2019-10-30 更新 757次浏览
导入篇:顾问式销售认知
引言:卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同?
第一讲:销售模式对销售人员的影响
一、以顾客为中心的营销演变
1.传统营销四大支柱
1)产品
2)价格
3)渠道
4)促销
2.现代营销四大支柱
1)顾客
2)成本
3)便利
4)沟通
案例:老王的商店演变史
互动:讨论在演变过程中,谁的地位在提高
二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系
1.销售人员的成长演变类型
1)接待员
2)业务员
3)公关员
4)顾问
互动:讨论,看自己现在属于哪个成长阶顶
2.顾问式销售含义
1)顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2)顾问式销售的定义
案例:医院与药房的销售模式
互动:画出我们的“画像”
第二讲:顾问式销售四个关键词
一、问题点
1.解决方案与产品之间关系
2.盲目推荐与顺应认知
3.表面现象与真实需求
案例:施乐传真机的问题点
二、需求
1.客户不满或困惑的隐性需求
2.客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1.利益与特征好处的关系
2.利益与显性需求的关系
互动:区别优点与利益
四、逻辑地图
1.销售人员的三个问题
1)如何去看透客户的心理
2)客户不愿成交的时候该怎么办
3)如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2.购买循环的六个步骤
1)发现问题
2)分析问题
3)建立优先顺序
4)选择卖方
5)评估解决方案
6)评估卖方
3.三个决策
1)问题是否需要解决
2)问题选择谁来帮助解决
3)提供的方案是否能够解决问题
案例:药房与医院的销售模式
技能篇:顾问式销售六步法
第一步:制定会谈目标
1.目标与行动承诺的关系
2.目标制定标准SMART
3.最佳行动承诺与最低行动承诺
互动:练习制定目标或行动承诺
第二步:初步接触客户
1.传统开场白表达方式
2.有效开场白表达方式
案例:“开口怕”现象
互动:练习你的开场,让客户认可,相信你有能力,降低警戒心
第三步:需求调查(SPIN)
1.S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1)如何设计背景问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习,判断并学会制定背景问题
2.P-难点问题-提问客户现存状况的
1)如何设计难点问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定难点问题
3.I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1)如何设计暗示问题
2)掌握适当的提问时机
互动:讨论分享,学会并制定暗示问题
4.N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1)如何设计需求-利益问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定需求-利益问题
案例:从真实某会谈经历选取
第四步:优势能力证实
1.优势呈现话术
1)SCQA
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2)FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益
E-例证
2.有效处理顾虑与异议的办法
1)倾听+认同+澄清
2)认同感受+事实1+事实2+事实3
互动:练习异议回应模型话术
第五步:实现晋级承诺
1.获得晋级承诺的四个方法
1)注意力放在需求调查阶段
2)询问买方深层次问题
3)总结利益
4)提议一个承诺
案例:客户对产品演示会的拒绝
2.学会问承诺类问题
3.识别客户承诺的有效性
1)是否有权限
2)是否有能力
3)是否有投入
互动:讨论、练习,能够制定出客户的行动承诺
第六步:有效评估
1.客户行动承诺是否有效
2.客户人际关系影响力评估
1)识别采购关键角色
2)匹配角色利益关系
3)影响采购赢的标准
案例:从真实案例中抓取
互动:讨论,制动出角色匹配表
课程总结:
一、实践练习
1.模拟一个客户,并给客户画像
2.小组讨论,作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3.小组代表分享
二、总结回顾收获
1.小组讨论收获
2.用ORID分享
结束,感谢
课程标签:销售技巧、销售心态