您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计:政府营销必读:中国官场文化、官场规则和政商关系解读; 官场也是江湖,政府官员天天在想什么?干什么?把控政绩诉求、控制风险并取得双赢,如何创造政府客户价值?决策层突破是大客户销售能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫! 决策层营销:挖掘高层真实需求,与决策层进行有效沟通;客户高层喜欢与什么样的人打交道?如何交往高层领导? 如何培养教练,把客户关系做透明,从容突破和搞定决策层?下楼式营销,双螺旋法则,掌控决策链,培训最高层…… 本课程基于以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的实践经验和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制……
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。
目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户? 汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤? 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式? 如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物? 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些? 如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营? 目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略? 制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会? 目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加价值? 如何实现增值,提升客户美誉度,增进客户忠诚度? 与客户永续原则和策略有那些?如何形成伙伴关系、利益共享关系?
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现,规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能形成企业标准化的营销模式,缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,事实上严重影响了企业的业绩提升。 事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程,将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要,成为优秀营销人员晋级的必备能力。
针对企业的大客户进行营销和团队管理
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
您的企业是否遇到以下现象: 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈,消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品,然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋,却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧,帮助企业实际业绩倍增
“医药代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。
中国大多数企业都有做大做强的梦想,但全国市场必须从区域市场做起,没有区域市场的精耕细作,没有根据地的有力保障,企业扩张就变得无势可依,无险可守。面对市场的千差万别,企业没有固定的运营模式,有了模式却难于有效复制突破。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!