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所属领域
销售技巧 > 大客户销售
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适合行业
生产制造行业 酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业
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课程背景
随着社会经济的发展，企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在，更多的品牌涌入市场，产品同质化严重，竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系，只有牢牢把握客户需求，能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖，产生持续订单。
• 我的产品那么好，为什么客户就是不买单？
• 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求？
• 怎么说才能说到客户心坎儿里？
• 如何打消客户顾虑，让他爽快买单？
针对以上问题，本课程通过精彩活动和大量实战演练，帮助学员从客户的角度出发，理解客户的决策思维，用专业的销售技巧识别业务机会，唤醒客户需求，强调客户利益，排除顾虑，加快订单获取速度，提高成交率。
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课程目标
企业收益：
1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。
2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。
3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益：
1、理解销售技巧在业务谈话中如何发挥作用。
2、学习和掌握销售技巧一个中心四大步骤，提升销售能力，改善业绩，与客户实现双赢。
3、打造专业的个人形象，帮助你成为客户信赖的业务顾问。
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课程时长
两天
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适合对象
一线销售代表、销售主管、销售经理、大客户经理、市场推广
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课程大纲
天数 | 课程框架 | 课程内容 | 活动与工具 |
第一天 | 开场 | 破冰 | 趣味图片 |
销售分水岭 | 医生与患者 |
顾问式销售概述 | |
拜访前准备 | 准备的重要性 | |
明确拜访目的 | |
拜访前计划 | 拜访计划表 |
开场阶段 | 寒暄的话题 | |
拜访目的陈述技巧 | |
魔术棒 | |
咨询阶段 | 开放式和封闭式提问 | 买手机 |
机会与需求 | 刘老太买李子 |
隐性需求与显性需求 | |
SPIN提问思路 | |
漏斗式提问法 | |
第二天 | 倾听弦外之音 | 脑筋急转弯 |
识别需求优先顺序 | 我的梦想家 |
说服阶段 | FABE说服公式 | |
需求背后的需求 | |
异议处理 | 识别真正的异议 | |
异议的分类 | |
异议处理方法 | |
达成协议 | 识别购买信号 | |
你和客户的下一步 | |
角色扮演 | 综合演练 | 综合演练 |
总结 | 总结与回顾 | |
课程标签：销售,顾问,提问,FAB,客户需求
刘洁
