经销商的经营环境与生存状态分析

境现状分析

营销竞争进入激烈化时代

营销进入高成本时代

营销渠道进入多元化时代

经销商素质参次不齐

二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战

1、经销商发展可能面临的内部问题

管理不规范（制度、人、财、物、库存等）

员工整体素质低

员工的执行力差

运营及隐性成本大

市场及新产品信息渠道不畅

2、经销商可能面临的外部问题

经营思路落后

投资利润率能力下降

面对竞争往往束手无策

客户的忠诚度较低

讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升

第二章经销商赢利模式与经营创新

一、哪种经销商赚不到钱？

自我陶醉型

天女散花型

不善学习型

缺乏管理型

三、经销商营销观念与思路十二大创新

由坐商向行商转变

由销售产品向经营品牌转变

由经营向精营转变

由销售商向服务商转变

由单兵做战向战略联盟转变

短期意识向战略意识转变

从销售的理念向营销理念的转变

从做硬终端意识的向做软终端意识转变

服务就是创造价值的理念树立

经销商双赢、多赢的观念树立

没有投资就没有回报，大投资带来大回报

树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

决定经销商运营能力的八个方面

制订经营规划能力

内部团队管理能力

社会关系协调能力

市场开发维护能力

顾客关系管理能力

品牌口碑传播能力

市场秩序管控能力

厂家关系处理能力

五、经销商实现低成本运营的四个工程

一）一个好品牌

关于品牌的正确理解

我们的品牌优势分析

从经销商到品牌运营商

讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力

一个好渠道

如何增强我们的渠道势能

如何更加有效地开发客户

如何提升客户关系和忠诚

如何深度挖掘客户价值

案例：利乐的成功之道

一个好管理

当老板的第一任务就是营造感受

教练式管理体系打造

案例：孙武练兵的局限

案例：诸葛亮的失败启示

案例：唐僧的成功启示

一个好队伍

打造狼性销售团队

以客户价值为导向的顾问式销售模式

3、最具杀伤力的销售工具

太极营销模式

SPIN问询模式

ABDC和FABEEC产品介绍工具

共赢才长久-----构建最有力量的厂商和谐关系

什么是具竞争力的共赢厂商关系：

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。

由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

由“油水”关系变为“鱼水”关系。

二、共赢的厂商关系的实质分析

巨大商业价值和个人价值的持久关系

客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

企业是经销商的战略性合作伙伴

企业是经销商的经营参谋与顾问

企业能够给经销商提供综合服务

企业与经销商并肩作战共享辉煌

三、和谐共赢的厂商关系构建

1、诚信忠诚是建立共赢关系的基础

信者，修身、齐家、立业、兴国之本也。

人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利。

2、互惠是双方共赢合作的前提

志趣相投，利益相关

优势互补，资源共享

公平公正，平等对话（天下齐同）

利润的最大化（短期、长期）

利益的最大化（市场、品牌、能力）

3、厂家的对经销商提供顾问式服务

授人以鱼，不如授人以渔

厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

给经销商提供的是一个整体的策略

帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

4、经销商的成长和运营能力迅速提升

优秀的经销商不会信赖厂家等、靠、要

优秀的经销商会积极主动向市场要利润

心得分享：决定经销商运营能力的八个方面

案例：某经销商厂商共赢的经验分享

课程标签：通用管理、创新思维