2019-08-17 更新 421次浏览
第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局
第一讲:经销商经营模式的发展和创新
1.中国经销商主要呈现的特征
2.经销商经营模式的发展路径分析
3.经销商新营销模式的原理、原则及实施
4.经销商终端市场布局的模式
5.经销商终端新营销模式创新
第二讲:终端解析
一、终端市场
1.终端市场定位
1)终端的角色定位和经销商选择的误区
2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征
2.终端市场现状、困惑及破局
1)终端的困惑和瓶颈
2)终端最关心的7大要素21个问题
3)终端的生意逻辑梳理
4)终端市场特点及如何升级和破局
3.经销商经营创新前提——创新思维
1)经销商必备赢思维
2)差异化思维表现
3)逆向思维灵活运用
第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建
一、经销商经营管理必备的工具
二、经销商科学、精准分析
1.特定的分析模板
2.精准分析
1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析
2)品牌分析、产品分析、销售模式分析
三、市场推广团队组建及管理
1.招商团队的组建
1)市场推广人员必备的素质和知识体系
2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升
2.市场推广团队的管理
1)市场推广招商团队的目标管理和激励
2)市场推广培训的核心内容及管理和考核
第二部分:经销商经营管理与创新
第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容
1.文化管理:文化管理的3大措施
2.品牌管理:协助经销商树立渠道品牌
4.服务管理:将顾问式销售服务进行到底
5.终端管理:4种手段落实到实处
6.利润管理:企业和经销商达到双赢
7.现金流管理:合理的现金流管理
8.经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略
第五讲:经销商市场推广的5把利剑
利剑一——产品波
1产品成功上市推广的5大秘笈
2.产品价值塑造
1)产品价值塑造的逻辑
2)塑造产品价值的六大步骤
利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划
1.经销商如何寻找终端
1)终端选择定位
2)终端招募的战略和策略
3)寻找终端的途径
4)常规的终端49大模式
2.经销商通路核心和攻略
1)制定产品分销标准
2)终端通路模式的四个类型
3.新品上市推广
1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2)新品上市7个步骤
利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器)
1.促销的4个阶段及诉求重点
2.促销关键在于事前准备
3.从视觉到听觉的360度促销现场实施
4.差异化促销的22招
利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略
1.市场布点3大策略及推广步骤
2.市场推广模板及推广工具
3.终端操作策略及传播策略
4.各阶段策略与具体执行
5.推广方案设计及招商方案内容
6.推广方案亮点、核心及注意事项
7.推广方案的收益分析模板
利剑五——广告波:触及受众心扉
1.经销商如何做终端广告
2.经销商终端广告传播载体选择
3.经销商广告方式选择
4.经销商广告效益评估
第六讲:助力终端
1.培训终端
1)产品知识培训
2)销售技巧培训、销售政策培训
2.激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施
第三部分:关于经销商终端管理
第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成
一、怎样设定目标
1.关于目标
1)目标管理的意义
2)目标管理的四个特征
3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2.目标的设定
1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满
2)最低目标、计划目标、最高目标
3)“三定”管理与“三化”管理
4)快速实现目标之策略
二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
1.目标管理的4个阶段
2.过程管理的内容
3.目标管理的6W与2H
4.好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力
第八讲:鞭策终端——终端的沟通
一、终端沟通
1)与终端沟通信心基础
2)与终端沟通5大准备
3)与终端沟通的5大技巧
2.与终端沟通的注意事项
二、管理终端
1.终端的管理的目的和关注的问题
2.终端分类及应对措施
3.公司和经销商和终端不同的关注点
4.终端管理的3大策略
第九讲:经销商市场执行
1.了解:了解30项内容
2.检视厂商关系:理清合作的障碍
3.进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性
4.终端维护:产品成列5项法则
5.生意分析:5项分析,突出公司品牌
6.严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款
7.鼓励终端:指导终端工作的5大措施
8.人脉助力:利用人情公关手段
9.适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举
10.助销:促销策划,帮助销售
11.培训:4大板块培训终端和促销人员
12.竞争者调查:9项调查,知己知彼
第十讲:关于经销商管理的实务
经销商经营管理最常见的问题及解决方案
课程标签:通用管理、管理技能