经销商管理、经销商开发、消费品营销

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1.《销售团队建设与管理》 2.《大客户营销致胜策略》 3.《渠道开发与经销商管理》 4.《区域市场运营的四把利剑》 5.《如何有效运作三四级市场》 6.《渠道销售精英系统训练营》 7.《终端市场促销与有效执行》 8.《新品上市营销技能特训营》 9.《商场如战场—KA卖场的盈利之道》
  • 邀请费用:
    18000元/天(参考价格)
三招九式赢订单课程大纲

2019-08-13 更新 45次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    服装鞋包行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业 汽车服务行业
  • 课程背景
    店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
  • 课程目标
    ●获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。 ●针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动 作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖” ●获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段; ●获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。 ●获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用。
  • 课程时长
    三天
  • 适合对象
    泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等
  • 课程大纲

    第一讲:三把神沙定乾坤

    一、自己是产品的第一卖点

    反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?

    二、信心是产品销售的原动力

    反思:客户为什么相信我们?

    1.客户为什么不买?

    2.泛家居建材客户买的什么?

    三、意念让你销售无往而不利

    反思:我们了解客户的购买心路历程吗?

    第二讲:九字真经打天下

    上篇:引、停、演

    一、引:客户进来不用愁

    反思:我们平时是如何引流的?

    案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾)

    1.初级

    2.中级

    3.高级

    4.骨灰级

    5.第2—3次来

    6.第4次来

    7.预约

    案例:不同场景的如何应对?

    3.爱理不理

    4.随便看看

    1)初级话术

    2)中级话术

    3)高级话术

    4)骨灰级话术

    5.看了一会就走

    案例:运用POP广告吸引顾客

    案例:通过陈列来吸引顾客

    案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?

    5.泛家居建材引流六脉神剑

    二、停:客户停留机会有

    反思:客户为什么转了一圈就走了

    案例:通过店铺的软硬件留住顾客

    案例:调整好销售前的工作状态

    案例:迎客称呼好留人

    三、演:产品演示动人心

    反思:我们之前是如何做产品展示的?

    1.产品卖点不要有太多的技术术语

    案例:某产品的展示

    2.产品卖点不可过多

    3.产品卖点要踩准顾客的痛点

    4.产品卖点提炼要纵横结合

    案例:某产品的“纵“”横“提炼

    5.产品卖点最好是产品独有的特点

    案例:怎样有效引导顾客感官体验

    案例:如何有效引导顾客行动体验

    案例:FABE如何用

    案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法

    中篇:巧、运、时

    四、巧:巧解异议把钱收

    反思:我们之前是如何化解顾客异议的?

    案例:如何处理顾客对产品的异议

    1.品牌异议

    2.质量异议

    3.售后异议

    4.顾客偏好

    案例:如何处理顾客对价格的异议

    5.化解价格的11招23式

    二、运:多人接待如运球

    反思:门店我们平时是如何达成默契的?

    案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客

    案例:如何应对夫妻顾客

    案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

    三、时:接近时机要火候

    反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?

    案例:如何运用提问法接近顾客

    附:导购员专业提问技巧节选

    案例:如何运用示范法接近顾客

    案例:怎样运用赞美法接近顾客

    1.从顾客房屋信息找赞美点

    1)住的远

    2)住的近

    3)老小区

    4)室内采光好

    5)室内采光弱

    6)高档小区

    7)婚房

    2.从顾客特征找赞美点

    1)男

    2)女

    3)老

    4)少

    3.从购房需求找赞美点

    1)婚房

    2)婚后购房

    3)给孩子买房

    4)中老年人第一套房

    5)中老年人第二套房

    案例:如何选择适当的迎客行为

    4.待客礼仪

    5.开场礼仪

    6.引导礼仪

    7.介绍礼仪

    8.座谈礼仪

    9.送客礼仪

    下篇:识、解、得

    一、识:眼耳并用识来意

    反思:我们平时如何识别顾客来意的?

    1.服饰

    2.配饰

    3.鞋子

    4.手表

    5.车钥匙

    案例:如何识别顾客对产品的期望

    案例:如何识别竞争对手的“间谍”

    案例:如何识别顾客是否为准顾客

    二、解:成交之前解心忧

    反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?

    1.顾客的年龄性别与购买心理

    2.顾客的类型及应对策略

    3.引导法则(SPIN)

    1)挖痛点

    2)揭伤口

    3)撒盐巴

    4)抚伤口

    案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号

    4.墨迹价格

    5.聚焦产品

    6.细究功能

    7.征求同行

    8.询问售后

    9.表示友好

    10.深思少语

    11.再次光临

    案例:如何应对顾客的质疑

    案例:怎样有效促进成交方法

    12.直接建议法

    13.缩小产品法

    14.缩小问题法

    15.请求购买法

    16.自信法

    17.专业法

    18.最佳时间点

    19.假设成交法

    三、得:得客户者得天下

    反思:我们之前在成交之后做了什么?

    案例:如何创造连带销售的机会

    案例:如何运用连带销售技巧

    案例:怎样让顾客转介绍


    课程标签:销售技巧、大客户销售

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