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用客户思维赢得信任的顾问式销售技巧

2021-06-30 更新 260次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    生产制造行业 酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业
  • 课程背景
    随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。 • 我的产品那么好,为什么客户就是不买单? • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求? • 怎么说才能说到客户心坎儿里? • 如何打消客户顾虑,让他爽快买单? 针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
  • 课程目标
    企业收益: 1、为企业培养专业的销售团队,加快业务获取速度。 2、为企业的客户提供专业解决方案,解决客户难题。 3、打造企业专业形象,提高客户的忠诚度,促进企业与客户的长期稳定合作。 岗位收益: 1、理解销售技巧在业务谈话中如何发挥作用。 2、学习和掌握销售技巧一个中心四大步骤,提升销售能力,改善业绩,与客户实现双赢。 3、打造专业的个人形象,帮助你成为客户信赖的业务顾问。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    一线销售代表、销售主管、销售经理、大客户经理、市场推广
  • 课程大纲

    天数

    课程框架

    课程内容

    活动与工具

    第一天

    开场

    破冰

    趣味图片

    销售分水岭

    医生与患者

    顾问式销售概述

    拜访前准备

    准备的重要性

    明确拜访目的

    拜访前计划

    拜访计划表

    开场阶段

    寒暄的话题

    拜访目的陈述技巧

    魔术棒

    咨询阶段

    开放式和封闭式提问

    买手机

    机会与需求

    刘老太买李子

    隐性需求与显性需求

    SPIN提问思路

    漏斗式提问法

    第二天

    倾听弦外之音

    脑筋急转弯

    识别需求优先顺序

    我的梦想家

    说服阶段

    FABE说服公式

    需求背后的需求

    异议处理

    识别真正的异议

    异议的分类

    异议处理方法

     

    达成协议

    识别购买信号

     

    你和客户的下一步

     

    角色扮演

    综合演练

     综合演练

    总结

    总结与回顾


    课程标签:销售,顾问,提问,FAB,客户需求

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