一、服务营销认知1、讨论:什么是营销?什么是厅堂营销?什么是厅堂服务营销?2、服务营销的重要意义2.1塑造银行形象2.2增强员工自信2.3提升客户满意2.4促进绩效达成3、服务营销的三大误区3.1服务营销简单等同于服务礼仪3.2仅做服务忽略了营销的目的3.3简单粗暴的推销4、服务营销的内涵4.1一个核心:客户的心理认知4.2服务营销的三种表现形式:形象、流程、技巧二、服务形象塑造1、分享:一次极致服务的体验2、服务形象两大载体2.1网点厅堂环境2.2银行工作人员3、厅堂环境营造3.1视觉线索五大要素3.2听觉线索四个原则3.3知觉线索的营造4、网点人员形象4.1三大神韵:自信、热情、主动4.2四个意识:服务、效率、抗压、营销4.3五种行为:站、坐、走、蹲、面、手 三、营销流程再造1……
提升市场营销分析与拓展能力是银行培育和提升的营销能力的根本所在,不论是做厅堂、外拓,抑或是社群营销,均必须对市场、产品、竞争者及未来趋势深刻的了解,培养对商机的灵敏嗅觉,对客户的准确把握,正确响应市场需求。本课程通过案例教学,紧扣银行业务应用,帮助您学习区域市场分析与客户拓展方法,掌握实效、实战、实用的获客工具。
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核: 如何在淡季取势旺季取利,高效快速揽储,抢增量 如何吸引潜力、优质客户,而非只关注传统市场 如何实行长期性、跨区域营销,而非通过一次运动,客户快存快取 如何改变传统营销活动有气氛无成效的现状,较大幅度提升客户转化率 如何结合并突破传统营销活动,用高度的参与感让更多优质的群体成为长期客户 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略。 银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩……
近年来,随着社区的数量和人口密度逐渐增大,社区经济如雨后春笋般迅速崛起,且在整个经济生活中的地位和作用日益凸显,目前社区金融已成为各家金融机构竞争的焦点,社区内优质客户密集、居民对现有金融服务满意度较低,对便携式金融零售具有很强的现实需求。各银行的分支行,服务市政、服务居民,提供便捷、精准、黏性强的金融服务应是当前银行最看重的。贷款业务是银行收入的来源之一,营销内容要由单一产品向综合金融服务转变,营销方式要由等客上门向上门营销转变,营销手段要由面对面向电子化转变,营销管理要由产品销售向客户关系管理转变。营销模式由原来的等客上门转换成走出去,请进来,经营方法也由从前的银行能为客户提供什么转变为客户需要什么,银行提供什么。 存量客户中休眠客户的比例之高,往往让管理者痛苦不堪。如果不能有效盘活,……
随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,对银行客户经理团队的需求越来越大,要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。 该课程是针对新任对公业务客户经理而设计,学员锁定在从事对公业务三年以内的初级客户经理,紧密联系银行对公业务实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
听说过很多道理,依然过不好这一生…… 在这个社会上,最热爱学习的群体就是营销人员,最有激情的群体也是营销团队,流失率最高的群体也是营销人。为什么那么善于学习的一群人,那么充满激情的团队流失率最高呢?这个值得我们深思! 我认为大多数人营销人都知大于行或仅知不行,或者知行不一,而只有正确的思考、正确的沟通、正确的行动,才能达到“知行合一”的境界,进而才能创造有价值的结果。 本课程从营销团队的专业化训练入手,从最基础、最简单的工具入手,结合一系列先进的思考、沟通和行动模式的工具与方法,从而找到一条真正的营销之道,进而助你打造虎狼之师。
美国著名学者迈克尔·波特《竞争战略》一书中提出了三种常见的竞争战略,差异化就是其中之一。但遗憾的是,在该书出版接近30年后的今天,许多酒店管理人员对差异化战略的认识仍不是很充分,甚至还有很多的误解。 本次课程,将从酒店的特性层面,为您提供实用的解决方案,帮助酒店管理者转变观念,创新服务方法,提升酒店竞争战略,建立持续基业长青的酒店组织。
以下任何一种情况,您都应该来听课: 1、老板非常忙:老板一马当先、每天的计划被各种偶然事件打断、没有时间做大事、酒店没有计划、中层管理总是跟不上、中层的责任心和执行力十分欠缺,身心乏力。 2、经营不稳定:酒店经营随着市场、环境、季节的变化而又较大波动,老板带头抓一下就好转,一放手又下滑,觉得自己经营好累。 3、管理秩序混乱:管理层次太多、员工无从寻求帮助,流程不规范、数据不准确、制度不执行、缺乏科学管理的方法与执行力度。 4、公司目标模糊:缺乏预算目标管理、不知道酒店的优势在哪里?无法给客户提供差异化的服务产品,员工目标短浅、企业急功近利。 5、员工士气低下:员工抱怨、中层迷茫、酒店官僚作风严重、优秀人才不断流失?员工士气低落,感觉没有受到重视,没有发展前景。
