【课程大纲】
第一部分——定义大客户
1.Pareto二八原则
2.大客户销售管理的两大任务
3.大客户生命周期中的五个阶段
4.大客户销售过程中的四大难题
第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索
1．线索与订单之间的关系
2．得客户线索的途径和方法
第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户
1．遴选--项目遴选的MAN原则
2．绘制客户地图
第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略
1．大客户开发的一般流程—三种人与一个机会
2．在客户中找到接受我们的人
3．为什么有时候我们会被客户“忽悠”
4．如何防止被客户“忽悠”？
5．关于需求---什么是需求?
6．不同类型需求的应对方法
案例：老太太买李子
7．了解关键的竞争对手
8．销售策略模板
第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立
1．客户关系的概念
2．帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3．讨论：如何向客户展示我方实力？
4．产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）
5．SPIN策略（让客户痛并快乐着）
6．案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人？
7．建立客户好感九字决
8．中国式客户关系建立步骤
9．关系的技术处理:如何为对手设置壁垒
第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约
1．谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
2．价格谈判的四大经典策略
第六部分——客户维护—客户关系发展三部曲
1．客户与供应商关系发展的规律
2．忠诚客户可以为企业带来更多利润
第七部分——客户关系发展三部曲第一步：年度客户分析
1．客户分析的要点
2．客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)
第八部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定
1．大客户的攻防策略
2．多样化的客情维护手段建立
3．壁垒防御—客户转换成本的概念
4．几种典型的壁垒
5．思考：如何针对我们的客户建立壁垒？
6．针对我们的客户建立壁垒的几个思路
7．与客户间建立战略伙伴关系的三个要点
第九部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行
1．大客户销售虚拟化组织
2．年度大客户维护计划：模板示例

课程标签：团队建设 | 大客户营销 | 流程管理