引子：从“菜鸟”到“遛鸟”

第一步：销售准备

一、销售冠军的职业心态构建

1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动

2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路

3.人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”

4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼

5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目

6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品

7.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

8.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户

讨论：你的客户在哪里?还有可能在哪里?

三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙

工具：客户风险评估表的应用

四、找对人，才能做对事

案例：采购部为何踢皮球?

五、如何电话预约客户?

讨论：电话预约十大典型异议处理

第二步：销售接触

一、如何设计一个有吸引力的开场白?

二、如何创造一个良好的面谈氛围?

案例：不要强迫客户接见你

案例：和客户的情绪首先要在同一个频道

三、如何建立客户对销售人员的认同?

PDP测试：了解顾客的性格特征

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做?

四、先了解需求后介绍你的方案

第三步：需求探寻/激发

一、探寻需求才会有更多机会

案例：水果摊的销售达人

二、影响采购的八大因素

三、探寻客户的确需求

1、积累对客户的认识(经验)

2、需求探寻的方法：望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)

四、激发/引导客户的需求

1、了解客户口现状

2、发现其中的问题

3、让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦

4、扩大这种痛苦(即扩大需求)

5、提供方案(也是你的销售方案)

第四步：产品/方案/政策的价值呈现

一、客户要的“产品”是什么?

讨论：产品的属性包括哪些?

二、NFABE法用应用及其应用限制

演练：FABE法则应用

三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示

讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务?

四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟?

案例：灵隐寺卖香的妇人

第五步：异议处理

一、处理客户异议的六大原则

讨论：客户异议处理话术应对

二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢、

讨论：如何构建你的“权力”

故事：两小孩分橙子的启示

三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演、

四、如何处理议价问题

1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价、

2、处理客户的还价十大注意事项

案例：如何应对客户一味地压价?

六、5种典型异议的应对策略与技巧

互动：《卖捌》视频分析

第六步：获取承诺

一、承诺就是目标，给他好印象

1、把握销售的节凑很重要

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

案例：如何给客户回头，留个台阶?

二、成交时间来临的前提条件

案例：某电信产品业务人员终场策略

三、合同成交后，你要了解哪些问题?

第七步：客情维护

一、客户的分级管理

案例：旺达成了救火队员

二、售后：从价格到价值、从成本到利润

案例：某企业的售后服务创造的价值

三、防止大客户叛离的十种武器

四、缔造专业客情，开展关系营销

最后，

1、学员疑难问题破解;

2、小组优秀案例分享

课程标签：销售技巧、大客户销售