为什么销售培训总是没有效果? ★为什么销售总额逐年增高,而利润却越来越低? ★为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远? ★优秀的销售人员为什么那么难招? ★跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户? ★没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。 ★怎样说,才能打动消费者,使其快速下单?怎样卖,才能获得客户的新人,使其成为忠实的消费者?销售就是要会沟通,沟通到位才能搞定客户。 ★清扫销售员与客户之间的沟通障碍,大幅度提升销售业绩 ★ 揭示销售成交密码,洞察客户内心;提升实战销售技能,赢得销售机会。
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心,市场的主导权由关系主导转向价值认可主导,项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中,只看点和线,不能全局的判断和分析项目,缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局,且售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机,理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。 本课程内容完善、案例丰富、实用性强,被众多行业用户验证课程的有效性,在学习的同时能够精准地制定销售计划,让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法,真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维,发掘客户潜在需求……
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的伙伴。 传统销售中,销售人员面临的问题:客户如敌人,获取信任难上难, 介绍产品和服务,客户依然无动于衷。即使成交了,客户总是挑三拣四。无感情,无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作,让客户如亲友 ,获得信任so easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动,成交后,客户满意并千恩万谢,客户是活广告,销售额迅速裂变倍增!
正在发生着一场革命的中国营销界,让身处其中的每一个人都感到巨大的压力,营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提供整体解决方案……变!一切都在变! ●销售究竟是什么?什么才是核心的? ●买东西的是人,指挥人的是“心”,客户为什么不要?为什么需要?怎样才让他们需要? ●客户千差万别,差在哪里?别在哪里?不同客户如何有针对性的驱动?…… ●如何打破传统销售模式超越竞争对手? ●如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量? ●如何拥有专业的销售系统? ●如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相? 如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知,对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够,可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人……
众所周知,开发一个新客户的成本大约是维护存量客户成本的六倍,相反增加老客户的忠诚度和客户粘性就相对更容易。而网点大量存量客户却未得到有效开发。存量客户是银行多年经营留存下来的最宝贵的资产,凝聚了几代服务营销人员的心血,存量客户开发作为营销业绩的重要增长点持续受到各大行的关注。 本课程从存量客户的唤醒开始,通过约见、日常服务沟通、需求了解、方案建议、产品销售等流程,经过短时间的学习,了解对客户结构、客户资产和客户需求的分析,进一步细分存量客户,为后续精准营销打好基础。在此基础上,为强化学员对营销技巧的掌握,本次课程专门设置情景化实战演练,将开场寒暄、挖掘客户需求、产品呈现、客户异议化解等知识融入演练,在练中学,在学时练。为确保学员回到工作岗位就能将所学直接使用,本次课程中分享了名单模板、短信……
企业营销人员在销售过程中的各种挑战? 跟客户说的嗓子都哑了,客户都不买,总是抓不准客户的真实需求? 这么好的产品,卖点也讲的很清楚,为什么客户不认可? 跟客户面谈时,总是被客户带走,谈得云里雾里的,总是无法说服客户进行购买。 靠关系提升客户粘性越来越难,通过专业增加客户粘性要怎么做?
目前网点客户到店量下降日益明显,网点与客户接触的机会越来越少,随着智慧柜员机的上线,网点柜面业务替代率进一步提高,而今天大多数银行在营销环节,重点工作仍然是不断开发新客户,面临的境况是困难大、周期长,且成功率不高。老客户不断流失,新客户增长缓慢,通过厅堂布局、优化劳动组合、最大限度有效利用网点人力资源,投入到中高端客户营销中、拓展价值客户决定了网点未来能够储备的客户蓄水池的深度。 如何最大限度有效利用网点人力资源、借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法?打造团队组合营销、掌握“工具”,武装营销能力,提升营销人员“知识装备”,是抄近路取胜的法宝。本课以实际案例及话术为导向,实战性强,可操作性强,效果提升明显,是本课程最大亮点。
商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?针对复杂销售,客户内部决策小组如何逐步突破,如何避免被竞争对手背后下黑手、如何了解客户在想什么,如何有效挖掘客户需求和处理客户异议,如何通过服务老客户获得新的商机? 要想处理好上述的问题,做好销售和销售服务工作,先要学会了解和分析市场,了解如何深度挖掘客户需求,掌握客户内部的决策流程,掌握大订单销售的逻辑和推进办法,同时具备良好的沟通能力,才有可能在惨烈销售竞争中胜出。
本课程希望向销售人员及管理者解说在大客户开发过程中遇到的如下问题: 你的团队成员个个充满活力与激情,但却不懂得如何有效地销售? 你很努力的为公司开发了不少客户,可总是缺少上量级的大客户? 你觉得客户总在敷衍你,摸不透客户到底在想什么?需要什么? 除了价格,找不出其它可以给客户带来价值的产品特征和利益? 如何让销售人员从关注个人利益转为关注客户利益,真正成为顾问型销售? 如何才能提高个人和团队的成交率? 传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角……
