第一天上午

序：飞机失事的故事

第一讲：基本的概念和定义

大客户采购的特征和类型

第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法

1）大客户采购六大步骤

2）有针对性的销售流程六个阶段

3）控制销售流程的六个关键节点

4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑

第三讲：项目筛选策略—不要输在起跑线上

1）大客户评估的四项原则

2）大客户分析-风险的因素

3）风险评估表和大客户分级ABCD法

4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备

第一天下午

第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗？

1)关系准确定义

2)角色扮演：一个采购经理的艰难选择

3)与客户建立互信关系的方法

4）客户关系的四种类型和对策

5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼

第五讲：关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半

1）关键人策略成功六步走法

2）影响采购的六类客户

3）案例讨论：某市的一号市政工程—滨江路越江隧道

4）如何寻找关键人物？

5）案例讨论：续

6）购买者的态度分析

第二天上午

第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙

1）技术壁垒的作用

2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比

3）如何垒墙之四类情况和四种对策

5）案例讨论：销售CRM管理软件

第七讲：SPIN销售技巧—影响客户采购标准

1）隐含需求和明确需求

2）SPIN问题的策划和提问模式

3）有效倾听的技巧

4)三分钟的练习

第二天下午

第八讲:谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要

1）谈判的8种力量

2）谈判的准备

3）谈判的开局策略、中期策略、后期策略

4）与不同性格人谈判

5）谈判演练和角色扮演

第九讲：终场策略——完美的赢得最后胜利

1）强势策略

2）弱势策略

3）案例讨论：反败为胜

第十讲:大客户维护策略

1）Pareto（80/20）原则

2)客户分析和决策的方法——AA/BB

3）案例讨论：经销商的断货风波

4）客户关系的三个层次

5）大客户维护十种武器

结束语:你有两个选择

课程标签：销售技巧、大客户销售