分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈,阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么?经过调研、分析发现, 影响分销型企业销售发展的核心因素是,无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计,为了短期的 销售业绩无序开发,严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。 还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练,没有掌握科学的销售与市场管理方式, 采用江湖的方式与客户沟通、合作。 《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。
一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析1、成功案例分析最佳创意促销案例整合推广促销案例集中引爆促销案例2、失败案例分析推广不利案例无进度控制的案例无预测的案例3、营销4P、4C理论对促销管理的价值产品product需求consumerneed价格price成本cost渠道place便利convenience促销promotion沟通communication三、促销管理的重点1、目标与计划管理专注、细节、量化、尊时、合理、推拉2、创意与产品组合差异化策略:优势定位产品不同生命周期的促销思路导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额相关案例分析3、预算与预测管理成本核算与控制销售的关键节点预测4、资源与渠道管理5、宣传与渠道管理常用媒体对……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 海外市场拓展有哪些工具,如何“立体组合”搜索海外目标客户? 如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”? 如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道? 选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些? 海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率? 海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问? 海外客户销售协议包括哪些内容?如何为客户销售激励埋下伏笔? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 海外产品上市要做哪些工作 ,如何顺利“激活”海外市场? 如何制定海外区域市场销售计划,通代理商落实海外销售目标? 针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 海外问题客户如何应对? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 企业如何整合海外渠道客户资源,转化为企业的“海外品牌经销商”? 如何同海外经销商一起开展整合营销活动,实现“1+1﹥2”的绩效? 海外渠道客户关系管理有哪些要诀? 如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售计划及客户关系管理》课程运应而生;授课……
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
市场竞争愈演愈烈,资源投放逐年上升,经销商哭穷、区域经理叫苦,个别区域市场红灯频闪,结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场,完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。 对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题:如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率?这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上,开发出适合企业现阶段发展的经销商,并通过实效的管理与维护,才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场,进而实现战略目标,推进企业可持续性发展。
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高? 产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游? 顾客在想什么,导购总是盲然? 顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫 为什么都开票了,顾客也没有付款? 店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
一、为什么要做餐饮渠道?1、餐饮渠道让你淡季不淡2、餐饮的销量占比大3、品牌展示好4、能卖高价产品5、啤酒作为典型的快速消费品,需要广泛的覆盖二、餐饮渠道运作难讨论:做餐饮,为什么会迟疑1、运作门槛高(锁店、服务等)2、竞争激烈(进店竞争、维护竞争)3、客户(经销商)资源限制4、客情很重要(专业客情+非专业客情)三、餐饮渠道拓展规划1、市场调研/生意回顾:终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施2、公司客户(经销商)资源匹配3、和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定:要求、支持、职责分工)4、产品规划(结构、价格),产品与渠道的复合5、餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)6、餐饮拓展团队建设:内外两支业务团队、导购队伍、培训支持四、餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)1、生意……
一、渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能:商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)3、渠道管理的两大核心:网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励?保证稳定的销售业绩推动新品上市减少窜货现象,稳定价格体系加强市场基础建设建立分销渠道的排他性收集市场信息加快渠道回款速度提高铺货率共同应对商业危机二、渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法:营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估:历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转11、渠道促销典型问题分析针对性不强,目标不明确方法欠缺、手段单一可操作性差经销商/业务团队抵触情绪较重周期过长或频率过快过多的渠道返利型促销集中在发货高峰……
一.家电市场渠道现状与趋势1.渠道现状一二级市场三四级市场2.渠道发展趋势三四级家电市场渠道格局发展趋势三四级家电市场竞争关键发展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律3.商商共建区域平台厂家定位经销商定位分销商定位二.渠道建设与分销商管理1.渠道建设:现实渠道问题分析深度营销基本模式深度营销价值链核心客户全面服务支持体系区域市场的持续搅动三四级市场竞争状况三四级市场的难点三四级市场的营销原则市场布局与区域选择踏准区域市场的开发节奏渠道策略的要领案例:2.分销商管理:分销商开发流程分销商的调查正确认识分销商各区域分销商的生态三四级分销商的特点分销商的预评估分销商选择的一般标准分销商合作关系的巩固分销商的管理和维护如何做好分销商拜访如何有效影响分销商积极协助分销商转型分销商的掌控分销商动态的评估考……