第一讲:基本概念和定义B2B行业的采购特征和模式客户四个关注点和销售六个步骤第二讲:销售准备——赢在你起跑线上客户在哪里?找到了客户成交率不高怎么办?获得客户线索的12个方法客户筛选三原则某高档厨卫家电客户筛选练习:结合贵公司的特点,写出5-6条客户筛选的细化标准你确认已经了解这些信息了吗?企业产品、客户行业、竞争对手如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵你知道本次拜访的目的吗?感觉与客户沟通很好,就是没有进展是什么原因?拜访目标和任务的区别目标和任务小测验练习:结合贵公司销售流程,写出拜访的目标第三讲:接近客户——建立信任的艺术有效的电话预约注意事项当客户拒绝预约怎么办?获得好感的六把金钥匙打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么?如何寒暄暖场……
第一讲:基本概念和定义B2B行业的采购特征和模式客户四个关注点和销售六个步骤第二讲:销售准备——赢在你起跑线上客户在哪里?找到了客户成交率不高怎么办?获得客户线索的12个方法客户筛选三原则某高档厨卫家电客户筛选练习:结合贵公司的特点,写出5-6条客户筛选的细化标准你确认已经了解这些信息了吗?企业产品、客户行业、竞争对手如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵你知道本次拜访的目的吗?感觉与客户沟通很好,就是没有进展是什么原因?拜访目标和任务的区别目标和任务小测验练习:结合贵公司销售流程,写出拜访的目标第三讲:接近客户——建立信任的艺术有效的电话预约注意事项当客户拒绝预约怎么办?获得好感的六把金钥匙打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么?如何寒暄暖场……
营业厅大堂经理是营业厅的重要形象代表,是银行与客户沟通的桥梁,是银行服务文化的传导者,是银行“赢”在大堂策略的重要执行人。一个优秀的大堂经理每天都能有效提升客户的满意度和忠诚度,有效留住客户和实现现场销售,为银行创造价值;一个表现不佳的大堂经理,每天都会赶走客户,因此,提升大堂经理的职业素质至关重要。但我们发现大堂经理在营业厅的管理中,还存在一些迫切需要改善的问题: 1、每天都在忙,但不知道在忙什么,工作缺乏重点、缺乏岗位职责认知,缺乏时间管理能力 2、营业厅办理业务秩序混乱,工作效率低下,客户等候时间长,客户抱怨大, 缺乏客户分流技巧 3、当客户有抱怨时,不善于沟通平息,问题得不到处理和解决,缺乏客户抱怨和投诉处理技巧 4、总在现场巡视,但发现不了什么问题,缺乏现场管理的知识与技……
客户经理对银行来说,是银行业务的受托人,他既是直接面对客户的“前台”,又是让客户满意和安心的“终点站”。今天激烈竞争的环境下,银行企业间比拼的是软实力,客户经理代表的是本行的整体形象,而礼仪并非仅仅是握手、名片、鞠躬、问好,它存在与日常工作生活中的点滴中。
员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着组织的效率和效益。 “经营之神”松下幸之助曾说:“不管有无制度,经营上总是要经常对人进行评估;如果缺少对业绩、能力的制度性评估,我们只能依赖一线监督者的意见做出人事安排,稍有疏忽,稍有不慎就会出现不公、不平,导致不满,损害士气和效率。所以,有作为的经营者都会采用绩效评估制度,努力对职工的能力和业绩做出客观而公正的评价”。 可见,掌握和提高员工的工作绩效水平是企业经营管理者的一项重要职责,一个管理者能否有效管理员工绩效,和他的运营管理能力是有直接关系的。一方面,将直接影响员工积极性的发挥和潜能的开发,影响员工的生产率和人才的保留率,另一方面,对于工作的完成,和效率的提升,具有直接的影响。
顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是通过提问顾客,了解顾客需求,最终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。 SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为,随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来,顾问式销售变得更加重要,也只有顾问式销售,才能更好地满足顾客的需求,从而在激烈的市场竞争中,赢得顾客的青睐。 销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客……
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。 谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发……
我国从事销售工作的人员有上亿人。然,除了极少数销售人员可以无师自通成为王牌销售外,大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习,都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是,百度一下,可以发现,销售岗位是企业最难招的岗位之一。最主要的原因,一方面,很多人没有经过学习、培训和指导,不愿意做销售,甚至害怕做销售;另一方面,大多数不是合格的销售人员,不合格的又是企业不需要的,所以造成销售人才难招的窘境。 于是,销客荣耀横空出世。销客荣耀专注于销售人员(销客)的职业成长,为企业提供销售系统解决方案,解决企业销售人员招聘难、培养难和留人难的问题,同时为销客提供销售培训和职业成长服务。销客荣耀由著名资深营销讲师高定基老师创立。 销售人员的类型可以分为两类,一类是2B,销售对象是企业和商……
销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。 传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,通过不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,最终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
精准营销之市场开发市场如何细分如何用大数据寻找经销商?原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?经销商的选择标准是什么-原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户?原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?案例分析:XX经销商是否合适?差别化利益什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具接触点准经销商选择望闻问……
