营销、管理实战讲师

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  • 主讲课程:
    《大客户销售实战技能》 《项目销售流程和关键技能》 《渠道开发与管理》 《商务谈判策略与技巧》 《顾问式销售》 《电话销售心态与实战技能》 《超级销售沟通》 《领导艺术》 《中高层管理技能》 《中层执行力》 《团队建设与管理》 《卓越销售团队管理》 《销售团队执行力》 授课风格: 案例丰富|充满激情|互动提……
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大客户销售实战技能

2019-07-17 更新 437次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    电力能源行业 医疗卫生行业 教育培训行业 通信行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一讲大客户营销分析

    共振型销售

    销售与客户互动的3种模式

    什么叫共振型销售

    客户关系的共振

    案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程

    大客户的“采购黑箱”

    大客户采购的三种类型

    大客户的采购流程图

    大客户采购的发起与报批作业模式

    分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

    大客户销售流程

    大客户销售之天龙八步

    销售与采购的对接

    大客户销售流程执行守则

    案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温

    第二讲跟踪目标人

    工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写

    客户信息的收集

    聚合载体收集法

    关联信息搜索法

    竞争对手网站信息关注

    案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人

    接近目标人的“3个台阶”

    突破前台障碍

    识别客户内部角色

    明确目标人及其联系方式

    案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

    诱敌深入跟踪法

    消除“拒绝恐惧感”

    敲门“三板斧”

    连续跟踪的电话套路

    沟通话题的设计

    案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热

    高效约见技巧

    约见的时机

    约见的理由

    约见的策略

    讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

    拜访礼仪与策略

    拜访客户的5大任务

    拜访礼仪

    化解客户的挑战

    工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

    抓住接待机会

    接待客户来访的7项注意

    如何在展会中抓住客户的“眼球”

    第三讲搞掂客户内部关键角色

    工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写

    客户公关策略

    梳理客户内部关系

    公关路线图

    搞掂关键角色的“四重奏”

    案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门

    培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    人际吸引原则

    案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系

    宴请:酒钱花在刀刃上

    宴请的时机

    约请的注意事项

    宴请礼仪

    宴请中的谈资

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

    案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们

    送礼:送贵不如送对

    送礼6忌

    如何恰到好处地选择礼品

    事半功倍的馈赠策略

    分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

    帮忙:眼尖手快

    确立“内线”关系

    明确“内线”好处的时机与方式

    关注“内线”的多元诉求

    案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户

    编织关系网

    关系网的潜规则

    平衡关系网的8大要点

    客户内部三角关系的处理技巧

    仰攻“决策人物”的策略

    转介绍关系处理策略

    案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任

    第四讲挖掘和引导客户需求

    工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写

    案例:搞死N个业务的3句套话

    大客户需求分析

    大客户的购买动因

    与需求有关的几个因素

    需求指标诉求

    体现产品附加值的需求

    关键的采购信息

    案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月

    大客户需求的特性

    显性需求与隐性需求

    需求指标强度

    案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功

    需求询问策略

    问对人

    在合适的时机发问

    因地制宜问

    案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式

    挖掘和引导需求的提问技巧

    应对需求的3个层次

    提问模式

    询问需求的经典问题模式

    引导需求的话题激发

    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术

    梳理和诊断大客户需求

    梳理需求的方法

    诊断需求的5个反问

    案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求

    第五讲促成大客户购买

    工具:大客户销售进程表——促成动作的填写

    促成大客户购买的三大原则

    步步为营

    里应外合

    寻找合作切入点

    案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒

    分析与判断购买信号

    大客户外购沟通规律

    什么是购买信号

    大客户购买的8类信号

    案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格

    分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

    阻击竞争对手的5种方法

    案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法

    排除客户内部反对意见

    客户反对意见的表现

    反对意见的根源

    处理反对意见的沟通对策

    问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

    推动客户购买的“5种武器”

    以标杆客户带动购买

    组织技术、学术交流会

    邀请商务考察

    坚持到客户掉眼泪

    出奇制胜

    案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单

    促成订单的五大里程碑

    第六讲竞标策划

    工具:判断竞争成功的评价系统

    大客户招标操作流程

    招标的前期准备

    自主招标和委托招标

    标书制作

    发出招标公告

    回标与投标操作

    开标和评标

    谈判:一对一谈判、竞争性谈判

    案例:小高的两次投标

    销售的跟进策略

    客户酝酿阶段介入

    可行性研究阶段介入

    规划设计阶段介入

    招标阶段介入

    如何公关外部专家评委

    案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼

    竞标成功的关键动作

    技术指标的选择与嵌入

    3类关键角色的公关

    投标书制作、封装和提交


    课程标签:销售技巧、大客户销售

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