一、设定目标,成为销售精英1.为什么要做销售精英2.销售精英和普通销售员的区别3.分组讨论:什么是专业销售人员的必备条件呢?4.如专业销售人员的五个必备条件5.职业销售的自我卓越修炼6.制定目标可帮助您获得成功7.运用6W2H制定有效的目标8.致力实现您的目标二、让销售成为您的爱好1.您的工作一定要是您的爱好!2.学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者3.学习的过程4.练习:自我评估是否接受过正确的专业销售训练三、销售的过程及应学习的技巧1.销售的八个步骤1)销售准备2)接近客户3)进入销售主题4)调查以及询问5)产品说明6)展示的技巧7)建议书8)缔结。2.工作时段的人力运用四、高手重视准备工作1.销售人员的形象和基本礼仪的注意点2.销售区域的状况分析3.销售计划的制定五、了解您的产品1.产……
近年来,整个行业环境发生了很大的改变,卖场扩张、租金上涨,经营风险加大……,由此产生的结果是,工资上涨、成本激增、行情不振,成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验,成为“震动”中最大的受害者,“寒冬”下面临几大考验。 市场走低、竞争激烈,经营利润越来越低; 卖场无限扩张,经营业绩销量大幅下滑; 企业成本上涨,对终端扶持乏力,经销商、加盟商生存压力与日俱增; 新型商战模式导入,随着电子商务的崛起,网络团购等蜂拥而至,冲击着本意冷清的传统渠道。 在行业增长整体遭受瓶颈的时候,我们是否应该从自身反省,思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设,强化对帮扶型团队的培训,强化对终端的支持、帮扶力度,从原来的粗放式增长转向精细化增长,从终端要业绩,还是大有可为
在消费品行业,尤其是在快速消费品、零售、通讯等行业里,零售终端的形象是公司的最终呈现,零售终端的业绩决定了公司的利润。因此,在当今市场竞争如此激烈的环境下,消费品行业的零售终端建设就具有了战略性的意义。 零售终端是消费者与消费品生产企业直接接触的场所,是实现消费完成的最终平台。零售终端肩负着品牌培育的重要使命,既要面向市场行使维护品牌的重要职责,又要有效引导消费趋势,充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、交互信息、共享资源的功能,推动消费品行业品牌健康、持续发展,保证行业产品质量不断提高这一重要战略目标顺利实现。 发展才是硬道理。在消费品行业,谁掌控了零售终端谁便能得到发展的天下。因此,要想在消费品行业有长足的发展,推进终端建设才是硬道理
销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢? 本课程将会通过销售心态、销售技巧、沟通技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
& 内容提要 销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅是一门科学,更是一门艺术。它需要我们在实践中不断感悟、提炼、总结其中的规律。无论是谁,在销售过程中,都会遇到一些普遍的类似问题,如果不突破这些问题,我们的销售技巧就永远得不到提升,我们的销售业绩也就永远不会倍增,我们也就永远不能将自己打造成一名卓越的销售精英! 本课程依据销售流程中常见的问题,通过案例剖析、提炼解决思路、总结出一套行之有效的操作方法,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
刘俊 专注通讯运营商实战运管类咨询培训 2000-2009年历任某通信行业门店促销员、店长、区域经理、销售总监、市场部总经理,有着丰富的行业销售运营管理经验。 2010年至今一直专注通信行业厅店日常运营管理/促销活动开展、渠道拓展培优、各类驻点营销方面的培训及咨询项目,不仅在厅店、渠道、驻点营销方面积累沉淀了深厚的培训和辅导实战功底,而且在每次培训课程中分享的:组织经验萃取技术/真实案例/实战演练/方法技巧/营销管理工具等干货都能让学员在第一时间掌握每个环节的精髓,并且能够做到学以致用,真正达到培训的“实际、实战、实用”的培训目的。
(解决营销中:区域破局、单点突破、团队执行力、销售管理者领导力等营销管理障碍与困惑)(本课程已被青岛啤酒、华润怡宝、红牛饮料、松下电器等企业多次重复采购)
第一章:认识经销商我们为什么需要经销商我们为什么缺乏优秀的经销商我们为什么要选择和管理经销商厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系第二章:开发经销商第一步:经销商调查调查方式调查内容第二步:锁定目标经销商选择经销商的六大标准了解目标经销商的需求第三步:考察目标客户六大方面考察经销商判断一个经销商优劣的九大方面第四步:开发客户经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档 第三章:经销商的服务与管理一、正确理解经销商服务与管理的基础经销商服务与管理的本质我们能给经销商带来什么管理、服务经销商的五大原则二、经销商服务与管理“面面观”基本角色基本途径基本内容基本工具与方法三、经销商服务与管理重点工作实战树立你的专业形象拜访和协同拜访全系列推广良好的售后服务有效的销售管理
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场要求精细化、规范化,集中化操作,如何系统、合理的开发渠道? 在产品同质化竞争日益激烈的今天,如何有效突围? 在谁掌握渠道,谁就掌握了未来的“渠道为王”时代,该如何管控? 有无一套完善而有效的渠道合作机制,销售政策能否贯彻到底! 如何掌控渠道,服务管理好经销商,该如何激励?
第一节 快消品分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的特点三、快速消费品(FMCG)四、快速消费品行业特点五、影响竞争成功的主要因素六、分销渠道存在的问题第二节 快消品渠道设计营销大师科特勒认为,设计一个渠道系统要求:分析需要,建立渠道目标,识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。一、拟订渠道策略(一)渠道运筹十大误区1、自建网络要比利用中间商好2、中间商数量越多越好3、渠道越长越好4、网络覆盖面越广越好5、中间商实力越大越好6、选好中间商,就高枕无忧了7、渠道合作只是权宜之计8、渠道冲突百害而无一利,应该根除9、渠道政策越优惠越好10、渠道建成之后,至少能管几年(二)渠道设计与开发的九项原则1、接近终端2、市场覆盖3、精耕细作4、先下手为强5、利益均沾6、世上没有解不开的疙瘩7、钱不能……
1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力? 2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑? 3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情? 4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿? 6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢? 7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作……
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一……
你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,用笨拙方法压销售任务,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟……
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
面对蓬勃发展的互联网电商渠道,地面传统代理渠道如何应变?传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时?面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,用笨拙方法压销售任务,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动,回款……
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