2019-07-23 更新 598次浏览
第一讲:激烈市场竞争下的销售四化
讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售技能)
一、销售的方法变化:套系组合
1.专业性单品销售
2.服务性组合销售
3.竞争力对比
案例:孕婴童用品
二、销售的方向变化:价值塑造
1.产品属性介绍
2.产品使用价值
3.消费需求升级
案例:化妆品销售
互动:满足需求vs激发欲望
三、销售的方案变化:附加价值
1.满意度
2.尖叫度
3.消费者剩余
互动:降价能否带来业绩增长?
四、销售的方略变化:情感连接
1.供需关系
2.信任依赖
3.关系绑定
案例:车险电销
互动:交流话题拟定
第二讲:有的放矢——目标客户的贯穿式剖析
讨论:了解产品重要还是了解客户重要?
一、目标客户人群确定
1.购买能力
2.购买决策
3.犹豫不定
案例:成人增高项目发布
互动:客户群体归类
二、目标客户需求分析
1.应用需求
2.升华需求
3.它项需求
案例:儿童玩具销售
三、目标客户购买习惯了解
1.冲动型消费
2.理性消费
3.依赖型消费
案例:足浴盆销售
互动:客户性格分析
四、目标客户最终决策元素推断
1.客户用户分离
2.当下所得
3.未来无风险
案例:戴比尔斯
第三讲:抛砖引玉——销售铺垫沟通
讨论:为什么厌烦微商?
一、销售沟通的目的
1.挖掘需求机会
2.产品讲述机会
3.创造销售机会
二、销售沟通的主题
1.角色换位
2.价值创造
3.心情愉悦
案例:烟酒文化
三、销售沟通的心态
1.为销售而沟通
2.为愉悦而沟通
3.为铺垫而沟通
案例:医美销售
四、销售沟通的技巧
1.销售谈判场景选定
2.“风水”营造
1)情绪传递
2)亲和力传递
3)形象塑造
4)破冰
3.引导式发问
4.沟通细节把控
案例:珠宝玉石销售
互动:同一公司同一产品为何业绩不同?
第四讲:掘井及泉——客户需求挖掘
讨论:为什么而销售?金钱vs慈悲?
一、隐患痛苦放大
1.死亡的危机
2.失去的危机
3.成本加大的危机
案例:中考补习班
体验:如何委婉表述危机
二、美好愿景描述
1.荣耀感
2.安全感
3.好于当下
案例:理财产品销售
互动:直销如何把握人性心理
三、爱与责任迁移
1.人性分析
2.对子女的关爱
3.对长辈的感恩
案例:脑白金
互动:马斯洛需求理论
四、建立同感共鸣
1.感同身受
2.过往经历
3.期许假设
案例:江小白
互动:通过购买来证明自己是谁!
第五讲:毛遂自荐——产品及价值塑造
讨论:给我一个选择你的理由
互动:凡是属性销售都是基本销售
一、价值体现——需求度
1.结果改变
2.问题解决
3.状态描述
案例:露华浓
互动:领先一步、深挖一锹
二、补救措施——安全感
1.连带责任绑定
2.无风险保障说明
3.具体事件呈现证明
案例:中医药发展(干支炉)
互动:选择的阻碍源于对未知的恐惧
第六讲:化险为夷——异议反馈处理
讨论:有异议是好事vs是坏事?
一、产品品质不足
1.预期过高
2.片面了解
3.场景选定错误
案例:消费型保险
互动:场景营销
二、销售价格过高
1.避免价格纠结
2.委婉价值讲述
3.借助故事类比
案例:培训课酬
互动:如何价值塑造
三、内心顾虑重重
1.沾点便宜
2.没有效果
3.买贵了
案例:买菜
互动:如何分析客户心理
四、虚假信息反馈
1.我不需要
2.没时间/没有钱
3.有需要再联系
案例:会销邀约
互动:价值传递讲述
课程标签:销售技能提升/冲刺心态激励