人面试技巧如何让新人快速形成战斗力人员结构的优化演练:询问面试者……
销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。 高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
第一章成交你自己☆销售是所有成功人士的基本功☆生命中最重要的两件事☆一般人不愿意做销售的五大误区第二章完美成交步骤:☆如何充分准备☆调整情绪到达巅峰状态☆建立信赖感☆找出顾客的问题、需求与渴望☆塑造产品的价值☆分析竞争对手☆解除顾客抗拒点☆成交☆售后服务☆要求顾客转介绍第三章解除顾客抗拒的十大借口1.顾客为何会有抗拒点2.预料中的抗拒处理3.如何面对犹豫不决的客户4.十大借口解除第四章顾客提出抗拒问题后解决六步骤第五章成交技巧技巧之一:直接要求法技巧之二:二选一法技巧之三:总结利益成交法技巧之四:优惠成交法技巧之五:预先框视法技巧之六:激将法
数据分析八大难题长期困扰财务人员! 在我国,财务工作长期履行对外职能(即财务会计职能)。对内职能(即管理会计职能),则因数据分析工作面临的数据源分散、数据缺失、数据不规范等八大类问题而长期停滞不前,成为困扰财务众多财务人员的一大难题。 政府重视财务共享服务中心提上日程!2013年12月6日财政部出台了《企业会计信息化工作规范》 (财会【2013】20 号),对会计信息化工作进行规范和指导,并提出了财务共享中心的概念,要求“分公司、子公司数量多、分布广的大型企业、企业集团应当探索利用信息技术促进会计工作的集中,逐步建立财务共享服务中心”。
作为销售人员, 多与客户成交,提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而,在实际工作中,不少销售人员付出了辛苦,却收益甚微。 销售就是心与心的较量,与客户打交道的过程就是攻心的过程,需要找到攻心的切入点。那么,如何才能启动客户的“心灵按钮”,打赢攻心战,订单就是你的! 销售人员需要有效认识自己和客户的行为、期待、一致性价值理解、渴望、性格特质,进而外化与解构问题影响,寻找特殊意义事件,从而实现自己期望的目标和渴望的自我认同,同时有效满足客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同,与其结成心理同盟,那订单就是唾手可得的了。 你的所有付出都有所回报,让你在不经意间升级为销售高手。 您是否茫然于客户需求和价值理解,机会就此阴差阳错? 您是否困惑对客户性格特质的理解……
市场法则告诉我们 竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径 一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。 如下困惑,是大多数电话营销团队屡见不鲜的 1、为什么电话销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟? 2、为什么电话销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此? 3、为什么电话销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导? 4、为什么电话销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽? 5、为什么电话销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售? 6、为什么电话销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性? 7、为什么电话销……
一、管理者职责与角色扮演1.1对管理的基本认知【案例】《圣经中的出埃及记》◆言简意赅谈管理1.2中层管理者应具备的能力◆从骨干员工到管理者角色【小贴士】《各层级领导能力比较》1.3中层管理者所处的位置◆中层管理者的承上启下◆管理者自相矛盾的心理二、如何塑造领导人的魅力2.1领导者威信的组成【游戏与互动】《写出权力性威信与非权力性威信》2.2正确使用权力性威信2.3非权力性威信的营建【游戏与互动】《说说你最敬佩的人》三、领导人的目标与时间管理3.1我们为何要设立目标3.2目标管理的smart原则◆S(Specific)——明确性◆M(Measurable)——可衡量◆A(Attainable)——可实现◆R(Relevant)——可操作◆T(Time-based)——时限性3.3时间管理的四象……
当今社会,人才缺失成了制约企业发展的重要瓶颈。一段时间以来,企业为了增强自身的凝聚力,对于沟通、激励、文化建设等投入了越来越大的关注,培训界也不遗余力地抛出各种“宝典”、“飞刀”,但一经实践却收效甚微。有时,甚至还会事与愿违。奖惩“飞刀”一经祭出,辞职的员工即刻纷至踏来。其主要原因是,随着价值观念的日趋多元化和改革开放以后出生的一代越来越多地成为企业主力,那些闭门造车式的理论和似是而非的诀窍,在当今的管理实践中变得越来越不堪一击。 在今天的企业中,对员工来说,决定业绩的,表面看来是知识和能力,但隐藏在背后的却是其真实的态度!对管理来说,沟通、考核、奖惩看起来多么地重要,但隐藏在背后的却是对方的内在需求!对企业来说,做大做强的愿景看来是多么地激动人心,但隐藏在背后的却是员工对自己职业前景的关……
