引子：爱之深、痛之切的卖场

研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?

一、门店选择确定

1、要么不进，要么做好

2、七步选定KA门店

案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法;

3、选择有生意潜力的门店

案例：宝洁&蓝月亮;

二、产品结构设计

1、终端产品组合制胜

研讨：如何优化KA门店SKU组合?

2、明确你的分销标准

3、终端分销标准的跟进

工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整

三、争取有利位置

1、零售商在经营“平效”

2、占位——你买的是“站票”吗?

3、位置：货区、水平、垂直

案例：某调味品企业对位置理解的借鉴

研讨：你想要的位置在哪里?

研讨：如何争取好的位置?

四、做好产品出样陈列

1、陈列本身就是生产力

2、陈列要解决的问题

研讨：陈列中常犯的错误

3、产品陈列18大法则

4、常见陈列形式及表现方法

5、陈列的5点策略认知

工具：产品货架配置表

五、价格严格管控

1、价格——高也不是，低也不是

2、产品动销的非价格因素

研讨：超市猛于虎，砸价怎应付?

六、库存保障合理

1、库存——高也不是，低也不是

2、终端库存管理涉及的问题

3、如何改进KA卖场的配送

工具：1.5倍安全库存的应用及限制

七、助销促进生意氛围

1、利于市场建设的各种道具的运用，实现终端拦截的重要武器

2、常见物料种类及运用方法

案例：可口可乐的生动化要求

八、导购实现终端拦截

1、导购管理的现状：人多、职位低、代沟、流动性高

2、高效的终端人员培训方法

3、导购管理的关键提醒(选择、培育、激励、竞争)

4、非物质激励导购的10大方法

案例：因导购行为而遭罚款

九、灵活运用促销手段

1、解析卖场促销方法

2、设计促销方案的关键要素

3、促销方案的高效执行

案例：伊利冷饮促销方案

研讨：促销方案不能落地的原因

4、促销效果评估的多维方法

5、导购团队的管理

十、必须的客情维护

1、卖场为什么这样强势?

2、沟通是一种态度，而非技巧

3、如何与卖场做好客情?

研讨：罚款拖帐，有没商量?

最后，终端表现维护实操——固定巡访

1、门店基础信息建档与规划

2、门店巡访安排——七定

3、固定巡访执行

4、巡访过程管控

案例：某企业“固定巡访”实操

最后，

1、学员疑难问题破解;

2、小组优秀案例分享

课程标签：销售技巧、大客户销售