2019-10-17 更新 353次浏览
课程内容:
一、团队如何建设?
团队是由个体组成,只有互相提供价值,才有合作可能。没有内心的强大的员工,就没有强大的公司。
二、建立高效的学习环境
学习现场形成一种竞争PK的学习方式,用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。
第一讲、顾问式销售之思维启蒙
销售的冰山模型
顾问式销售的特点
从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
销售能力大于其他一切能力
成功的人就是会销售的人
说有用的,不是有道理的
第二讲、顾问式销售之销售心态
业绩定律;
业绩的背后是团队;
团队的背后是文化;
文化的背后是心态;
心态的背后是投资;
销售人员是如何变普通的;
面对拒绝的表现
对拜访的看法
狼思维与羊思维
面对拒绝最大的敌人是自己
四人心态
1.大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户
视频案例:小孩心态
2.男人心态:像对待美女一样对待客户
3.强者心态:像包容弱者一样包容客户;
4.商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;
四、四人心态的具体问题演练;
五、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;
第三讲、顾问式销售之客户心理
客户:了解顾客比了解产品更重要;
客户心理分析
1.拒绝的真相
2.识别三种假拒绝:
客户的人格模式与购买模式;
一般型和特殊型
成本型和品质型
配合型和叛逆型
自判型和外判型
客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;
客户购买价值观:选择产品时最看重的维度
找到客户价值观
改变客户价值观
种植新的价值观
做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法
工具:客户价值曲线分析
客户管理系统:养鱼池;
第四讲、顾问式销售之销售五步骤
拜访客户的五种结果
第一步:客户认知
客户的两大关键:提前准备和赢得信任
见客户的注意事项
工具:客户基本信息表、物料清单
第二步:挖掘需求
1.会问才会卖:问题的三个方向
2.提问的六大注意
3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系
4.SPIN提问技术:状况询问SITUATION
难点询问PROBLEM
暗示询问IMPLICATIONS
需求--满足询问NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析与互动演练
6.需求挖掘的ICE模型
第三步:达成共识
听懂异议
分析异议
转换异议
方案呈现
5.FABE:特点、功能、好处、证据
第四步:快速成交;
1.慧眼识信号:10大成交信号与机会
2.成交的三种方法:假设成交、问题成交、沉默成交
3.成交中的雷区:细节用语转换
第五步:售后服务;
转介绍的8个技巧
服务的三个层次
让客户感动的三种服务
备注:本次培训以训练为主,训练与讲授的比例为1:1
课程标签:领导力、团队建设