引子：渠道管理的两大核心问题(铺货率+单店产出)

一、传统终端建设与管理

1、终端的作用、意义及特点

2、终端基础资料整理、分析、分类

3、确定重点终端

4、重点终端的包装、日常管理与维护

5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发

二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理

1、铺货的概念、意义及误区

2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意

3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等

4、铺货八步骤及标准

5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广

三、终端生动化提升

1、生动化陈列与消费者购买行为

2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用

3、有效陈列的步骤：

案例分析：可口可乐的终端陈列

4、产品生动化陈列的八大要素

确保产品数量充足，分销规格齐全

获取良好的陈列位置

争取最大陈列面

确保标价清晰易辨

定期清理货架(固定巡访模式)

通过POP(售点广告)材料作商品化陈列布置

陈列的18大黄金法则

保证与客户的良好合作

头脑风暴：产品陈列创新展示

四、传统终端掌控业务模式——固定巡访

1、固定巡访的目的与意义

公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

维护良好售点形象

单店销售的更多

2、终端业务员主要工作内容：货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等

3、终端分析与规划

终端信息整理完善

如何给终端门店分级?

终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

4、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

5、店内理货八步骤

讨论：如何能争取到好的陈列位置?

6、巡访过程管控：利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法

课程标签：通用管理、管理技能