经济危机来临，厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： √ 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？ √ 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？ √ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？ √ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？ √ 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？ √ 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？ 那么，就让这场……
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善，专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式。已在IBM（国际商业机器公司）和Xerox (施乐)、PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司进行了成功的实践。该研究小组通过实验证明：经SPI……
