第一章大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

冒然拜访

图大弃小

一捶定音

忽悠成交

预设立场

2、客户内部信息收集与评估

客户背景评估

竞争对手信息

客户需求的信息

客户个人信息

客户内部组织结构

客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问SITUATION

难点询问P ROBLEM

暗示询问I MPLICATIONS

需求--满足询问N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

４、FABEEC销售术

Features：特色→因为……

Advantages：优点→这会使得……

Benefits：利益→那也就是……

Evidence：见证→你可以了解到……

Experience：体验→你来亲自感受一下……

Confirm：确认→你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

三、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的高层客户销售２大工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

四、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的10个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

４抓住客户心得高效成单８大方法

５、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

第二章大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例：决策人公关，调兵遣将拿下某电视台1000万订单

课程标签：销售技巧、大客户销售