改变常规经营思维 探寻转型变革之道 您知道快速有效超越竞争对手的策略吗? 您知道哪些问题不解决,将严重阻碍企业的发展吗? 您知道如何提高营业额和净利润吗? 您知道哪些措施可以帮助酒店提高管理效能吗? 您知道如何引发更多更大的团队贡献吗? 为什么推荐这堂课: 提升酒店改革创新必备的职业化能力;修炼酒店持续赢利必备的管理基本功。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何做好普惠金融发展并提升客户经理营销能力是每一家银行都在思考的问题。本课程从当前经济背景出发,对普惠金融发展的传统思路做出深刻分析,并对目前方兴未艾的各种创新思路进行了探讨,提出了别具一格的普惠金融发展思路。同时从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分,在内外部监管趋严,客户需求减弱,同业竞争剧烈,金融产品同质化的大背景下,应当积极打造独特的视野框架,跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子,前瞻性的提出行业思路建议,用好各种渠道批量获客。 本课程提出了以下思路:从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
随着商业竞争日益激烈,中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩,提升企业整体价值,已成为一个关键! 如何建立业绩提升的营销闭环系统?如何透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键路径?透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以快速找到解决方案并落地实施行动计划! 业绩提升是一个整体系统,快速寻找突破点的核心:从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、会员管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。 本课程适合重塑营销价值链系统,提升业绩的企业干部。基于业绩的价值公式和价值链的深入挖掘,提出改进的方案。
随着商业竞争日益激烈,企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,传统营销渠道竞争剧烈、品牌林立,围绕营销价值链为出发点来进行精细化营销运行,进一步优化、重组、创新、整合营销细节来提升企业的业绩,进而提升企业整体价值,已成为一个关键! 建立营销业绩提升的闭环系统?如何从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、VIP管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键方法?如何创新营销模式突破性成长业绩? 本课程适合进行精细化营销过程,并创新营销模式提升营销业绩的营销团队培养。透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以深入营销结构,快速找到解决方案并落地实施行动计划!
第一模块经营与管理一、竞争力定位二、经营为任三、管理为督第二模块什么是全员精益营销一、什么是精益营销精益十六字营销的三重境界二、如何全员参与每个部门担当的角色DFM与MFM第三模块全员精益营销的落地战法一、知己知彼之恰当的客户理想客户的模型客户培育影响采购的七个角色(工业品)营销的八大难关(工业品)二、最佳武器之恰当的产品足够多的卖点足够强的卖点如何锻造恰当的品质三、相时而动之恰当的时机产品面世的理想时机产品的生命周期恰当的交期四、攻无不克之恰当的方式沟通、促销与渠道工业品营销的技术基础线下六大杀招有效沟通、主题讲座、参加活动、组织活动、培育种子、三牌口碑线上六大绝技引流载体、提炼卖点、软文写作、图片编辑、视频编辑、线上讲座五、诱惑难挡之恰当的价格低价还是高价?六、无微不至之恰当的服务用服务……
