一、 MOT走进中国-6位著名企业家、管理大师共同推荐 二、 中国国际航空公司董事长 李家祥 三、 招商银行行长 马蔚华 四、 《第一财经日报》总编 秦朔 五、 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 六、 领导力大师 沃伦本尼斯 七、 管理大师《追求卓越》作者 汤姆彼得斯 八、 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 九、 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 十、 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 十一、 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 十二、 MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 十三、 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府……
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。
《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 (转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团 队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。
客户人物性格、心里分析能力不强; 不能从客户组织架构分析哪些是关键人物,那些是核心人物; 客户的沟通技巧能力不强,不能通过沟通发现客户的需求和难处――然后不能将证劵客户的难处扩大,引起对我们产品的需求――最后是不能有效提供产品解决方案帮客户解决问题的方式,完成销售推广; 产品推广方案的步骤不能有效制定; 不懂得销售人员的角色定位; 职业心态训练; 销售人员的自我认识; 工作对销售人员的素质要求; 弄清楚我们是“服务员”还是“推销员”; 如何解决我们工作中的疑难杂症。
在当今一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同层次的人员交谈,弄清客户不同决策人的关系和影响,制订可行的行动方案,方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案,让你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。
广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样。有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售
第一部分:导购能力素质六大准则1、导购人员的3种职业化观念2、导购人员角色定位的6个标准3、导购人员8种阳光心态的锻造4、导购人员应掌握的5种知识与技巧5、导购人员服务的5项标准6、导购人员服务的10个要求案例分析(一)专题讨论(二)第二部分:导购职业化礼仪七项标准1、发部修饰的7项标准2、标准着装要求的6个事项3、服务表情要求的6个重点4、站姿要求的4个标准5、正确鞠躬的3个标准6、与顾客目光接触的3项分析7、导购日常服务7大用语案例分析(一)专题讨论(二)第三部分:主动等待顾客六个关键1、等待时站姿要求的4个标准2、等待时导购位置的3项指引3、等待时不正确的7种行为4、以顾客为中心的3项原则5、暂没有顾客时的5项要求6、接待顾客时的8大注意事项案例分析(一)专题讨论(二)第四部分:主动接……
竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步? 当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,几个,十几个,甚至几十个竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 客户有了固定的供应商,关系紧密,连水都泼进不去,如何找到突破的机会? 竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何赢取信任,抢得订单? 对手比你具备更多的优势和更多的先机,如何奋起反击,巧施计谋,赢得胜利? 有礼走遍天下,你想送客户一件礼物,绞尽脑汁也没有满意答案,如何运用商务送礼秘籍让客户心花怒放,奠定坚实的客情关系?
营销为王的时代,速度第一,完美第二。仅靠摸爬滚打,靠经验积累,无法Hold住未来。大客户营销是门技术活,通过学习和训练可加速获得。最好的产品和项目,没有优秀的营销人员,也难成气候。如今缺的不是产品,不是科学技术,而是把产品高效卖出去的营销人才,尤其是大客户营销人才。人才其实并不缺少,缺少的是发现和培养。企业自己培养,速度慢,不系统,不专业,效率低下,导致市场机会流失。专业的人做专业的事,高定基老师经典课程《大客户营销策略和技巧》系列课程可以把大客户营销人员训练成最具有战斗力的营销战士。
营销管理者每天围绕的核心工作就是通过各种方法和手段提高营业单位的整体绩效,过去的传统方法,比方说:激励方案、PK赛、考核等,营销员已经非常习惯而且有些疲倦感,每月的启动大会内勤管理者也是挖空心思地想尽各种方法策划、组织,希望能调动营销员的销售热情,但实际效果并不理想。 讲师结合长达17年的亲身经历以及内、外勤2种身份的转换和销售实践,依据“行为事件访谈法”的核心理论为基础,以保险公司的顶尖销售人员、优秀管理人员的营销一线实践经验为核心开发了这套课程。 “行为事件访谈法”是一种开放式的行为回顾式探索技术,是揭示胜任特征的主要工具。这套科学的、行之有效的方法经过内化,结合有丰富营销经历、文字总结能力的内勤老师经过不断地访谈、总结、提炼,销售人员在反复试讲,专业的老师点评及修改,在反复确认最佳……
52个训练目标62套实战技能(策略、话术、动作)模块一客户分析了解大客户销售的基本概念理解大客户的运行方式理解大客户的潜规则熟练收集客户信息与市场信息能够定位目标客户初步进行区域市场的营销规划描绘大客户组织结构(画图+口试)规避关系冲突的方法(口试)客户信息和市场信息的方法(笔试)适宜客户的漏斗筛选法(口试)区域市场规划知识(口试)模块二产品展示理解客户接触产品的逻辑把握多角色的客户利益能够向客户有效地介绍产品掌握产品呈现的技巧客户接触产品渐进方式(口试)客户内部多角色利益诉求(口试)产品介绍的渐进策略(笔试+口试)通过互动话术引入产品(口试)1分钟产品介绍、FABE话术(口试)产品宣传资料的呈现(演练)产品介绍类PPT的运用(演练)生动产品展示的技巧(演练)模块三接近客户掌握跨越“前台障碍……
