大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。 • 我的产品那么好,为什么客户就是不买单? • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求? • 怎么说才能说到客户心坎儿里? • 如何打消客户顾虑,让他爽快买单? 针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。
《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 (转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团 队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。
●客户分管方法●区域价格管控●配合执行督导●终端帮扶服务●客户价值挖潜
营销为王的时代,速度第一,完美第二。仅靠摸爬滚打,靠经验积累,无法Hold住未来。大客户营销是门技术活,通过学习和训练可加速获得。最好的产品和项目,没有优秀的营销人员,也难成气候。如今缺的不是产品,不是科学技术,而是把产品高效卖出去的营销人才,尤其是大客户营销人才。人才其实并不缺少,缺少的是发现和培养。企业自己培养,速度慢,不系统,不专业,效率低下,导致市场机会流失。专业的人做专业的事,高定基老师经典课程《大客户营销策略和技巧》系列课程可以把大客户营销人员训练成最具有战斗力的营销战士。
一、银行大客户营销策略(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、海量营销策略5、体验营销策略6、技术壁垒策略7、网络利用策略8、团队配合策略9、攻心为上策略10、主动出击策略11、创新营销策略12、策划营销策略二、如何挖掘与识别大客户(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、大客户挖掘与识别的五大途径2、大客户挖掘的六大步骤3、四种大客户档案建立与完善技巧4、大客户评估模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、大客户策反心理分析1、大客户组织架构分析决策层管理层操作层2、大客户采购决策身份分析大客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)针对七种大客户决策身份策略……
从海外市场规划入手,发掘、定义海外大客户,洞察客户生存特征及业务需求;从战略产品营销入手,增加产品竞争力和盈利性;传授4个海外战略客户营销“抓手”,增进大客户取胜砝码;通过策略性客户提案和沟通谈判,促进客户成交;辅以价值客户资源梳理和风险管理,实现海外大客户营销质与量的升级。
“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临,畜牧行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容易谈到了最后,客户又提出了新的需求…… 利润越来越低,竞争压力越来越大,畜牧企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大……
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
一、别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理4.什么是产品?5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具:销售逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
一、华为是如何筛选价值客户的?1、大客户选择的二流原则2、从敌人的薄弱环节寻找价值客户3、种子用户4、产业链用户二、营销的本质就是需求管理1、站在敌人的对立面看大客户需求2、客户需求的冰山模型3、如何发掘客户的显性需求?4、如何引导客户的隐形需求?5、如何对客户需求做出及时响应?——以研发流程再造为例三、华为的大客户关系管理1、大客户切入的五大手段2、普遍客户关系原则3、利益捆绑与大客户关系提升4、如何培养客户内线?四、如何提高客户满意度?1、把客户震撼,把合同给我2、客户接待中的暗示效应3、华为是如何把工匠精神融入到客户接待中的?4、售后服务是营销的真正开始——华为是如何做好售后服务的五、华为的大客户沟通策略1、大客户沟通的三个主题2、沟通工具——去客户那里要带什么?3、如何寻找沟通兴奋点……
销售需求计划与生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习产供销协同平衡,缩短客户交货周期,提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神,但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多,任总曾经说过:华为将来什么都不会剩下,就剩下管理。一是以客户为中心的文化,二是流程化的企业管理。华为在从土八路向正规军转变的过程中,就是一个不断引入现代化流程管理体系的过程。这个课程,陈锐老师将主要向大家介绍华为流程管理在销售业务上的体现。
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡? 为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 采购为什么总那么强势? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
世界管理大师彼得•杜拉克说过这样一句话:“除了创新和销售,其他一切都是成本”,新经济环境下,人工成本吞噬了企业大部分利润,狼群战术越来越失效的今天,企业必须建立一支能以一敌十的销售特种队伍才能在商海中杀出一条出路。
第一部分:基本概念和定义1)大客户的特征和类型2)大客户的分级3)大客户的生命周期第二部分:大客户分析1)大客户的竞争分析客户分析——竞争地图竞争分析——SWOT分析法案例讨论:皇冠应该采取什么样的竞争策略?2)大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3)大客户需求和机会分析需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素:利益+信任利益的准确定义:组织利益和个人利益案例讨论:搞砸的拜访案例讨论:固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演:一个采购经理的艰难选择案例讨论:汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一:客户关系完善方法二:客户关系提升案例讨论:失之交臂的订单方法……
第一讲:服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲:客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论:服务经理的苦恼第三讲:创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论:周小姐该不该为客户提供额外服务?第四讲:制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法:客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲:有效的客户服务技巧客户服务四步骤:接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧:听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲:身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一天上午序:飞机失事的故事第一讲:基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法1)大客户采购六大步骤2)有针对性的销售流程六个阶段3)控制销售流程的六个关键节点4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑第三讲:项目筛选策略—不要输在起跑线上1)大客户评估的四项原则2)大客户分析-风险的因素3)风险评估表和大客户分级ABCD法4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗?1)关系准确定义2)角色扮演:一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4)客户关系的四种类型和对策5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼第五讲:关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1)关键人策略成功六步走法2)影响采购的六类客户3)案例讨论:某市的……
大客户销售过程中的四大难题 1、大客户开发问题:优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单? 2、大客户维护问题:老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额? 3、价格战问题:客户不断要求降价,我们该如何回避价格战? 4、回款难问题:客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款? 针对上述问题,著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验,结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受,提出了独特的“大客户销售战略战术”,首倡“先收获关系后销售产品,卖方案胜过卖产品”,本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀,提升销售业绩。
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?。由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售人员,销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售团队能够给企业带来巨大的收获。
在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下,无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了!纯货架式的电商时代已经过去,单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在,无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时,电商增速趋缓,城市用户规模达到天花板;农村电商基础设施滞后,天猫及京东的“渠道下沉”战略难以突破,跨境电商物流成本高、配送效率低、客户体验不佳。更为关键的是,消费持续升级背景下,功能及性价比因素对“90后”及“00后”群体的影响明显降低,他们尤其强调购物体验,而体验缺失是电子商务自出现以来就未能解决的痛点。被电商从业者寄予厚望的AR/VR购物也存在诸多技术难题。零售企业想要在同质竞争与价格战泛滥的惨烈战场中生存下来并不断发展壮大,就必须转型新零售。 “90后”及……
由于NLP(神经语言程式学)的应用,人类在改变自身心理状态和行为上取得了神奇的效果,故有这样的评论:“如果说纳米技术是物理学的一次革命,那么NLP则是心理学的一次创新。”NLP进入保险行销领域,也引起了保险行销领域的创新。 一、“NLP保险行销学”所探讨的是:保险领域的顶尖人物获得杰出成就的方法,以及如何快速复制他们成功的思考与行为模式的方法。 二、“NLP保险行销学”是目前亚太地区最先进的保险行销系统之一,它融合了20世纪全世界的“神经语言程式学”以及笔者最新研发成功的一套称为“顶尖寿险行销策略”在业务销售领域上的精华而成。 三、“NLP保险行销学”的目的:通过“神经语言程式学”以及“顶尖寿险行销策略”这两门先进系统的整合,教给保险代理人什么是世界上最有效,最先进的……