第一讲正面形象展示行销策略第一节如何展示职业形象1、如何给自己定位2、打造最好的第一印象3、拥有自己独特的风格第二节保持文档的专业性策略1、量身定做可以立刻识别的LOGO2、让每一种营销工具都与众不同3、把信心和微笑融入推广资料第三节营造成功的办公环境1、做出聪明而不是昂贵的选择2、制造强烈的客户服务氛围3、向行业领先者学习第二讲站在专家与客户的肩膀上第一节与顾问团队交流1、别妄自独行2、坚持,但不要操之过急3、挑选能互补的专业人士第二节寻找口碑推荐者1、尽可能地利用交叉推广2、参加或建立商业联盟3、尝试以货易货附件一邀请别人加入顾问团队的信函模板附件二顾问团队会议议程第三讲塑造专家形象第一节写作1、文章要生动活泼、通俗易懂2、尽可能让文章公开发表3、别让读者感觉是在卖东西附件三咨询信模板第……
随着充分竞争的市场生态格局的不断演变,企业对于用户服务的要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。每一位员工在接触用户后所留给客户的企业感知度会影响用户的消费决策。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。提高服务意识的同时,了解用户深挖客用户需求,让服务创造价值。
第一单元:转型与市场营销(一)启发思维启迪录像“哈里波特”奇迹与智慧营销(二)中国社会转型对市场之影响农业社会—工业社会—信息社会—知识社会价值观—家庭观—生活观—幸福观—工作观(三)中国社会阶层转型对市场之影响文化符号社会群体认同生活方式自我观念(四)案例:XX汽车市场营销项目第二单元:新营销时代的营销创新(一)新营销时代的营销创新背景价值误区职能知彼网络知己品牌变化终端趋势营运(二)2004年中国新营销10大特点社会营销娱乐价值营销深度细分营销体验营销符号营销国际因素具体营销R&D营销终端多元化营销营销概念短周期政府营销(三)新市场营销的发展趋势第三单元:市场营销创新在国内外市场中的应用(一)社会营销——优化资源,扩大营销疆域2004“中国最具影响跨国公司评比活动”启示(二)深度……
第一部分:市场营销之基本认识市场营销的概念和特征市场营销的发展阶段第二部分:市场营销管理的目标营销管理目标的变迁、营销管理的实质是需求管理需求的八种型态、赢得客户偏好:争取新的客户保持现有客户、创造长期竞争优势第三部分:市场经营环境分析评估环境的可能影响PEST分析、安达信模型、SWT分析第四部分:行业结构分析波特5种力模型、价值链模型中国行业竞争的特点中国市场竞争结构分析、竞争者分析、安索夫矩阵第五部分:市场营销战略与战术的规划发现和评价市场机会、目标市场选择市场STP分析、市场份额和市场地位分析发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略第六部分:市场购买行为分析消费者购买与组织购买的的差别购买行为的影响因素、消费者购买行为分析组织购买行为分析、购买角色分类第七部分:市场细分从客户区……
第一模块 识别顾客一、销售的本质性认知①销售过程中销的是什么?②销售过程中售的是什么?③买卖过程中买的是什么?④买卖过程中卖的是什么?如何给销售精英植入“服务是唯一价值”的理念二、销售过程中顾客到底要什么?:需求认知①马斯洛需求层次②顾客要的是什么:从人性的本质透析顾客的四大需求;③一切以顾客需求为导向第二模块 感动顾客一、 100%打动顾客的三大心法1、情感上接受:开心门①四觉论:视觉、听觉、触觉、心觉②心灵互动五步法2、思想上认同:开脑门①逻辑关系诠释②FABE分析与演练③销售进阶话术演练3、行为上一致:开袋门①与顾客互动技巧工具:实战操作落地工具第三模块 成交顾客一、人性化零售服务的实战应用①开工准备:人员、货品、物……
每个成功的销售型企业,在拥有优秀的产品同时,必然拥有一支善打硬仗的销售铁军,而企业最为头疼的是如何组建这只铁军,并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。 对于公司而言,最大的悲哀在于“客户核心需求抓不住”,面对日益激烈的竞争,应对市场的瞬息万变,依靠的是既能认知成功销售的核心要义,又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。 本课程深入分析客户核心需求,研究营销中的客户心理状态,旨在打造拥有卓越技能的销售人员,同时铸造高效团队,实现真正的培养优秀营销精英的目的。
一.顶尖行销的6大策略二.成交前最为关键的技巧三.问对问题,听到关键,说中要害四.说服的四大信念五.快速调整自我的5则六.成交后要做的6件事七.有效倾听的法则八.成交的10大秘诀
你想知道一个县级经销商在22个乡镇开发45家分销商的秘密吗? 你想知道一场招商大会成功的关键吗? 你想知道什么样的招商政策最吸引人吗? 你想知道管理分销商的策略吗? 你想知道让新商短时间获利的方法吗?
