营销培训师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《营销心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》
  • 邀请费用:
    22000元/天(参考价格)
业绩倍增--经销商下游客户管理培训课程大纲

2019-09-02 更新 82次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 客户关系管理
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    我们的企业是否有以下这样的困惑? 市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长? 如何快速解决动销慢提升销量的问题? 如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性? 如何提高下游客户毛利率? 如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状? 本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手
  • 课程大纲

    第一章业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销

    一、下游客户管理的本质与策略

    一个中心

    两个基本点

    三项原则

    四个目标

    讨论:影响下游客户业绩的因素有哪些?

    二、快速提升区域市场业绩路径与方法

    快速打造区域市场的狼道哲学启示

    提升区域市场销量的四大战术路径

    快速打造区域市场之深度营销模式

    如何快速提升区域市场的终端销量

    案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色

    案例:某渠道经理王光6月末一天

    三、下游客户的日常业务管理内容与动作

    1、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户

    案例:某业务员的老三句

    2、日常拜访技巧

    案例:一个事件的两个版本

    3、如何为下游下游客户提供周到的营销服务

    心得分享:提升下游客户运营能力的四大工程

    心得分享:下游客户的营销服务六个方面

    心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货

    心得分享:如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利

    案例:某企业的每日拜访流程分析

    案例:某企业的每日终端拜访报告分析

    案例:终端管理员小常的故事

    四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿

    影响终端商合作意愿原因分析

    遗留问题型

    安于现状型

    客情淡漠型

    管理粗放型

    见意思迁型

    案例:四个西瓜感动终端商

    2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

    合同政策激励法

    样板市场激励法

    荣誉奖励激励法

    销售竞赛激励法

    案例:刘老板当会长

    第二章管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升

    一、团队决定一切----经销商战略发展的根本

    1、您的团队有以下问题吗?根源在哪里?

    团队整体素质不高

    员工打工心态严重

    员工队伍稳定性差

    部分员工忠诚度低

    员工的积极性低下

    团队协作能力不强

    团队执行绩效不高

    2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键

    战略

    文化

    机制

    营销

    团队

    讨论:哪一个更重要呢?

    案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度

    3、什么是真正的团队

    团队(Team)新解

    构成团队的五要素(5P)

    讨论:从《亮剑》看团队

    二、经销商领导能力决定团队执行力

    1、经销商老板的三种境界

    只做事不做人

    又做事又做人

    不做事只做人

    2、经销商老板的7种典型领导行为方式

    教练型领导行为

    顾问型领导行为

    伙伴型领导行为

    魅力型领导行为

    专权型领导行为

    民主型领导行为

    放任型领导行为

    讨论:你认为哪种领导行为模式最好?

    3、经销商老板提升领导能力的8个方法:

    战略清晰,深入人力

    目标清晰,信念坚定

    德为才先,人格魅力

    职业形象,充满激情

    勇于付出,担当责任

    当好教练,授之以渔

    擅长沟通,有效激励

    结果导向,执行有力

    自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?

    三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力

    1、经销商老板人才选拔和培养策略

    我们应该如何选用销售人员

    什么样的销售人员才是好销售人员

    优秀销售人员的10大标准

    优秀销售人员的性格重塑

    讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?

    案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

    工具:DISC性格测试与人才选用

    案例:刘邦为何是知人善任的典范

    2、、团队绩效目标管理与管控

    目标制订的SMART系统

    现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订

    团队目标计划的PDCA过程管理法

    练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

    经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

    3、经销商高效的团队激励与沟通策略

    案例:李云龙的部队为何能打胜仗

    案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验

    案例:某经销商的年终奖励与喜报激励

    角色扮演游戏:经销商召开销售动员会

    课程标签:客户服务、客户关系管理

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