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦…… 如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点? 如何引导并促成经销商签约加盟? 如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营? 如何让经销商提高销售业绩? 在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前,业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天,业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。
2014年前,你一定听了很多这样的主题: 【互联网思维将成为最根本的商业思维!未来所有的企业,都将是互联网企业! 消费者在变,市场在变,道也要变!新技术,新模式、新思维!企业要打破信息不对称,用户时代到来了! 互联网思维的独孤九剑!互联网将颠覆很多行业!】 那么问题来了 传统企业互联网如何落地? ——传统企业如果要真正顺应互联网改变,一定要从具体的操作层面上去改变,而不是把互联网思维拿过来,那只是解决表面问题。 所以,2015年开始,你和你的组织应该考虑学习如何如何实实在在落地了。
第一讲:经销商的现状与危机一、经销商的内忧外患1、生意越来越难做2、钱,越赚越累3、支出越来越多,甚至,正在赔老本二、经销商所面临的外部问题1、厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小2、厂家忽悠经销商的水平越来越高3、与厂家的沟通不像以前那么容易4、厂家越来越小气,说的多,做到位的少5、现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下6、下线客户的管理成本及难度在增加7、同行的竞争加剧8、对商品的管理法规进一步加强9、融资困难三、经销商所面临的内部问题1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不动2.同样的错误总是一再出现.3.公司内部缺乏学习气氛4.员工越多,扯皮的事情也就越多5.除了老板外,似乎没人关心成本,都没责任心6.老板的精力越来越多用于内部管理7.值得自己放心的人越来越少8.夫妻之间的差距增大……
第一讲:经销商的现状与危机一、经销商的内忧外患1、生意越来越难做2、钱,越赚越累3、支出越来越多,甚至,正在赔老本二、经销商所面临的外部问题1、厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小2、厂家忽悠经销商的水平越来越高3、与厂家的沟通不像以前那么容易5、现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下6、下线客户的管理成本及难度在增加7、同行的竞争加剧8、对商品的管理法规进一步加强9、融资困难三、经销商所面临的内部问题1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不动2.同样的错误总是一再出现.3.公司内部缺乏学习气氛4.员工越多,扯皮的事情也就越多5.除了老板外,似乎没人关心成本,都没责任心6.老板的精力越来越多用于内部管理7.值得自己放心的人越来越少8.夫妻之间的差距增大9.家庭成员关系及亲属关系四、员工管理……
现在市场净日趋激烈,市场促销名目繁多,渐欲迷眼,该如何做促销呢?在对的时间把对的事做对,才能实现高效的促销目的!这就需要《高效的对对碰——促销管理提升》课程的学习!
1、在新的竞争格局下,互联网金融的冲击和思想价值观的多元化,对银行领导的要求越来越高,需要唤醒建设团队的意识,训练激励手段,鼓舞士气,快速响应客户需求,进一步提升银行整体绩效,特别是在领导力修炼和管理创新等方面,迫切需要训练相关技巧,为商业银行不断深化体制机制改革、提升经营管理水平提供坚实保障; 2、领导力已成为银行变革与发展的关键因素,竞争环境倒逼领导者成为银行管理创新的主力;商业银行的带头人处在管理、营销和风险控制的前沿,始终对全行的利润贡献产生直接的影响,其工作作风、领导能力、管理水平、团队合作能力,将很大程度影响商业银行的发展方向和发展速度,提高银行的领导力,实际就是提高银行的竞争力; 3、在应对互联网金融冲击的探索过程中,银行“带头人”面临着以下考验: 如何根据不同的员工……
很多银行存在以下问题: 不清楚新形势对个金业务有什么影响? 新形势下不知道如何提升个金业绩?