一、成功销售的三的要素(白龙马和毛驴的两种命运)1.明确销售工作目标和方向(做正确的事,比把事做正确重要)2.明确成功销售的路径(明确了目标,还需要知道通向成功的道路)3.掌握成功销售四大功夫(没有能力,有了机会也抓不到)二、营销竞争制胜必备功夫(创造竞争优势技能)1.明确市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势,不责于人)2.明确市场竞争冲击力的势与力理念(得势才有竞争力量,无势寸步难行)3.谋销售竞争冲击力四大优势(经营模式,营销组合,销售配合,竞争策略)4.掌控销售过程技巧(失去主动权,就意味者失败)5.识别采购权利的白手套技巧(真正的采购决策者)6.识别采购权利的黑手套技巧(影响采购者的影响者)7.深刻理解客户四类需求技巧(职责需求,职业需求,物质需求,情感需求)8.识别采购者选择倾向……
六顶思考帽思维方法具有建设性、设计性、计划性和创新性的特点,使我们将思考的不同方面分开,取代了一次解决所有问题的做法,集中分析信息(白帽)、利益(黄帽),情感(红帽)以及风险(黑帽)等。使人们可以依次对问题的不同侧面给予足够的重视和充分的考虑。如同彩色打印机一样,先将各种颜色(问题)分解成基本色,然后将每种基本色彩打印在相同的纸上,最终得到对事物的全方位彩色的思考。六顶思考帽的适用范围包括:营销与销售、客户关系管理和质量管理等多个领域,课程的适用人群为参与决策过程的任何人。
企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础,需要深刻理解客户,并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究,采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作,同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视,以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。 本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论,希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平,促进市场的进一步拓展和长期发展。
开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。 现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦...... 面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。 本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训……
高净值客户金融资产配置意识日趋提升,高净值客户是财富管理业务的核心, 金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行,以及巨大的市场竞争,财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户,财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的金融需求,分析并匹配相应方案,促成成交从而提升绩效。
近年来,银保市场销售模式和产品结构不断转变,尤其自2018年银保监会合并以来,更是加大了对于保险公司的监管力度。在多次会议上强调“保险姓保”,要求保险销售回归保险的本源,重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能,弱化了投资收益功能。这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战,对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品,对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。觉得期交销售耗费时间多,客户接受度低,销售难度大。然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用,也不了解期交产品的销售流程和方式,所以才对期交销售有恐惧。 同时,对于银行管理层来说,也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标,……
序言客户价值金字塔大客户开发和管理基本思路大客户采购流程和销售流程第一讲:识别有价值的客户讨论:拜访大客户为什么要问这些问题?获得潜在客户的方法N种方法?客户分级四大指标:财务类、客户特征、需求匹配、竞争案例:某企业大客户等级实例【小组讨论】:根据客户分级原则,结合你公司和行业的特点,给出价值客户的画像第二讲:提升客户关系路径客户关系路径图中国式客户关系矩阵:价值和信任个人关系4个层级:好感、价值、信任、同盟获得好感的六把金钥匙从导购员变身销售顾问获得信任的2个关键点从酒肉朋友到君子之交从个人信任过渡到系统信任组织关系的四个阶段:初期、中期、高期、战略客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断【小测验】:客户关系第三讲:如何收集客户信息信息的来源:公开信息和私密信息私密信息的获取三步骤:目标选……
经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题,而掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,是唯一的出路和选择。 一句话:抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道。 作为销售管理者,如果您也面临以下所列举的状况,则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报: 知道销售管理方面存在问题,却不了解问题出现在哪个环节,缺乏全局观; 在销售管理方面遇到发展瓶颈,无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶; 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力,时间一久便感到不断增加的辛劳与压力; 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”,而很难做到“事前控制”; 擅长于销售管理中的某一两个方面,却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节,容易……
