网站首页 所有讲师 看课程选讲师 看视频选讲师 看课件/ppt选讲师 讲师动态 讲师观点文章

宋艺文

服务营销实战专家

http://songyiwen.mingshi51.com 手机端

首页 宋艺文简介 宋艺文动态 课程大纲 课件/ppt 观点文章 培训相册 视频片段 联系方式
您的位置: 名师网 > 宋艺文 > 课程 > 银行存量客户维护与激活培训额课程大纲

《银行存量客户维护与激活培训额课程大纲》

发布时间:2019-11-07    点击数:10
课程大纲

分享讨论:

1.当下中国个人客户的特点?

2.个人客户对网点规模的影响?

3.存量客户的管理难点你有吗?

4.存量客户的开发突破口在哪里?

第一讲:了解——我们的黄金客户

一、建立客户档案

1.通用客户管理表格

2.客户产品台账

3.重点客户管理表格

二、有效挖掘客户信息KYC

1.KYC的用途

2.网点收集客户信息的途径

3.KYC的内容与方法

三、精细管理与批量管理

1.客户分群管理

2.客户分级管理

四、存量客户的高效维护

1.建立联系

1)短信联系模板

2)电话联系话术

2.定期维护话题话术

1)产品到期

2)投资话题

3)关系客户

4)提供信息

5)寻求意见和建议

示范:1-2个话术

3.根据产品特点与客户需求匹配产品销售

第二讲:销售之始——销售基本功锤炼

一、了解产品本身

1.FAB策略

2.常见零售产品的FAB

举例分析:1-2个产品

二、选择合适的客户

1.谁是合适的客户

1)MAN法则

2)风险承受力评估

3)常见产品的客户匹配

2.如何快速约见并接近客户

1)电话约见的客户

2)转介绍来的客户/主动来行咨询的客户

3)各种场景下的常用开场白

演练:选择2-3个场景演练

三、有效介绍产品的7法则

1.数字化

2.形象化

3.对比化

4.费用极小化

5.利益极大化

6.图像化描述

7.巧用百分比

四、异议处理

1.处理客户异议步骤

1)做好心理准备

2)聆听和理解

3)分析异议

4)答复和查证

2.表面异议与本质原因

3.常见的异议处理话术

1)你们行的手续费太高了

2)怕风险

3)我亏了很多,不想再买了

4.导致销售中断的异议

案例分析:MAN的缺项

第三讲:顾问式销售——无需求,创造需求

一、顾问式销售的优势

二、培养顾问的心态

1.帮助他人

2.解决问题

3.追求三赢

三、快速挖掘客户需求

1.两种基本动机

1)希望获得收益

2)害怕受到损失

2.让客户意识到危险

四、SPIN销售法——让客户痛并快乐着

1.SPIN销售法介绍

1)SQ——摸底问题

2)PQ——疑难问题

3)IQ——影响问题

4)NPQ——收益问题

2.SPIN的应用

1)针对比较熟悉的客户

2)针对不熟悉的客户

五、SPIN中的聆听与了解客户

1.有效聆听

1)专注聆听

2)肢体语言

3)鼓励客户

2.有效聆听的障碍

六、用工具提升销售

1.通货膨胀率——极大的财富吞噬感

2.财富金三角——建立资产配置的直观概念

3.复利表——财富积累奇迹效果

4.生命周期表——人生的长期效应

案例分析:了解和判断客户

案例分析:用SPIN销售法挖掘需求

案例分析:介绍解决方案的方法

第四讲:了解客户——消费心理与投资心理

一、职业中透露的客户偏好

二、如何判断客户做出购买决策

1.发现问题

2.决定是否解决

3.选择评估

4.制定标准

5.购买

案例分析:如何判断客户的需求

案例分析:如何判断客户的购买信号

三、投资的心理偏差

1.客服心理偏差的策略

2.常见心理偏差与心理雷区

案例分析:如何对客户尽职?

第五讲:服务客户——实现理财规划

一、追求三赢

1.做一名专才

2.做一名通才

3.做一名心理学家

二、资产配置可以很简单

1.资产与资产配置

2.常见金融产品特点表

三、资产配置的原则及步骤

1.根据财务目标设置资产配置方案表

2.资产配置案例分析

3.家庭理财计划书

案例分析:家庭理财规划书样本

第六讲:维护——提高客户忠诚度

1.把投诉转为满意

2.留住客户的资产

3.培养客户忠诚度的小技巧

1)客情关怀

2)持续销售

3)成为长期伙伴

第七讲:沙龙——维护和拓展客户

一、小型沙龙

1.事前的物料准备

2.沙龙的主题准备

3.沙龙突发事件处理

4.事后追踪跟进

二、专业的沙龙主持

1.注意你的专业形象

2.让你的语言更生动

3.让你的PPT更直观

标签:客户服务、大客户服务



关于我们 | 课程地图| 法律声明| 讲师动态| 讲师视频| 培训课件| 讲师文章| 联系我们| 讲师地图 最新课程 最新讲师

中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10
Copyright © 2010-2019 mingshi51.com All Rights Reserved.