第一天

导言战略客户营销的意义

看清你的海外大客户

海外大客户营销的误区

海外大客户营销的意义

海外大客户营销“七步走”

海外大客户战略规划

海外战略市场选择及规划

“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析

海外营销战略“四把钥匙”

海外战略市场拓展简报

练习：海外重点市场战略规划

海外大客户识别及挖掘

大客户甄别与分析

大客户评估4个要点

大客户挖掘：内部梳理

大客户挖掘：外部拓展

海外大客户洞察三要素

你了解你的海外客户吗？

解读客户需求：显性/隐性

客户组织结构及关键人物

认识客户生存的要素指标

如何挖掘深层的价值服务？

案例：好孩子勇闯北美市场

你了解海外的市场运营吗？

了解海外市场运营角色

了解市场销售渠道结构

了解海外市场运营规则

了解海外市场变化趋势

案例：鲁泰北美渠道跃升

你了解海外的竞争对手吗？

确立海外市场竞品标杆

海外产品竞争力分析矩阵

海外营销战略“四把钥匙”

案例：T-N为何能化敌为友？

海外大客户产品营销技能

海外4种产品竞争策略

高、中、低产品定位

差异化市场定位策略

练习：海外产品竞争策略

海外产品推介5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则？

如何给客户留下深刻印象？

练习：海外产品五项资源

来访客户产品推介技能

产品资源

拳头产品

产品盈利性

客户定制方案

练习：模拟来访客户产品推荐

海外客户竞标提案：E3法

E3=企业+客户利益要点

E3的应用：对象和客户

差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述（E3法）

海外产品上市5P营销工具

海外产品差异化定位策略

“5P靶点营销”：聚焦人

海外产品导入，市场“激活”

练习：为海外客户做5P营销提案

第二天

海外大客户营销4个“抓手”

产品升级，构建利器

聚焦细分市场

产品定制化

产品升级解决方案

整合资源，做精做强

如何提升产品的盈利性？

产品线整合的挑战和对策

产品线整理：加/减/提/增

案例：T品牌拉美市场产品线整合

内外兼修，解决问题

设计服务增值

金融服务增值

海外供应链优化

技术服务支持

海外销售前移

战略合作，模式升级

业务模式升级

品牌营销升级

合作生产升级

海外投资并购

海外战略客户营销组织

内部营销变革：三架马车

外部营销变革：合金团队

项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户提案模拟

如何提升大客户提案成功率

“2要素”，有备而来

如何了解海外客情？

如何创建策略性提案？

如何做客户方案印证？

拜访海外客户前的准备

“5要素”，关键一跃

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

海外大客户商务谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户主要类型及沟通策略

商务谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

练习：海外客户常见问题化解

海外战略客户管理

海外业务管理风险

客户选择风险

物流供应链风险

客户关系管理风险

大客户“三高”风险

海外客户“资产”梳理

海外客户价值判断3要素

海外客户“资产”梳理矩阵

海外客户梳理后策略及行动

课程标签：销售技巧、大客户销售