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闫治民

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《业绩倍增--经销商下游客户管理培训课程大纲》

发布时间:2019-09-02    点击数:30
课程大纲

第一章业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销

一、下游客户管理的本质与策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

讨论:影响下游客户业绩的因素有哪些?

二、快速提升区域市场业绩路径与方法

快速打造区域市场的狼道哲学启示

提升区域市场销量的四大战术路径

快速打造区域市场之深度营销模式

如何快速提升区域市场的终端销量

案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色

案例:某渠道经理王光6月末一天

三、下游客户的日常业务管理内容与动作

1、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、如何为下游下游客户提供周到的营销服务

心得分享:提升下游客户运营能力的四大工程

心得分享:下游客户的营销服务六个方面

心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货

心得分享:如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利

案例:某企业的每日拜访流程分析

案例:某企业的每日终端拜访报告分析

案例:终端管理员小常的故事

四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿

影响终端商合作意愿原因分析

遗留问题型

安于现状型

客情淡漠型

管理粗放型

见意思迁型

案例:四个西瓜感动终端商

2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

合同政策激励法

样板市场激励法

荣誉奖励激励法

销售竞赛激励法

案例:刘老板当会长

第二章管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升

一、团队决定一切----经销商战略发展的根本

1、您的团队有以下问题吗?根源在哪里?

团队整体素质不高

员工打工心态严重

员工队伍稳定性差

部分员工忠诚度低

员工的积极性低下

团队协作能力不强

团队执行绩效不高

2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键

战略

文化

机制

营销

团队

讨论:哪一个更重要呢?

案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度

3、什么是真正的团队

团队(Team)新解

构成团队的五要素(5P)

讨论:从《亮剑》看团队

二、经销商领导能力决定团队执行力

1、经销商老板的三种境界

只做事不做人

又做事又做人

不做事只做人

2、经销商老板的7种典型领导行为方式

教练型领导行为

顾问型领导行为

伙伴型领导行为

魅力型领导行为

专权型领导行为

民主型领导行为

放任型领导行为

讨论:你认为哪种领导行为模式最好?

3、经销商老板提升领导能力的8个方法:

战略清晰,深入人力

目标清晰,信念坚定

德为才先,人格魅力

职业形象,充满激情

勇于付出,担当责任

当好教练,授之以渔

擅长沟通,有效激励

结果导向,执行有力

自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?

三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力

1、经销商老板人才选拔和培养策略

我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?

案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

工具:DISC性格测试与人才选用

案例:刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

目标制订的SMART系统

现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订

团队目标计划的PDCA过程管理法

练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

3、经销商高效的团队激励与沟通策略

案例:李云龙的部队为何能打胜仗

案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验

案例:某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏:经销商召开销售动员会

标签:客户服务、客户关系管理



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