模块一、产品篇:经销商如何才能找到赚钱的产品?1、能赚钱产品的特征√代表一种行业方向或者未来趋势√符合客户现实或者长远需求√生产企业有战略眼光√产品质量好、卖点突出2、把握机会,策划产品√好产品代表好利润√好产品需要好策划√不要光卖便宜的产品模块二、价格篇:经销商如何才能合理操控价格?1、学会卖价值而不是卖价格√不要无谓去打价格战√客户只买“值”的产品2、巧妙的制定产品价格√渗透定价、撇脂定价√尾数定价、整数定价√学会高价位、高促销模块三、渠道篇:经销商如何才能掌控下游客户?1、经销商如何才能全方位开发下游渠道?√动态地开发客户√全覆盖开发客户√ARS区域滚动销售2、经销商如何才能有效控制下游渠道?√建立“伙伴+朋友”的战略关系√顾问式销售√做好客情关系模块四、促销篇:经销商要学会向市场要促……
引子:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!——狄更斯《双城记》一、企业服务概述1、什么是服务?2、关于服务的理解案例:不到位的服务,让企业陷入泥潭二、为何要构建与提升服务?1、服务是企业业绩持续增长的核心竞争要素2、不断满足客户日益增长的服务需求3、是创造价值,提高顾客满意度的必由路径4、服务创造更多让渡价值音频:客户抱怨歌链接:不同的服务,结果大不同三、商品售后服务的内容1、服务流程案例:某企业的三米微笑2、包装服务整体产品概念3、安装及维护服务案例:某打印机的安装服务4、技术服务案例:某企业顾问式服务链接:客户离我们而去的五大原因四、售后服务的职业素养1、树立职业化的观念视频:电脑歧义客服2、培养职业道德3、基本职业礼仪着装礼仪接待礼仪电话礼仪五、售后服务体系设计1、售后服务体系模式……
引子:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!——狄更斯《双城记》案例:原一平——推销之神是怎样炼成的?第一部分:大客户营销技能提升什么是营销?1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户?1、大客户的特征三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销2、大客户营销区别于传统销售四、客户开发的九种渠道来源1、随时随处寻找“准顾客”案例:乔吉拉德2、老客户推荐提供3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等4、互联网渠道5、250定律,从朋友处获取6、从金融机构,比如银行处寻找7、从车管所、交警大队、驾校等8、汽车展厅或4S店9、其他渠道:沙龙、高端论坛等案例:某保险公司营销员的客户寻找之道五、关于大客户开发的5W2H法则1、为何要开发Why2、分布在哪里Where3、创立多长时间When4、谁是……
这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!——狄更斯《双城记》一、企业服务概述1、什么是服务?2、关于服务的理解案例:不到位的服务,让企业陷入泥潭二、为何要构建与提升服务?1、服务是企业业绩持续增长的核心竞争要素2、不断满足客户日益增长的服务需求3、是创造价值,提高顾客满意度的必由路径4、服务创造更多让渡价值音频:客户抱怨歌链接:不同的服务,结果大不同三、商品售后服务的内容1、服务流程案例:某企业的三米微笑2、包装服务整体产品概念3、安装及维护服务案例:某打印机的安装服务4、技术服务案例:某企业顾问式服务链接:客户离我们而去的五大原因四、售后服务的职业素养1、树立职业化的观念视频:电脑歧义客服2、培养职业道德3、基本职业礼仪着装礼仪接待礼仪电话礼仪五、售后服务体系设计1、售后服务体系模式2、售……
客户关系的拓展是所有企业必须面对的、最基本的市场活动,也是企业遇到的问题最多的市场活动之一。 没有哪一家机构或哪一位学者能在任何一种形式的表述中将客户关系的拓展表达完整了,原因在于,客户关系既是一门科学,更是一门艺术,随着行业与市场的不断变化,客户关系拓展与管理的方法总在随之变化。 企业要活下来并健康发展,必须从组织客户关系、关键客户关系,及普遍客户关系三个维度,结合业务目标,经常对齐进行分析与研讨。 本课程已为华为等客户做了大量培训,对企业及个人客户关系拓展与管理能力的提升很有帮助。
专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售如何成为专业物流销售人才如何掌握顾问式销售技巧专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划专题三:如何寻找潜在物流客户寻找潜在物流客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率物流客户开发的五大原则专题四:接近物流客户的技巧什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-call找生意使用信函接近物流客户的技巧直接拜访物流客户的技巧面对初次见面的物流客户进入销售主题的技巧专题五:如何进行客户的物流需求调查什么是物流需求调查物流需求调查的内容物流需求调查的对象物流需求调查的方法专题六:成功与物流客户沟通良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询……
专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售——顾问式销售的核心如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务四通一达又是如何开发业务邮政速递物流又该如何开发?专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划了解竞争对手状况案例分析:优秀的站点经理的一天深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)专题三:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率深度分析:连锁行业、金融行业、医药行业、电商行业、食品冷链等行业专题四:接近物流客户的技巧什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-cal……