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究,于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载,耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式,由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易,导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中,目睹学员学习的热情,但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾……
第一单元:管理与领导1、现代管理的五项基本职能2、管理与领导的区别第二单元:中层管理者错误的角色定位1、民意代表2、代表个人3、同情者4、传话筒5、业务员6、小诸侯第三单元:中层管理者的三大内伤1、心态浮躁借口太多2、危机感淡薄学习力不够3、缺乏老板和总经理意识第四单元:中层管理者的角色认知1、企业形象的代表2、情报的提供者和支持者3、企业文化的传播者和建设者第五单元:中层管理者三大职责1、承上启下2、承前启后3、承点启面第六单元:中层管理者的三种境界1、做经理(打冲锋)2、坐经理(做管理)3、作经理(树威信)第七单元:中层管理人员的素养1、展现你的个人职业品牌2、树立正确的利润与成本意识3、上司是你最重要的客户4、发自内心的尊重你的同事5、打造职业化的工作心态6、提升中层管理的情商7、熟练……
很多优秀员工、主管因业绩突显而被提升为主管、经理,但很遗憾从此会少一个优秀的员工 而多了一个平庸的经理。 彼得法则说:“人总是被提升到其能力不能企及的位置” 。在快速发展的中国和快速发展的 企业,很多主管、经理都是如此——身为经理不能发挥经理的能力与成效。 能否有效做好工作分配/组织安排?能否恰当做好训练/教导/授权?能否激发员工和整体团队 的能量?如何让经理/主管们向“优秀经理人”迈进? 本课程以经典 MTP 管理课程为理论架构,结合中西方的先进管理理念,并通过吕憬芊老师十 余年在管理教学和管理实践中反复体验改进,综合整理成为一套针对新经理非常务实有效的 管理实战课程,能让新经理学习实践之后快速成长为合格甚至优秀的经理人。
单元一、教练式经理定位(1.5h)(WHY----为什么要学这门课程)1.管理者角色职责思考讨论:你是主管还是超级业务员(专家)?通过经典管理故事来让管理人员认知到自我的角色定位和在组织中的应该扮演的角色。让学员深刻体会管理者最大的功能就是发挥整体团队绩效。案例研讨:西点军校管理案例2.从经理到教练讨论:老板与教练的差异。以老板与教练的角色思考,阐释教练式领导在现今管理中的重要性讨论:我作为经理的职责——小组讨论后每位学员列写出自己三项最重要的职责,管理者在人员管理上必须的担当;从经理到教练您最需要转变的是什么?3.企业教练的角色定位案例研讨:是经理的问题还是员工的问题?经理为何总是那么忙碌?员工为什么总是做不到位?怎样让部属快速成长?总结:做好教练,人员的培育教导是所有经理都无可推卸的责任……
一、当前金融危机对贸易风险的影响1、金融危机的四个阶段与传导方式2、对进出口贸易的影响3、外贸企业直接面对的风险问题二、国际贸易风险的根源1、国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉A.象征性交货——先货后单B.单、货分离——商业信用与银行信用转移C.多方交接——商、银、运、险、检、代D.多国异地——跨文化与法律差异2、国际贸易风险类型:自然风险、政治风险、社会风险、商业风险三、买家信誉的监控1、买家信誉调查方式2、动态买家信誉管理四、国际贸易术语1、常用贸易术语及其隐藏风险点详解2、贸易术语+合同条款+运输方式3、选择相对安全的交易方式五、外贸风险预警机制1、合同条款与结算方式2、制单水平对贸易风险的影响3、出口收汇和退税4、风险管理体系:A.风险意识及管理B.业务流程与团队管理
第一部分:国际结算,信用证与制单一、国际贸易各种结算方式的特点与选择使用(电汇、托收、信用证等)二、信用证的性质、各方关系、审核、修改、风险防范及常见案例分析三、实际信用证全部条款的拆解及逐条分析四、出口单据性质、制作、提交及注意事项五、交单结汇六、模拟阅读审查信用证七、模拟制作全套单据第二部分:报关实务及财务一、现行出口税收政策介绍;二、出口退税业务操作流程;三、单证管理技巧、计算换汇成本、申报注意事项;四、出口退税的计算;贸易型企业的计算;生产型企业的计算;五、退税常见问题及解决方法;六、如何应对汇率变化?七、海关事务管理八、进出口报关流程九、海关稽查与应对技巧十、检验检疫实务
引子:评价经销商的维度第一部分经销商/区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析10.经销商业务人员管理状况回顾分析11.经销商应对竞争的有效性分析12.最后,关注本年度市场环境的变化第二部分:经销商/区域生意计划说在前面:市场遗留问题处理一、探寻经销商市场增量的机会1……
