单元一、教练式经理定位(1.5h)(WHY----为什么要学这门课程)
1.管理者角色职责
思考讨论:你是主管还是超级业务员(专家)?
通过经典管理故事来让管理人员认知到自我的角色定位和在组织中的应该扮演的角色。让学员深刻体会管理者最大的功能就是发挥整体团队绩效。案例研讨:西点军校管理案例
2.从经理到教练
讨论：老板与教练的差异。以老板与教练的角色思考，阐释教练式领导在现今管理中的重要性
讨论：我作为经理的职责——小组讨论后每位学员列写出自己三项最重要的职责,管理者在人员管理上必须的担当;
从经理到教练您最需要转变的是什么?
3.企业教练的角色定位
案例研讨：是经理的问题还是员工的问题?
经理为何总是那么忙碌?员工为什么总是做不到位?怎样让部属快速成长?
总结:做好教练,人员的培育教导是所有经理都无可推卸的责任.
单元目标：
让每位学员深刻意识“管理就是透过他人把事情做好”，每次做事时都考虑是否要“委派他人”、“发挥他人”;
列写出作为现任经理的三项最重要的职责;清楚向教练的迈进目标;
树立教练理念:人员的培育教导是所有经理都无可推卸的责任
单元二、教练式领导与领导授权(3.5h)(WHAT/HOW-----理念方法,如何去做)
1.管理风格与领导
讨论:胡萝卜与大棒,哪种更合适?衍生出管理风格,并认知主管的管理风格是影响其部属发挥潜力的关键要素!
透过风格题目测试，令学员了解自我管理风格倾向。分析X理论(父母型管理风格)和Y理论(成人型管理风格)的优劣点，和各种情景下的发挥效果。
以麦格瑞哥的Y理论为主轴，由行为心理学的思路，分析父母型与成人型指导法的差异，体认实践人性化领导的必要性
风格测试:XY理论测试
2.教练式领导
部属发展三阶段:新手/成长/成熟----领导发挥三风格:训练/教导/授权
了解因人而异的情境领导.通过案例研讨掌握部属不同阶段如何因人而异发挥领导风格.
掌握三种教练式领导方式训练、教导与授权的每种方式的关键要点。
案例研讨:忙碌的苏经理
3.授权的步骤和原则
到了该授权的时候吗?藉由授权的自我评估，让学员让学员了解哪些该授?哪些不该授?了解自身对授权的认知程度，以及无法授权的障碍
授权中的权责分配怎样做好「权力向下、责任向上」
授权的天龙八步
藉由影片情境案例说明授权的八大步骤与授权中应注意的沟通与信任，以确保授权的完整与有效性
影片赏析:授权
单元目标：
测试了解自我管理风格,并懂得“因人而异的管理风格发挥”;
掌握训练/教导/授权各阶段的关键要点
熟悉授权的八个步骤流程并知晓授权的原则方法;
单元三、教练辅导方法(4h)(WHAT/HOW-----理念方法,如何去做)
因材施教的教练辅导
制定辅导计划通过案例研讨,了解成人学习成长的行为模式，建立主动培养下属的计划。掌握部属培育的原则、关键要素。
因材施教的教练式指导分析成人学习曲线，找出员工的学前行为与学习高原，进行因材施教的教练指导.并藉由冰山模型分析行为的成因，导引出知识、态度、技巧的不同组合方式，分解八种不同的员工类型，学习如何见招拆招GROW(Goal目标/Reality现实/Options选择性/Way ahead往前进)的教练辅导模式
练习掌握GROW Model成长模型
案例研讨:心痛的李经理
在职辅导与OJT员工行为的引导由行为心理学层面解析行为导引的基本步骤，藉由刺激、反应、回馈三阶段的连结，整理出最适合员工的指导序列，调整员工的行为。
掌握OJT在职辅导的三要点、六步法，学习OJT在职辅导(“带教”)之实用技巧，并透过游戏让学员深刻领悟看似容易而往往做不好的关键障碍。
OJT计划检查表的种类及用途
介绍各种OJT检查表的使用方式及实做
案例研讨:无奈的新员工游戏:掌握密码
正确恰当的回馈
通过沟通回应风格测试与分析，让经理人充分认知不同反应回馈所带来的影响效果，以便在恰当场合运用恰当回应方法。
掌握不同场景的回应方法
测试:沟通回应风格
单元目标：
建立“主动和计划性培养下属”的意识;
掌握OJT在职辅导的三要点、六步法以及表格工具,并学会恰当的回馈.
学习部属培育教导的原则、步骤、方法，并课后指定一位部属作为三个月的辅导目标;
单元四、辅导与行为规范(2h)(WHAT/HOW-----理念方法,如何去做)
1.分析绩效问题
绩效=能力×努力×资源
绩效修护步骤
员工不按要求做事的16个原因
2.绩效辅导的五个步骤
绩效问题辅导视频欣赏和案例研讨
绩效辅导的五步骤练习
针对行为的辅导纠偏
通过案例引导如何进行以行为纠偏为目标的辅导方式,如何彻底跟进改善行为指针.
视频案例:员工早退的行为辅导
3.建设性纠正与行为规范
行为强化模式(Reinforcement Model)
绩效问题的辅导技巧主要说明教练式辅导过程中正面及负面的激励方式，包含奖励与纠正建设性纠正的方法藉由实际案例的研讨，找出适当的纠正模式，以三步骤调正员工的行为，又不伤害他的自尊
练习:建设性纠正
单元目标：
学习和分析运用“绩效方程式”,挖掘绩效问题的根源;
掌握绩效辅导五步骤的实用表格工具,并运用于工作实践中;
掌握建设性纠正的三步法,及时给予部属反馈和纠正。
单元五、管理激励(2h)(WHAT/HOW-----理念方法,如何去做)
1.激励的原理----内在需求
人性需求激励的根本是了解人性需求,学习马斯洛五大需求,学习成长性需求和缺失性需求的不同应对方式了解员工需求
进行9项『事业驱动力』测试，让主管们随时随地关注员工的需求并适时采取对应的激励方式。
经理人需要倾听并了解员工需求练习讨论对于现在部属的需求判别
2.激励的原则和方法
激励的十项原则强度原则/及时原则/平衡原则/竞争原则等。
非物资的激励方式介绍目标激励法、工作丰富化、职能扩大化、精神荣誉、口头嘉奖、权利下放、个人发展等多种非物资激励方式。
鼓励+压力=动力以经典的死亡爬行影片说明鼓励+压力双向激励的作用,并通过军队管理的双向激励渲染,进一步让经理人充分运用“鼓励+压力”的激励方式。
视频赏析:死亡爬行
3.发挥团队效益,成为快乐经理人
管理者的最终任务就是激发并提升全体团队的绩效,也要让自己和团队成为快乐职场人士。
影片赏析——如鱼得水，快乐工作;团队激励，发挥最高绩效团队效益。
单元目标：
掌握激励的原则和方法,运用鼓励+压力的双重激励法;
学习各种激励方法,讨论编列出回到现实工作岗位中的三项非物质激励方式;
以气氛激扬的高效团队合作影片带向培训高潮结尾,激发管理者回到工作实践中去创建高绩效团队

课程标签：企业销售管理