2019-08-13 更新 466次浏览
第一讲:三把神沙定乾坤
一、自己是产品的第一卖点
反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?
二、信心是产品销售的原动力
反思:客户为什么相信我们?
1.客户为什么不买?
2.泛家居建材客户买的什么?
三、意念让你销售无往而不利
反思:我们了解客户的购买心路历程吗?
第二讲:九字真经打天下
上篇:引、停、演
一、引:客户进来不用愁
反思:我们平时是如何引流的?
案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾)
1.初级
2.中级
3.高级
4.骨灰级
5.第2—3次来
6.第4次来
7.预约
案例:不同场景的如何应对?
3.爱理不理
4.随便看看
1)初级话术
2)中级话术
3)高级话术
4)骨灰级话术
5.看了一会就走
案例:运用POP广告吸引顾客
案例:通过陈列来吸引顾客
案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?
5.泛家居建材引流六脉神剑
二、停:客户停留机会有
反思:客户为什么转了一圈就走了
案例:通过店铺的软硬件留住顾客
案例:调整好销售前的工作状态
案例:迎客称呼好留人
三、演:产品演示动人心
反思:我们之前是如何做产品展示的?
1.产品卖点不要有太多的技术术语
案例:某产品的展示
2.产品卖点不可过多
3.产品卖点要踩准顾客的痛点
4.产品卖点提炼要纵横结合
案例:某产品的“纵“”横“提炼
5.产品卖点最好是产品独有的特点
案例:怎样有效引导顾客感官体验
案例:如何有效引导顾客行动体验
案例:FABE如何用
案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法
中篇:巧、运、时
四、巧:巧解异议把钱收
反思:我们之前是如何化解顾客异议的?
案例:如何处理顾客对产品的异议
1.品牌异议
2.质量异议
3.售后异议
4.顾客偏好
案例:如何处理顾客对价格的异议
5.化解价格的11招23式
二、运:多人接待如运球
反思:门店我们平时是如何达成默契的?
案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客
案例:如何应对夫妻顾客
案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客
三、时:接近时机要火候
反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?
案例:如何运用提问法接近顾客
附:导购员专业提问技巧节选
案例:如何运用示范法接近顾客
案例:怎样运用赞美法接近顾客
1.从顾客房屋信息找赞美点
1)住的远
2)住的近
3)老小区
4)室内采光好
5)室内采光弱
6)高档小区
7)婚房
2.从顾客特征找赞美点
1)男
2)女
3)老
4)少
3.从购房需求找赞美点
1)婚房
2)婚后购房
3)给孩子买房
4)中老年人第一套房
5)中老年人第二套房
案例:如何选择适当的迎客行为
4.待客礼仪
5.开场礼仪
6.引导礼仪
7.介绍礼仪
8.座谈礼仪
9.送客礼仪
下篇:识、解、得
一、识:眼耳并用识来意
反思:我们平时如何识别顾客来意的?
1.服饰
2.配饰
3.鞋子
4.手表
5.车钥匙
案例:如何识别顾客对产品的期望
案例:如何识别竞争对手的“间谍”
案例:如何识别顾客是否为准顾客
二、解:成交之前解心忧
反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?
1.顾客的年龄性别与购买心理
2.顾客的类型及应对策略
3.引导法则(SPIN)
1)挖痛点
2)揭伤口
3)撒盐巴
4)抚伤口
案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号
4.墨迹价格
5.聚焦产品
6.细究功能
7.征求同行
8.询问售后
9.表示友好
10.深思少语
11.再次光临
案例:如何应对顾客的质疑
案例:怎样有效促进成交方法
12.直接建议法
13.缩小产品法
14.缩小问题法
15.请求购买法
16.自信法
17.专业法
18.最佳时间点
19.假设成交法
三、得:得客户者得天下
反思:我们之前在成交之后做了什么?
案例:如何创造连带销售的机会
案例:如何运用连带销售技巧
案例:怎样让顾客转介绍
课程标签:销售技巧、大客户销售