第一章:什么是市场第一节:认识市场第二节:了解你的市场有什么需求第三节:如何创造你但市场第二章:开发市场第一节:开发市场之前但准备第二节:如果你不具备开发市场的常规条件,那应该如何突围第三章:什么叫突围?不按常规出牌,如何打和敢打是两回事第四章:市场突围现场咨询1、把你的困难告诉我2、我在现场把方法告诉你3、市场突围沙盘演习
1、确定决策者2、完全接受3、确定顾客的抗拒点4、辨别顾客的抗拒点是真是假5、锁定抗拒点6、取得客户的承诺7、再次框定和确认8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点
对于一些服务窗口或门店(比如加油站)的一线员工来说,他们可以为顾客提供优质的服务,但是如果在服务现场为顾客再进行其他相关商品的推荐、销售的话就感觉非常吃力,原因很简单,因为他们本身就不是销售人员。当然有的员工有这方面的天赋,但是这不足以实现公司、店面对业绩增加的整体追求。如何把一线的服务执行者培养成具备销售意识以及销售能力的复合型人才呢?同时,如何提升非销管理者的员工沟通、激励与目标制定管理能力呢?本课程的价值意义就在于此!
第一单元经营管理者要熟知市场营销—积极正确的手段学习营销战略引子共享史及经典营销实例思路决定出路:市场营销发展及观念的4大转变、第一篇市场营销一、市场营销学的性质1、市场营销学是一门经营哲学2、市场营销学的发展3、4P’s理论4C’s理论4R’s理论4P、4C、4R理论的相互关系二、市场营销学观念的变革1、几种观念的比较2、现代市场营销观念的新发展3、几种正确的营销观第二篇市场机会分析1、微观市场环境的构成及特点2、目标市场选择市场细分及其依据、目标市场涵盖的战略、市场定位的概念和方法3、市场营销调查市场调查的内容和基本方法、企业发展预测的基本方法消费者市场的特点、消费者市场购买行为及消费者购买心理分析、生产者市场的特点、生产者市场购买行为分析。4、市场营销的精华(1)产品策略产品整体概念、……
一、文化旅游地产的概念时代的由来和破灭1、旅游地产发展的各个阶段旅游地产初始的本质含义时权酒店的兴起构成旅游地产发展的起始点时权酒店贯穿了旅游地产整体发展的历程美国休闲度假旅游地产的巨大发展旅游地产成为独立产业的基本根源和运用2、旅游地产如何被中国地产界做成空壳国内旅游地产的兴起和文化旅游、运动休闲业振兴的密切关系资产属性带来的避险功能中国城市化的外延模式结论:中国房企大多数包括中铁的文化旅游地产本质是什么?它与城市发展模式的密切关系是如何形成的?新常态粉碎了传统空壳式旅游文化地产的基石案例:典型的概念式旅游地产定位方式案例:金科重庆黑山谷项目的定位理论二、中国城市发展模式大变迁对旅游文化地产的影响竖起的围墙:划定城市边界从法律意义上对远郊大盘的判决概念的破灭:多规合一之后的文化旅游地产近小……
问:对于做产品的企业,营销策划到底有多重要呢? 答:营销真是无处不在,我们周围的人或者组织从事着多数活动都可以正式或非正式的被算作营销。良好的营销越来越成为商业成功的重要因素;另外,每个部门都需要紧密配合,营销策划不仅仅是单独部门的工作,需要多部门支持与配合才能发挥出最大价值。 品牌塑造是指品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。是一个系统长期的工程,品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容。 何为品牌革命?颠覆性商业时代,消费者主权时代下,如何重构品牌战略? 是凭借雄厚的财力物力通过炒作、广告轰炸?还是大规模的公益和赞助?如何建立品牌优势来刺激和吸引消费者的购买冲动是关键。
“幸福”是近几年国内比较火的话题,中国要富强,国富是为了民乐,是为了“创造我们的幸福生活”。“乐民之乐者,民亦乐其乐”,经济发展最大目的是为了让人们过上幸福美满的生活。人们拼命地赚钱,目的也就是为了让自己及家人过得幸福。在这个道理下,人们将辛苦赚来的钱花出去,也是为了获得幸福感。所以,如何让顾客花得快乐、买得开心,这就是幸福营销的本质。 幸福营销并不受行业及产品服务的限制,各项与食、衣、住、行、生活消费品、金融保险、电子产品……都可以使用“幸福营销”的理念与方法来让顾客获得幸福感。幸福营销也不分企业的规模大小,从街头巷尾的杂货店、网店,到世界500 强,与产品是什么无关,与企业大小无关,只要你愿意,都可以给你的顾客带来幸福感,让你的顾客开心快乐,进而提升顾客满意度,增加销售量! 课……
作为商业银行客户经理—— 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?