一、客户管理:案例分析:顺丰是如何做好客户管理的快递公司的客户管理逻辑客户分层管理产品如何推广如何利用2/8原则管理客户客户关系建立的几个基本原则二、物流营销的十二个必备技能专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售——顾问式销售的核心如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务四通一达又是如何开发业务邮政速递物流又该如何开发?专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划了解竞争对手状况案例分析:优秀的站点经理的一天深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)专题三:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的……
一、客户管理:案例分析:顺丰是如何做好客户管理的快递公司的客户管理逻辑客户分层管理产品如何推广如何利用2/8原则管理客户客户关系建立的几个基本原则二、物流营销的十二个必备技能专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售——顾问式销售的核心如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务四通一达又是如何开发业务邮政速递物流又该如何开发?专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划了解竞争对手状况案例分析:优秀的站点经理的一天深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)专题三:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的……
专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售如何成为专业物流销售人才如何掌握顾问式销售技巧专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划专题三:如何寻找潜在物流客户寻找潜在物流客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率物流客户开发的五大原则专题四:接近物流客户的技巧什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-call找生意使用信函接近物流客户的技巧直接拜访物流客户的技巧面对初次见面的物流客户进入销售主题的技巧专题五:如何进行客户的物流需求调查什么是物流需求调查物流需求调查的内容物流需求调查的对象物流需求调查的方法专题六:成功与物流客户沟通良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询……
专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售——顾问式销售的核心如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务四通一达又是如何开发业务邮政速递物流又该如何开发?专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划了解竞争对手状况案例分析:优秀的站点经理的一天深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)专题三:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率深度分析:连锁行业、金融行业、医药行业、电商行业、食品冷链等行业专题四:接近物流客户的技巧什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-cal……
第一部分、做一个成功的职业经理努力工作目标和计划培养积极的心态良好的素养善于学习的作风乐观的人生观健康的身体为客户服务的精神讨论:销售经理的角色定位第二部分、职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例:应该选择什么样的销售人员二、销售团队的有效训练为什么培训没有达到预期效果?销售培训的四大误区;成人学习的四大效应三、销售团队目标制定及计划追踪目标管理的方法订定过程与计划工作计划进行步骤考核格式及自我审核计划的落实与追综询问讨论法:在座哪位计划书制定并实施的最完善?四、针对行业进行有效的推广技巧销售经理需要经常关注哪些信息和资源?销售经理如何成为客户的贴身顾问?产品客户顾问式销售策……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示?职业销售人员的三种角色是什么?职业销售人员的常用手法是什么?【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色?【情景】各类买家谁最大?四大死党的建立与发展是什么?如何与不同性格的人打交道(DISC)【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么?两种客户关键的需求是什么?开发客户需求的方法是什么?【情景】李经理是如何推销轮胎的?如何判断客户购买的信号?【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么?……
门店是复杂的管理单元,管理水平高低影响着门店的盈亏和毛利率以及会员的数量与质量。郑少华老师经过多年的连锁门店管理和培训实战,提炼出门店店长的管理技能和销售技巧提升训练课程,以帮助店长更好的做好管理,提升经营业绩。
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
第一章正确的销售理念与金牌销售人员素质关于销售的本质探讨从4P传统销售到4C顾问式销售创新销售的本质是让产品好卖,而不是卖好不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品情景模拟:你是如何向客户销售的案例:推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质金牌销售人员的人精品质金牌销售人员的“532”素质金牌销售人员的“三能”素质情景模拟:销售的人员的礼仪技巧最具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论:客户喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、客户信任树模型组织信任个人信任风险防范信任情景模拟:迅速赢得客户信任的6大法则3、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型情景模拟:不同性格类型的客户区分与沟通二、如何准确把握客户……