引子1:农夫与猎人引子2:流通渠道运作价值链第一节、市场研究1,研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2,发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1,目标策略2,产品策略3,价格策略4,渠道策略5,推广策略6,区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1,客户结构设置策略2,客户选择思路、标准及注意事项3,客户开发实战技能4,准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1,铺货率对产品分销的意义讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等3,终端铺货实战技法4,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护讨论:终端老板对首次进货和二次……
引子:渠道管理的两大核心问题(铺货率+单店产出)一、传统终端建设与管理1、终端的作用、意义及特点2、终端基础资料整理、分析、分类3、确定重点终端4、重点终端的包装、日常管理与维护5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理1、铺货的概念、意义及误区2、铺货前的准备:培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意3、铺货策略制定:产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等4、铺货八步骤及标准5、渠道铺货后续作业:做好陈列、细化服务、回访、终端推广三、终端生动化提升1、生动化陈列与消费者购买行为2、生动化陈列促进“动销”:产品、位置、陈列、物料使用3、有效陈列的步骤:案例分析:可口可乐的终端陈列4、产品生动化陈列的八大要素确保产品数量充足,分销规格齐全获取良好……
引子:评价经销商的维度第一部分:经销商区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析10.经销商业务人员管理状况回顾分析11.经销商应对竞争的有效性分析12.最后,关注本年度市场环境的变化第二部分:经销商区域生意计划说在前面:市场遗留问题处理一、探寻经销商市场增量的机会1.……
第一部分:区域市场业绩提升一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)三、区域生意回顾1、经营结果的回顾分析:销量、费用…2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…3、寻找市场增量的机会四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代2、区域/经销商为什么不愿推新品?案例:娃哈哈PK宝洁3、新品上市的8种死法4、新品上市的10大策略要点5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理渠道促销推动库存转移做好终端铺货迅速炒热批发市场6、……
引子:1.农夫与猎人;2.流通渠道运作价值链第一节、市场研究1.研究区域特点区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2.发现市场机会产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1.目标策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.推广策略6.区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1.客户结构设置策略2.客户选择思路、标准及注意事项3.客户开发实战技能4.准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1.铺货率对产品分销的意义2.讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等4.终端铺货实战技法5.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护6.讨论:终端老板对首次进货和……
经销商队伍对以渠道销售模式的企业而言,是不可回避不可替代的。物以类聚、人以群分,经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。 该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
1、“公司规定很明确、就是客户不理解;他也为难我也难、这事让我怎么办?”诸如此类的诸多服务、营销沟通问题是否曾给您的客户服务、技术支持、销售工作带来过困惑? 2、如何高效、精益地提供令客户满意的服务?如何让专业、技术语言更易被客户接受?如何突破“很规范但效果淡”的服务品质瓶颈?如何化解客户的投诉和抱怨?如何在客户服务、销售中彰显大公司、好公司的风范和您的个人魅力、感染力? 3、《细分客户需求 服务“按图索骥”——五星服务技巧进阶》 就是为解决这些问题而设计,通过思考拓展、举措匹配、方法应用、案例演练等有机结合,助您让您在客户服务、技术支持、电话服务方面卓然出众,让业务与服务相得益彰,使您具备更高的职业竞争力和服务营销沟通魅力。
在迅速变革的时代,企业中层主管是组织中承上启下、承前启后的梁柱,他们不仅要理事,还要带人;不仅要管理,还要领导。他们需要的是领导力加执行力的高绩效管理。 本课程是强调中层经理人如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管。
