保险营销实战专家

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  • 主讲课程:
    《顾问式销售》 《法商思维下保险配置》 《高净值客户营销实战》 《理财经理综合技能提升》 《大额保单营销与客户开发》 《高效增员与选才实战训练》 授课风格: 语言生动幽默,语言表达生动活泼,课程讲解刚柔并济,易学易懂; 课堂互动活跃,通过演练、模拟、讨论等多种授课方式,让学员寓教于乐; 专注实战落地,将自身一线营销成……
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顾问式销售培训课程大纲

2019-11-09 更新 604次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的伙伴。 传统销售中,销售人员面临的问题:客户如敌人,获取信任难上难, 介绍产品和服务,客户依然无动于衷。即使成交了,客户总是挑三拣四。无感情,无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作,让客户如亲友 ,获得信任so easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动,成交后,客户满意并千恩万谢,客户是活广告,销售额迅速裂变倍增!
  • 课程目标
    ●课程通过情景演练模式,设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手,体验顾问式销售流程和实操要点 ●学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势,提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力 ●学会有效的售前规划 ●学会运用提问技巧引导客户需求 ●掌握了解客户心理和影响购买的技巧,影响客户购买决策 ●掌握建立和发展客户关系的最有效方法
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    客户经理、销售经理、营销人员、销售主管
  • 课程大纲

    第一讲:走进销售

    一、重新认识销售

    1.您是否喜欢销售?

    2.不喜欢(恐惧)销售的原因分析

    3.人生就是贯穿销售的一生

    4.成功销售能给我们带来什么

    二、销售理念与心态

    1.销售人员传递的价值、创造的价值

    2.从哪里创造价值,价值等式是什么?

    3.销售人员如何自我定位

    4.销售工作的价值和意义

    5.我要成为谁?

    6.销售人员应该具备的素质

    第二讲:走进客户

    一、了解客户

    1.谁是我们的客户?

    2.我们对客户的认识存在的误区

    3.客户的购买需求

    4.认识并了解客户的不同需求

    5.客户的购买特点

    6.判断客户的购买阶段

    二、客户开发

    1.最有效的客户开发观念

    2.客户开发需要找到谁

    3.最高效的客户开发方法

    4.客户开发要注意要点

    三、客户获取方法分类

    1.直接法(亲戚、朋友、同学、同乡、同事等)

    2.转介绍法(推荐法)

    3.圈子法(互联网时代产物)

    4.陌生法(陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等)

    四、现有客户价值分类

    1.A类:关键客户

    2.B类:主要客户

    3.C类:普通客户

    五、客户KYC分析

    小组研讨:分析客户案例KYC(九宫格)

    第三讲:顾问式销售流程

    一、销售流程

    1.为什么要有销售流程?

    2.为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

    3.销售流程是如何开展的?

    4.进行销售前都要做什么样的准备工作?

    5.如何在销售前全面了解客户?

    6.如何在销售前制定销售策略?

    二、客户拜访

    1.与客户沟通的常用三种方式

    2.销售启动的三步骤

    3.如何赢得客户的好感

    案例讲解:怎样给客户留下深刻的印象?

    情景模拟训练:遭遇客户拒绝时如何有效化解

    三、客户需求挖掘

    1.需要vs需求

    1)需要和需求的异同点

    2)营销是要满足客户需要还是需求?

    2.需求辨识三步骤

    3.有效的问题询问方式5W1H

    4.三种有效问话方式来探询客户需求

    互动演练:如何通过提问来确认客户需求点

    5.SPIN销售的特点

    6.SPIN销售的使用流程

    1)S:情况问题、状况询问

    2)P:难点问题、问题询问

    3)I:内含问题、暗示问题

    4)N:需要回报问题、需求确认问题

    案例讲解:通用销售中SPIN运用技巧

    7.SPIN销售法心理基础

    视频分享:《在远方》片段

    8.SPIN销售回顾和总结

    四、产品推荐和展示

    1.根据客户需求,心中初步形成一套解决方案

    2.产品或方案SWOT分析

    3.产品或方案介绍的FABE法则

    4.客户关心的六个问题

    案例讲解:FABE法则展现产品

    5.FABE推荐的技巧

    6.EBAF销售法——反其道而行

    五、客户的异议处理

    1.正确看待客户异议

    2.客户一般会在什么时候提出异议?

    3.客户提出异议的背后的动机是什么?

    4.客户都会提出哪些异议?

    5.如何来处理这些异议?

    6.如何采取最有效策略来对付异议?

    7.价格异议如何处理最有效?

    8.客户常见异议案例分析,

    9.处理客户异议的技巧

    小组研讨:在工作中,遇到哪些客户异议,并讨论出解决策略和方法!

    六、促成的技巧

    1.成交的意义和重要性

    2.成交的三原则

    3.如何发现购买讯号?

    4.如何达成交易?

    5.传统成交技巧有什么弱点?

    6.如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?

    7.如何达到双赢成交?

    8.绝对成交策略

    案例讲解

    第四讲:客户关系维系及其转介绍

    1.维系与营销之间的关系

    2.成功销售与有效销售

    3.客户维系的意义

    4.客户维系如何维护

    5.如何获得客户转介绍

    课程标签:销售技巧、销售谈判

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