经销商的经营环境与生存状态分析境现状分析营销竞争进入激烈化时代营销进入高成本时代营销渠道进入多元化时代经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题管理不规范(制度、人、财、物、库存等)员工整体素质低员工的执行力差运营及隐性成本大市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题经营思路落后投资利润率能力下降面对竞争往往束手无策客户的忠诚度较低讨论:让我们更快更好发展,赚到更多钱的需要哪些方面的提升第二章经销商赢利模式与经营创新一、哪种经销商赚不到钱?自我陶醉型天女散花型不善学习型缺乏管理型三、经销商营销观念与思路十二大创新由坐商向行商转变由销售产品向经营品牌转变由经营向精营转变由销售商向服务商转变由单兵做战向战略联盟转变短期意识向战略意识转变从……
信用卡“客户开发+营销模式” 顾问式营销以基于客户“信任+需求”为核心,突破客户心理四大障碍 =“情感障碍防线+信任障碍防线+专业障碍防线+利益障碍”获得客户的“信任+信赖”,以达到“渠道水成”的业绩目标
零售客户开发+营销模式 散沙模式(传统) 顾问式营销(未来) 顾问式营销是“市场营销+客户开拓”的支柱,是保持银行业绩持续增长的核心团队。 顾问式营销突破客户障碍的“三步曲”: 1、情感防线; 2、专家防线; 3、利益防线,最终赢得客户的长期信赖
在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。 一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户; 一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点; 一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂; 一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌; 在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。
近年来随着利率化的推进,银行竞争进入白热化状态,面对激烈的市场竞争,网点客户的客户体验以及营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。而厅堂是客户体验与营销的主阵地之一,如何厅堂提升到访客户的客户体验并进行深度营销是大堂经理的重要职责。
随着智能化设备的普及,越来越多的银行开始压高增低,甚至减高减低,将柜员释放到产能更高的营销服务当中去。而大多数柜员由于长时间模式化工作,对于如何进行提升客户体验,如何开口营销并不擅长,甚至转岗后都不能适应。此门课程将帮助柜员做好转型、转岗的准备,为职业续航,培养新常态下柜员应具有的思维和能力。
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败! 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议! 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱! 4.不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点! 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏! 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定! 7.销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭! 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分! 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
销售是一个企业的命脉,在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析:一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,适合销售人员快速提升的课程。
经销商成功经营有三大法宝:前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作,盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难,经销商经营是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到推广目的,本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判,市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。
个人形象是构筑企业公众形象的基石,销售人员在工作及顾客服务中,不仅反映出销售人员自身的素质,而且直接反映出企对外的品牌形象。 随着经济社会高速发展,消费者对消费服务需求意识越来越高,销售礼仪是销售行业发展的必然要求。销售礼仪是销售人员在销售活动中,用以维护企业和个人形象,并对交往对象表示尊重与友好的行为规范。门店销售人员通过他们的服务意识、言行举止,根据相关岗位的职业要求及相关岗位的职业能力,以良好的职业化素养及精神面貌,给顾客提供优质服务。进一步将文化精神理念与顾客服务、产品销售落实到实际工作中;销售人员灵活应用销售的知识服务于顾客,可以完善.、提升企业的公众形象;销售礼仪对提高企业的社会效益、品牌效应和经济效益,都有着极为重大的意义。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。
狼最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最令人恐怖的,也是最具杀伤力的。 ——海尔集团总裁 张瑞敏 现代商业社会,竞争不断,险象环生,企业生存也都战战兢兢、如履薄冰,但为什么像华为、安利、海尔、联想、阿里巴巴这样的500强企业在逆势中却能够快速成长?追其根源,企业中的“狼性”基因功不可没!狼——体型随小,但其却作为世界上最具竞争力的群体在动物界里强势生存。随着人们对狼性的深入研究,社会掀起了“狼性文化”的学习热潮,狼群的自信自强、激情团结、坚韧负责、勇敢智慧、强悍进取、团队意识、竞争精神以及战斗牺牲精神等无不为企业家所推崇…… 如果说战争是流血的政治,那么营销就是没有硝烟的战争,在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境中,营销团队的“……