分销物流的问题分析传统配销管理模式和长鞭效应;MAX-MIN下单模式和库存管理;传统配销管理的行为模式分析企业物流配销管理现状分析和企业配销管理的核心问题挖掘配销物流管理体系解决之道——DBM、中心仓库和VMI介绍TOC依需求补货的供应链管理新思维“按需求补货”与“预测”观念的差别以虚拟供应链管理游戏验证“依需求补货”方法的有效性如何建立预测的决策机制,降低决策风险?中心仓库概念和相关分析中心仓库带来收益分析执行控管方法-DynamicBufferManagement(DBM)的方法与应用以虚拟供应链管理游戏验证TOCDBM方法的有效性介绍供应链双赢的绩效指标介绍TOCVMI(VendorManagementInventory)观念如何制定Make-to-Order与Make-to-Stoc……
大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作,除了要拥有优秀的产品和服务外,还必须建立一套高效的营销管理系统,打造出一支过硬的大客户销售队伍。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的大客户销售人员,就必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能激发销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并促进企业基业长青。 本课程从大客户销售的思维理念……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却……
美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
综述序幕破冰篇一职业定位简易测试-左右手习惯二打破惯性习惯于缺点才是最大的缺点。心中装满着自己看法与想法的人,是永远听不见别人的心声的。执著与自己世界的是非对错,你将沉沦于人生的苦难。假如你不愿意把目光离开自己长时间身处的海岸,你就发现不了新大陆。任何限制都是从内心开始的。你相信你能,或你相信你不能,你都是对的。但是,你将拥有不同的结果。要想事情改变先要自己改变,要想事情更好先要自己更好。经营好自己就能经营好世界,管理好自己就能管理好所有人只要开始永远不晚只要进步总有空间世界观不变,世界不变;价值观不变,价值不变。理念变天地变理念不变原地转推销技巧篇第一篇:商务礼仪篇第二篇:销售法则:1焦点法则注意力=事实2心中图像法则:树立正确图像想象*逼真=现实心中图像:长久以来我们内心都有正确的图像,……
找到客户非竞争对手导购、店长、老板,在专业市场疯狂加粉专业市场人海战术老顾客,老小区小区共享礼品联盟宝典,家装手册小区门禁卡,上面有二维码。任何楼盘都有老业主群,以及新业主群搞定群主,联合促销。混进当地各类高端社交群物业、保安、清洁阿姨老客户样板房,全城征集,一年之内,免费参观,体验泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工,工长,建立微信群房管局、中央空调、水电、煤气公司,都有大数据银行平安袋生态系统微信眼,精准投送广告本地生活服务号本地的徽商大号搞同城购物打开QQ群,开始精准搜索微信加粉机器免费WIEI系统本地网站推广:论坛、百度等勾引客户信息方向新品信息:图片+文字产品工艺信息生产流程信息量房信息安装服务信息售后服务信息店面形象信息样板房信息房间验收合格信息加上客户点赞信息明星代言信息品牌投入信……
引子:这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!第一部分:招商(销售)主管经理成功招商必备素养招商主管经理成功招商必须要过的坎1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局招商人员必须具备的八大心态1)自信2)积极3)乐观4)执著5)付出6)共赢7)学习8)挑战招商主管经理成功招商必备职业素养1、专业形象2、信息广泛3、狼性执行4、讲究策略5、顾问销售6、注重服务第二部分:招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧区域成功招商第一步:区域招商目标确定1、招商区域2、招商市场3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标4、目标分解案例:巧定目标,挖掘市场潜力区域成功招商第二步:招商分析与事先准备1、区域企业SWOT分析2、分析客户关注的关键要素3、……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,客户的要求越来越高,但是,他们的选择不仅没有减少,反而变得更多。 原因是什么?就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境,企业要想取得发展,不仅需要正确的战略和战术,还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够,再好的战略和战术也难以实施。 那么,销售人员最核心的战技是什么?就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》,就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来,经反复雕琢和学员实践,已经造就了大量一流的专业销售人才,成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想(方法论)……
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例:300万的项目,为什么失败了?二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部:项目立项(10%)第二部:深度接触(20%)第三部:方案设计(25%)第四部:技术交流(30%)第五部:方案确认(50%)第六部:项目评估(75%)第七部:商务谈判(90%)第八部:合同执行(100%)销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……