第一节：共赢——厂商共赢谋发展

一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场

二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”

案例分析：某商贸公司向企业要政策

三、厂商合作的互依性

合作的本质在于“交换”

讨论：经销商如何借势厂家发展

四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础

学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念(各区域提前拟定人选，上台分享)

第二节、超越——认识决定高度

一、从个体户到公司化，从做“生意”到做“事业”

二、保持创业的激情

三、要能立足长远

四、要有分享与投入意识

五、加强过程管理，推动精细化管理

六、要有经营的思维：全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化思维、团队致胜思维、沟通思维、结构化思维

第三节：强身——加强内部管理，理顺事，管好人

一、做你该做的事——不要当保姆!

1、保姆型管理者实际是管理能力不济!

2、懂得放权，你才能驾驭更大的平台!

思考：你凭什么管下属?(权力的来源)

放权三不：不敢放、不愿放、不会放

案例：领导魅力的培养

二、从经验管理到科学管理，加强生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科学管理?(规范化、数据化、标准化)

3、管理以“问题/机会”为出发

4、关注过程，推动区域管理精细化管理(结果性考核、过程性管理)

5、加强事前、事中、事后控制

6、营销管理的关键要素：信息管理、客户管理、、人员管理、门店管理、物流管理、财务管理、服务管理、推广管理、费用管理

三、打造有战斗力的团队

1.研讨：高效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)

2.区经/部门经理是核心，塑造你的威信

3.共同经历一些挑战(目标)

4.营造良好的管理氛围，建设有“人情味”的团队文化

5.加强团队的沟通

6.非物质激励销售人员的十种手段(分级管理、群众运动)

7.复制团队的能力(培训)

8.问题员工的辅导与处理

四、销售目标管理

1.生意回顾/调研

2.发现机会/问题

3.目标明确(SMART原理)

4.团队意愿的激发

5.给到实现途径

6.必要的资源保障

7.结果性考核，过程性管理

8.通过会议跟进目标

9.如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导)

10.考核激励，PDCA

第四节、运筹——销售是脑力的竞争

一、经销商区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析

销量目标达成情况回顾分析

营销费用及销售费用投入回顾分析

经销商往来账务管理回顾分析

2、经营过程的回顾分析

经销商经营的SKU市场表现回顾分析

经销商网络开发与维护回顾分析

经销商库存管理回顾分析

经销商网络配送效率回顾分析

经销商网络终端管理回顾分析

经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

经销商业务人员管理状况回顾分析

经销商应对竞争的有效性分析

最后，关注本年度市场环境的变化

二、经销商区域生意计划

说在前面：市场遗留问题处理

1、探寻经销商市场增量的机会：产品结构、网点覆盖、二批结构调整、渠道创新、终端展示、价格体系、促销、应对竞争措施等

2、制定经销商年度发展策略规划

目标销量分解

费用规划

SKU调整

分销商/现代渠道客户调整

终端管理

促销推广

库存与配送提升

业务人员管理提升

竞争应对的准备

3、目标进行多角度分解

4、寻找目标实现的途径

5、细化实现途径，制定执行方案

6、制定营销保障体系

业务人员的职责分工

业务人员过程管理

业务员管理制度及表单工具

业务人员培训体系

业务人员薪酬激励制度

7、编制费用规划

8、编制行动计划

最后，小组优秀案例分享

课程标签：销售技巧、连锁经营