2019-10-26 更新 276次浏览
第一讲:基本概念和定义
B2B行业的采购特征和模式
客户四个关注点和销售六个步骤
第二讲:销售准备——赢在你起跑线上
客户在哪里?
找到了客户成交率不高怎么办?
获得客户线索的12个方法
客户筛选三原则
某高档厨卫家电客户筛选
练习:结合贵公司的特点,写出5-6条客户筛选的细化标准
你确认已经了解这些信息了吗?
企业产品、客户行业、竞争对手
如何做产品竞争优势分析
同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵
你知道本次拜访的目的吗?
感觉与客户沟通很好,就是没有进展是什么原因?
拜访目标和任务的区别
目标和任务小测验
练习:结合贵公司销售流程,写出拜访的目标
第三讲:接近客户——建立信任的艺术
有效的电话预约注意事项
当客户拒绝预约怎么办?
获得好感的六把金钥匙
打开话题的技巧
30S内建立亲和力的秘诀
成功开场白的标准是什么?
如何寒暄暖场
如何设计拜访理由
如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬
小测验——客户关系
第四讲:调查需求——有效的沟通技巧
客户需求的冰山理论
显性、隐性和深层需求的辨析
需求理论小测验
案例分享:坦克大叔的逆袭
50万订单如何变成5000万大单
除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗?
了解客户个人需求四个黄金问题
如何避免与客户一问一答的窘境?
如何用提问来了解客户想要什么?
提问的两种方式:开放和封闭
有效问问题方法——5W2H
倾听技巧——如何让客户畅所欲言?
倾听技巧——如何听出对方话中话?
如何通过举止透视客户的个人意愿
客户提问反客为主的技巧
角色扮演:提问和倾听技巧
第五讲:引导需求——策略性提问技巧
客户的需求公司无法有效满足怎么办?
总是让客户牵着走,如何让客户跟我们走?
建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
探索型提问:了解现状
问题型提问:提示问题
后果型提问:加大痛苦
价值型提问:描绘前景
确认型提问:锁定需求
策略性提问的灵活应用
策略性提问小测验
练习:针对你产品优势,策划策略性提问
第六讲:介绍产品——提出你价值主张
客户说符合国家质量标准都可以用怎么办?
介绍产品的两种方法
FABE法则:产品卖点提炼
如何介绍产品的益处
量化利益IMPACT法则
举例:卡特彼勒装载机的利益量化
消除客户顾虑的六个方法
感性地介绍产品:故事和画面感陈述
练习:针对你公司产品介绍
角色扮演——产品介绍
案例讨论:柳工小型挖掘机项目
第七讲:异议处理——消除客户的顾虑
客户常见的两种异议的处理
当客户说“你的价格太贵了”,怎么办?
如何摸清客户拒绝的原因
价格异议的四大原因与对策
价格异议的沟通技巧和话术
当客户对你的能力表示怀疑怎么办?
YES…IF和3F沟通法
角色扮演——异议处理
第八讲:进展成交——临门一脚的技巧
如何发现客户购买讯号
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
客户迟迟不做决定怎么办?
如何让客户感到自己是赢家
成交的六个前提条件
成交的N个信号
几种常用逼单技巧
成交的后续工作
定制化提示:
案例定制:辅导学员撰写实际工作案例,用学员工作中的销售场景来练习;
课程定制:分析企业对销售人员的要求和对照学员在技巧上的差距,调整课程重点,同时根据企业所在行业的特点,有针对性地教授课程内容。
课程标签:职业素养、沟通技巧