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张方金

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《三招九式赢订单课程大纲》

发布时间:2019-08-13    点击数:17
课程大纲

第一讲:三把神沙定乾坤

一、自己是产品的第一卖点

反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?

二、信心是产品销售的原动力

反思:客户为什么相信我们?

1.客户为什么不买?

2.泛家居建材客户买的什么?

三、意念让你销售无往而不利

反思:我们了解客户的购买心路历程吗?

第二讲:九字真经打天下

上篇:引、停、演

一、引:客户进来不用愁

反思:我们平时是如何引流的?

案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾)

1.初级

2.中级

3.高级

4.骨灰级

5.第2—3次来

6.第4次来

7.预约

案例:不同场景的如何应对?

3.爱理不理

4.随便看看

1)初级话术

2)中级话术

3)高级话术

4)骨灰级话术

5.看了一会就走

案例:运用POP广告吸引顾客

案例:通过陈列来吸引顾客

案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?

5.泛家居建材引流六脉神剑

二、停:客户停留机会有

反思:客户为什么转了一圈就走了

案例:通过店铺的软硬件留住顾客

案例:调整好销售前的工作状态

案例:迎客称呼好留人

三、演:产品演示动人心

反思:我们之前是如何做产品展示的?

1.产品卖点不要有太多的技术术语

案例:某产品的展示

2.产品卖点不可过多

3.产品卖点要踩准顾客的痛点

4.产品卖点提炼要纵横结合

案例:某产品的“纵“”横“提炼

5.产品卖点最好是产品独有的特点

案例:怎样有效引导顾客感官体验

案例:如何有效引导顾客行动体验

案例:FABE如何用

案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法

中篇:巧、运、时

四、巧:巧解异议把钱收

反思:我们之前是如何化解顾客异议的?

案例:如何处理顾客对产品的异议

1.品牌异议

2.质量异议

3.售后异议

4.顾客偏好

案例:如何处理顾客对价格的异议

5.化解价格的11招23式

二、运:多人接待如运球

反思:门店我们平时是如何达成默契的?

案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客

案例:如何应对夫妻顾客

案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

三、时:接近时机要火候

反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?

案例:如何运用提问法接近顾客

附:导购员专业提问技巧节选

案例:如何运用示范法接近顾客

案例:怎样运用赞美法接近顾客

1.从顾客房屋信息找赞美点

1)住的远

2)住的近

3)老小区

4)室内采光好

5)室内采光弱

6)高档小区

7)婚房

2.从顾客特征找赞美点

1)男

2)女

3)老

4)少

3.从购房需求找赞美点

1)婚房

2)婚后购房

3)给孩子买房

4)中老年人第一套房

5)中老年人第二套房

案例:如何选择适当的迎客行为

4.待客礼仪

5.开场礼仪

6.引导礼仪

7.介绍礼仪

8.座谈礼仪

9.送客礼仪

下篇:识、解、得

一、识:眼耳并用识来意

反思:我们平时如何识别顾客来意的?

1.服饰

2.配饰

3.鞋子

4.手表

5.车钥匙

案例:如何识别顾客对产品的期望

案例:如何识别竞争对手的“间谍”

案例:如何识别顾客是否为准顾客

二、解:成交之前解心忧

反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?

1.顾客的年龄性别与购买心理

2.顾客的类型及应对策略

3.引导法则(SPIN)

1)挖痛点

2)揭伤口

3)撒盐巴

4)抚伤口

案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号

4.墨迹价格

5.聚焦产品

6.细究功能

7.征求同行

8.询问售后

9.表示友好

10.深思少语

11.再次光临

案例:如何应对顾客的质疑

案例:怎样有效促进成交方法

12.直接建议法

13.缩小产品法

14.缩小问题法

15.请求购买法

16.自信法

17.专业法

18.最佳时间点

19.假设成交法

三、得:得客户者得天下

反思:我们之前在成交之后做了什么?

案例:如何创造连带销售的机会

案例:如何运用连带销售技巧

案例:怎样让顾客转介绍


标签:销售技巧、大客户销售



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