引子：

1.农夫与猎人;

2.流通渠道运作价值链

第一节、市场研究

1.研究区域特点

区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2.发现市场机会

产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、策略规划

1.目标策略

2.产品策略

3.价格策略

4.渠道策略

5.推广策略

6.区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1.客户结构设置策略

2.客户选择思路、标准及注意事项

3.客户开发实战技能

4.准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1.铺货率对产品分销的意义

2.讨论：我们产品的销售终端都还有哪些?

3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

4.终端铺货实战技法

5.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

6.讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点?

7.铺货的十大注意事项

第五节、物流配送

1.重新认识物流的重要意义(流速、流量、流向)

2.如何送客户

3.如何送终端(方式/费用/考评等)

第六节、客户维护

1.厂商关系的定位

2.业务人员的“影响力”

3.讨论：你凭什么“管理”你的经销商?

4.渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

5.渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1.掌控终端模式——业务员固定巡访

终端信息调查

终端分析与规划

终端巡访安排

巡访标准工作步骤

巡访过程管控

2.终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1.终端上架率及媒体化

2.消费者拉动策略

3.小区推广活动方案设计

4.终端陈列有奖活动方案设计

最后

1.学员疑难问题破解;

2.学员优秀案例分享与点评。

课程标签：销售技巧、渠道销售