2019-08-20 更新 425次浏览
第一部分销售业务的基本范畴
一、销售工作的基本概念
1、销售的基本定义
2、销售人员的基本素质
3、销售团队的基本任务
4、销售项目成功与否的评价标准
5、完整的销售过程循环
讨论:结合自己所在公司的行业特点,谈谈如何定义和定位销售岗位职能
二、华为销售业务基本架构
1、华为营销部门的组织设置
2、华为销售团队的角色分工
3、华为一线销售组织的历史演变
三、华为销售业务模式
1、华为主营业务
2、华为B2B大项目运作模式
3、华为大客户销售模式
4、华为狼群作战模式
小故事:华为在地市层面的业务拓展
第二部分华为销售业务运作
一、早期华为的销售业务运作
1、全能的客户经理
2、狼狈作战计划
3、人海战术的成功
4、矩阵式管理
案例分享:华为早期的办事处如何拓展业务
讨论:结合华为客户经理模型,谈谈成功销售业务人员的标准
二、走向正规化的销售业务运作
1、国内电信体制改革带来的冲击
2、北非战场的硝烟
3、欧洲高端市场的挑战
4、综合性的投标办公室
5、中央集权的业务管控
案例分享:华为在某运营商集采项目中的运作启示
三、成熟期的销售业务运作
1、决策权前移--机关是后方,不是总部
2、做厚客户界面--以客户为中心的组织设置
3、能力中心的建设--向前线的赋能
4、海军陆战队--让一线呼唤炮火
学习分享:学习任总讲话,谈谈公司的作战资源如何配置
第三部分华为销售业务的流程化变革
一、华为销售业务面临的痛点
1、效率越来越低
2、从战略到执行的障碍
3、部门墙
4、员工对内协调工作耗散了大部分精力
讨论:结合华为在企业壮大过程中遇到的大企业病,谈谈你所在企业遇到的类似问题,及提出相应的问题解决办法
二、市场环境的变化对销售业务的要求
1、市场竞争越来越激烈
2、市场环境正在发生快速变化
3、客户自身越来越成熟
4、企业关注点从内向外
分析:中国信息通信行业的历史发展变化
三、为什么需要流程变革
1、流程是企业的价值创造链
2、流程是企业成功经验的固化
3、流程是克服大企业病提高效率的利器
4、流程是克服企业官僚主义的管理困境
四、企业管理的目标是流程化的组织建设
1、未来的竞争是管理的竞争
2、建立以客户为中心、以生存为底线的管理体系
3、从端到端以最简单有效的方式实现流程贯通
4、建设满足客户需求的流程化组织
5、持续优化和改进
6、以核心竞争力的提升作为各项管理进步的考核验收依据
7、正确理解流程化组织建设各要素及相互间的关系
学习分享:学习华为高层讲话文件,谈谈对于企业流程化建设的理解以及对本企业的启示
第四部分华为的销售业务主流程介绍
一、华为公司流程管理体系
1、总体框架
2、流程分层架构
3、流程管理组织
4、销售业务流程所处的位置
二、销售业务流程的核心内容
1、LTC的概念
2、LTC产生的背景
3、LTC的主流程框架及与公司其它业务流程的关系
三、LTC流程分层阐述
1、流程框架
2、目的和内容
3、关键动作
四、LTC流程实施过程
1、管理线索阶段
2、管理机会点阶段
3、管理合同执行阶段
4、流程优化研讨
案例分享:华为LTC流程的全球推广以及典型应用案例
第五部分华为销售业务实战演练(某市场的实际案例)
一、信息搜集和市场分析
1、市场信息的搜集
2、市场环境的分析
3、差距分析(业务差距和机会差距)
4、有效市场机会的把握
二、竞争分析和策略制定
1、对竞争对手的SWOT分析
2、制定产品解决方案策略
3、制定商务策略
4、制定客户关系策略
5、制定交付与服务策略
三、客户价值主张及业务设计
1、分析客户的痛点
2、对标客户的业务流程
3、对标客户的内部组织运作
4、设计自身的业务模式
四、业务流程设计
1、销售业务主要阶段的关键任务
2、组织和资源的匹配
3、阶段性目标的制定和效果评估
4、过程监控及结果验收
课程标签:销售技巧、大客户销售