随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。 • 我的产品那么好,为什么客户就是不买单? • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求? • 怎么说才能说到客户心坎儿里? • 如何打消客户顾虑,让他爽快买单? 针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。
营销为王的时代,速度第一,完美第二。仅靠摸爬滚打,靠经验积累,无法Hold住未来。大客户营销是门技术活,通过学习和训练可加速获得。最好的产品和项目,没有优秀的营销人员,也难成气候。如今缺的不是产品,不是科学技术,而是把产品高效卖出去的营销人才,尤其是大客户营销人才。人才其实并不缺少,缺少的是发现和培养。企业自己培养,速度慢,不系统,不专业,效率低下,导致市场机会流失。专业的人做专业的事,高定基老师经典课程《大客户营销策略和技巧》系列课程可以把大客户营销人员训练成最具有战斗力的营销战士。
从海外市场规划入手,发掘、定义海外大客户,洞察客户生存特征及业务需求;从战略产品营销入手,增加产品竞争力和盈利性;传授4个海外战略客户营销“抓手”,增进大客户取胜砝码;通过策略性客户提案和沟通谈判,促进客户成交;辅以价值客户资源梳理和风险管理,实现海外大客户营销质与量的升级。
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
一、别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理4.什么是产品?5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具:销售逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡? 为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 采购为什么总那么强势? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?。由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售人员,销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售团队能够给企业带来巨大的收获。
在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下,无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了!纯货架式的电商时代已经过去,单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在,无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时,电商增速趋缓,城市用户规模达到天花板;农村电商基础设施滞后,天猫及京东的“渠道下沉”战略难以突破,跨境电商物流成本高、配送效率低、客户体验不佳。更为关键的是,消费持续升级背景下,功能及性价比因素对“90后”及“00后”群体的影响明显降低,他们尤其强调购物体验,而体验缺失是电子商务自出现以来就未能解决的痛点。被电商从业者寄予厚望的AR/VR购物也存在诸多技术难题。零售企业想要在同质竞争与价格战泛滥的惨烈战场中生存下来并不断发展壮大,就必须转型新零售。 “90后”及……
由于NLP(神经语言程式学)的应用,人类在改变自身心理状态和行为上取得了神奇的效果,故有这样的评论:“如果说纳米技术是物理学的一次革命,那么NLP则是心理学的一次创新。”NLP进入保险行销领域,也引起了保险行销领域的创新。 一、“NLP保险行销学”所探讨的是:保险领域的顶尖人物获得杰出成就的方法,以及如何快速复制他们成功的思考与行为模式的方法。 二、“NLP保险行销学”是目前亚太地区最先进的保险行销系统之一,它融合了20世纪全世界的“神经语言程式学”以及笔者最新研发成功的一套称为“顶尖寿险行销策略”在业务销售领域上的精华而成。 三、“NLP保险行销学”的目的:通过“神经语言程式学”以及“顶尖寿险行销策略”这两门先进系统的整合,教给保险代理人什么是世界上最有效,最先进的……
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。
目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户? 汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤? 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式? 如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物? 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些? 如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营? 目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略? 制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会? 目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加价值? 如何实现增值,提升客户美誉度,增进客户忠诚度? 与客户永续原则和策略有那些?如何形成伙伴关系、利益共享关系?
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现,规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能形成企业标准化的营销模式,缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,事实上严重影响了企业的业绩提升。 事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程,将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要,成为优秀营销人员晋级的必备能力。
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
“医药代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。
中国大多数企业都有做大做强的梦想,但全国市场必须从区域市场做起,没有区域市场的精耕细作,没有根据地的有力保障,企业扩张就变得无势可依,无险可守。面对市场的千差万别,企业没有固定的运营模式,有了模式却难于有效复制突破。
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