出纳卷走千万资金、存在银行资金不翼而飞、收款资金半道截留、应收账款经常坏账、采购成本居高不下、员工私拿回扣、存货管理混乱、报表经常出错、偷税漏税被查,形形色色内控漏洞每年给企业带来了沉重损失。 对绝大多数中国企业来说,高管往往都是业务或技术出身,关注业务发展,却忽视内控漏洞,或不知道如何防范各种漏洞。2006年初,马军生博士在《企业管理》杂志发表“内部控制十大漏洞”一文,引发广泛转载和管理人员的共鸣。在多年的财务顾问和咨询过程中,马军生老师积累了大量内控漏洞案例,编著出版《内控漏洞识别和财务应对》一书,对转型期中国企业内控漏洞识别和防范,有着独到理解和经验。 《黄帝内经》有云:“上医治未病,中医治欲病,下医治已病”,本课程结合内部控制框架,讲授企业内控典型漏洞与防范要点,包括销售及收款漏……
一、前言认识三四级市场的战略意义有效运作三四级市场的必要性二、家电三四级市场运作中的现实困难现实中的经销商运作主要问题主要原因分析三、家电三四级市场的解读市场宏观背景的认识市场需求特点分析消费者结构与行为分析三四级市场的渠道现状三四级市场的机会与挑战四、家电三四级市场主要营销原则与运作模式三四市场的营销原则主要的运作模式介绍相关案例分享五、家电三四级市场的科学规划区域市场布局与分类不同类型市场的竞争定位与策略导向把握开发的节奏,实现见利见效六、三四级家电市场具体营销策略的制定产品定位与组合策略价格制定与体系设计渠道结构与管理模式贴近的区域推广与促销的策略七、三四级家电市场运作与管理务实终端运作终端的情况分析如何应对超级终端终端整合和掌控终端维护安排终端维护实务如何进行终端巡访终端巡访工具准备……
深入:本课从“势道法术器”五个层次深入剖析“互联网+思维、商业模式与营销落地”,力求透过现象从人类与信息发展规律中探寻“互联网+”的本质。帮助企业快速抓住关键,知其然更知其所以然。 浅出:本课程会通过10余个不同行业的、由老师亲自参与、提供深度咨询与辅导的案例深度剖析,让企业快速找到具体可以参考借鉴的案例,快速制定适合企业本身的“互联网+”行动方案。
网站没有说服力一切推广白费力。 本课程解决搜索营销中常见两个问题:1、做有说服力的网站。2、免费获取流量。
企业网络营销第二大困难网站有人看,就是没有人咨询。 网站没有说服力一切推广白费力。90%的企业网络营销死在网站策划。 网站策划的本质是营销策划。网站只是营销思想、商业模式,产品和服务的展现载体之一。 没有好的营销策划就没有好的网站,没有好的网站策划,难有好的网络营销业绩。
第一部分:打造狼性态度销售是体力活,只要低头拉车向前冲就有希望!►突破难点:大部分销售人员天生有“羊性”没有“狼性”,自身的“潜能”还有80%有待激活,如何把“羊”训练成“狼”是销售领导的一个老大难问题。►操作要点:危机感可以让销售人员短期内获得狼性,但持续的“狼”劲,还必须让销售人员找到自己的狼性之“魂”,内心自发地产生企图心,并愿意为末来低头拉车奋勇向前冲。◆第一步:危机感只能短期生效,营销人员持续让自己“狠”一点还得靠自动自发!-步骤一:是什么决定一个人成功,穷人因为借口而穷,富人因为没有借口而富!-步骤二:构造梦想,找到销售人员自己的末来之“魂”!◆第二步:如何训练营销员脚踏实地,低头拉车?---黄埔营销把农民也能变狼性将军!-步骤一:为打败敌人而战---销售人员没有敌人的学习是库存……
前言:为何要学习现代商务礼仪?顾客喜欢谁?礼仪的定义名人论礼仪反思:“三秒钟”印象一、仪容、穿着与姿势1.仪容头发/眼睛/耳朵/鼻子/胡子/嘴/脸/脖子/手2.穿着帽子/衬衣/领带/西装/胸饰与女性服装/皮带/鞋袜3.姿势1)站立:男性站姿/女性站姿2)就座:男性座姿/女性座姿3)行走:男士/女士4)蹲姿:姿势/上下车/拾东西5)手势:指引/招手/握手/6)鞠躬(行礼)7)视线8)距离二、介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌1.自我介绍2.介绍他人3.称呼4.致意5.微笑6.鼓掌三、交换名片的礼仪1.名片放在什么地方?2.养成一个基本的习惯3.如何递交名片?4.如何接拿名片?5.外行的表现四、怎样拜访客户?1、约定时间和地点2、需要做哪些准备工作?3、出发前4、到了客户办公大楼门前5、进入室内6、见……
如何做好区域经理培训一、与经销商的共赢的关系经销渠道的最佳状态厂商关系模型发挥渠道作用的五种力量类型二、如何拉动目标达成的供需管理?拉动目标达成的供需支援体系区域营销规划的制定预测决策经销店计划管理月度资源配置经销店库存分析考核与奖励三、如何建立更有效的确保目标达成的政策管理?确保目标达成的政策支援返利政策和绩效考核体制台阶与竞赛制度经销商市场行为规范对经销商的利益来源进行有效组合四、如何建立更加有效的沟通机制?三级沟通机制区域业务员的日常经营业务问题区域经理的经销商运营质量沟通销售公司管理层的经销商发展思路沟通日常走访机制区域“例会”沟通机制经销商顾问委员会机制沟通体系强化“样板经销店”的建立与沟通特别车型重点店的建立与沟通有关信息简报、企业内刊的发行五、如何建立更加有效的信赖机制?建立信……
本课程是根据基层员工团队的特点、公司文化特征、战略导向及工作绩效的要求,提升团队整体作战能力、团队凝聚力、创新力、团队合作意识及团队成员角色认知而专业编写的一门课程。
市场分析,如何让业务经理快速成长,帮助业务员从推销转变营销,快速提升业务经理水平,让业务经理轻松完成销售计划