一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征

1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2.现代市场环境下的客户关系销售

3.现代经营与客户关系管理：

a)不同市场前提下的客户关系管理

b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c)计划经济时代的客户关系管理

d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

4.什么是产品？

5.销售从未像今天这样重要

二、市场开发要素举要

1.逻辑工具：销售逻辑：

a)买你而不是买别人的商业逻辑

b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2.工具：3P理论

a)无处不在(Pervasiveness)

b)心中首选(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.市场开发三维度管理

a)宽度运营系统

b)深度运营系统

c)黄金接触面

4.案例参考与分析

5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

三、市场开发技能之七剑下天山

1.借力使力的资源法：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

2.找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

3.高层要互动：让核心关键人物参与进来，

4.胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

5.打铁还需自身硬：专业能力、细节能力、通路能力

6.打好正规战：正式拜访，参观考察，商务活动

7.机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

四、市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1.他是谁、他对谁负责

2.他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.客户的特需和偏好、为什么同竞品关系好？

4.竞品：产品分析

5.竞事：制度、规定、流程、文化……

6.竞人：操作者的风格、弱点和强点

五、市场开发之-赢在客户拜访

1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.大智若愚—大智必愚

3.建立不平衡，形成愧疚感

4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

六、市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍

1.纵横捭阖沟通术

2.如何胜在同大客户的谈判

3.沟通策略-方向比技能还重要

4.不同场景下的沟通要素

5.全语言沟通、沟通中的有效说服

七、如何做好大客户维护及老生新能力打造

1.老客户定位及定位实践

2.客户很容易感动，只是你没有做到！

3.病毒式营销

4.营销中的病毒式销售模型

a)极致服务超出预期

b)形成愧疚建立不平衡

c)适当引导准备充分

八、大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析

1.心理学基础认知

a)心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche

b)心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c)心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；

2.终端心理依赖打造

a)胜于感性-情感依赖

b)胜于理性-专业依赖

c)胜于根本-生命依赖

3.客户心理及行为分析

九、课程结束：赢在大客户销售的智慧

1.重点总结

2.核心思考

3.践行强调

课程标签：销售技巧,大客户销售