2019-11-09 更新 604次浏览
第一讲:走进销售
一、重新认识销售
1.您是否喜欢销售?
2.不喜欢(恐惧)销售的原因分析
3.人生就是贯穿销售的一生
4.成功销售能给我们带来什么
二、销售理念与心态
1.销售人员传递的价值、创造的价值
2.从哪里创造价值,价值等式是什么?
3.销售人员如何自我定位
4.销售工作的价值和意义
5.我要成为谁?
6.销售人员应该具备的素质
第二讲:走进客户
一、了解客户
1.谁是我们的客户?
2.我们对客户的认识存在的误区
3.客户的购买需求
4.认识并了解客户的不同需求
5.客户的购买特点
6.判断客户的购买阶段
二、客户开发
1.最有效的客户开发观念
2.客户开发需要找到谁
3.最高效的客户开发方法
4.客户开发要注意要点
三、客户获取方法分类
1.直接法(亲戚、朋友、同学、同乡、同事等)
2.转介绍法(推荐法)
3.圈子法(互联网时代产物)
4.陌生法(陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等)
四、现有客户价值分类
1.A类:关键客户
2.B类:主要客户
3.C类:普通客户
五、客户KYC分析
小组研讨:分析客户案例KYC(九宫格)
第三讲:顾问式销售流程
一、销售流程
1.为什么要有销售流程?
2.为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?
3.销售流程是如何开展的?
4.进行销售前都要做什么样的准备工作?
5.如何在销售前全面了解客户?
6.如何在销售前制定销售策略?
二、客户拜访
1.与客户沟通的常用三种方式
2.销售启动的三步骤
3.如何赢得客户的好感
案例讲解:怎样给客户留下深刻的印象?
情景模拟训练:遭遇客户拒绝时如何有效化解
三、客户需求挖掘
1.需要vs需求
1)需要和需求的异同点
2)营销是要满足客户需要还是需求?
2.需求辨识三步骤
3.有效的问题询问方式5W1H
4.三种有效问话方式来探询客户需求
互动演练:如何通过提问来确认客户需求点
5.SPIN销售的特点
6.SPIN销售的使用流程
1)S:情况问题、状况询问
2)P:难点问题、问题询问
3)I:内含问题、暗示问题
4)N:需要回报问题、需求确认问题
案例讲解:通用销售中SPIN运用技巧
7.SPIN销售法心理基础
视频分享:《在远方》片段
8.SPIN销售回顾和总结
四、产品推荐和展示
1.根据客户需求,心中初步形成一套解决方案
2.产品或方案SWOT分析
3.产品或方案介绍的FABE法则
4.客户关心的六个问题
案例讲解:FABE法则展现产品
5.FABE推荐的技巧
6.EBAF销售法——反其道而行
五、客户的异议处理
1.正确看待客户异议
2.客户一般会在什么时候提出异议?
3.客户提出异议的背后的动机是什么?
4.客户都会提出哪些异议?
5.如何来处理这些异议?
6.如何采取最有效策略来对付异议?
7.价格异议如何处理最有效?
8.客户常见异议案例分析,
9.处理客户异议的技巧
小组研讨:在工作中,遇到哪些客户异议,并讨论出解决策略和方法!
六、促成的技巧
1.成交的意义和重要性
2.成交的三原则
3.如何发现购买讯号?
4.如何达成交易?
5.传统成交技巧有什么弱点?
6.如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?
7.如何达到双赢成交?
8.绝对成交策略
案例讲解
第四讲:客户关系维系及其转介绍
1.维系与营销之间的关系
2.成功销售与有效销售
3.客户维系的意义
4.客户维系如何维护
5.如何获得客户转介绍
课程标签:销售技巧、销售谈判