公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略,还是战术出了问题?是策略,还是技巧不得法? 大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。 【针对症状】 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟……
TED演讲为什么能够风靡全球?为什么不超过18分钟的演讲,平均点击率却超过百万次,甚至超过2500万次?为什么连比尔•盖兹、史蒂芬•霍金、阿尔•戈尔这样的商界、学界与政界精英都竞相登上TED的舞台?TED演讲的秘密究竟是什么?在于他们使用幻灯片演示了大量的数据和图片让人信服,以及扣人心弦故事吸引人、妙趣横生且鼓舞人心,懂得说服力的科学和艺术。 演讲与呈现技巧,是一门综合性的艺术,是语言配合演讲的一种高级表现形式,是艺术地表达出语言的基本意思,是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听两方面信息的传播。它可以使见解一致的听众更坚定其原有的信念,同时,力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点,心悦诚服地接受你的意见。 本课程以思考力为核心,重视思维的逻辑性和表达的结构化,全……
MOT走进中国-6位著名企业家、管理大师共同推荐 中国国际航空公司董事长 李家祥 招商银行行长 马蔚华 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 领导力大师 沃伦•本尼斯 管理大师《追求卓越》作者 汤姆•彼得斯 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业。
催眠术是运用暗示等手段让受术者进入催眠状态并能够产生神奇效应的一种法术。 催眠是以人为诱导(如放松、单调刺激、集中注意、想象等)引起的一种特殊的类似睡眠又非睡眠的意识恍惚 心理状态。 其特点是被催眠者自主判断、自主意愿行动减弱或丧失,感觉、知觉发生歪曲或丧失。在催眠过程中, 被催眠者遵从催眠师的暗示或指示,并做出反应。催眠的深度因个体的催眠 感受性、 催眠师的威信与技巧等的差异而不同。 在繁忙超时的工作下,你是否想过自己为何而忙? 当自己越繁忙时,究竟是离目标越近还是越遥远? 努力工作是为了拥有更多财富,拥有财富是为了拥有更多的自由,自由是为了拥有更多的时间能够自我实现。 那为何不能现在就开始着手自我实现?是否能发现大多数的人,使用生命中大多数的时间在赚钱,却没有去规划一个值得拥……
大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。 销售营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。销售人员利用心理学知识,了解大客户的消费心理,提高逻辑思维能力,掌握人际沟通艺术,运用催眠式销售秘笈促进成功商务谈判合作,有利于建立大客户忠诚伙伴关系,是实现企业销售目标的重要来源,同时提升金牌客服水平,增进客户满意度促进口碑转介绍可以使企业利润持续增长。
新冠肺炎冲击世界经济,第四次工业革命如火如荼,市场激烈竞争,企业经营困难重重,要提升团队绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能: 就轻而易举地学会40种语言, 背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。 潜意识是显意识力量的3万倍, 潜意识控制着我们95%的生活。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德。 催眠式销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高……
销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢? 本课程将会通过销售心态、销售技巧、服务技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
第一部分:金牌销售员的职业精神一、金牌销售员的四项修炼第1项修炼:能力一流第2项修炼:态度一流第3项修炼:结果一流第4项修炼:忠诚度一流二、职业精神职业精神一:凡事负责任,没有借口推卸责任:有问题都是别人的问题;分清责任:这是谁的责任?承担责任:我是一切问题的根源问题=机会(有问题才有机会)100%承担责任(这是我的工作)职业精神二:凡事积极主动,自动自发1、自动自发的基础:勤、俭、诚、朴2、克服自动自发的三大陷阱a、本位主义b、老大主义c、在职怨职主义3、开启自动自发的心理引擎a、凡是善解b、凡是包容c、凡是感恩4、自动自发的精神体现付出—突出—杰出—出路职业精神三:凡事客户至上,把客户当明星站在客户的立场看市场客户的问题就是我们工作的主题用心:了解客户需求,把客户当明星超越:超越客户期望……
认识专业顾问式销售的原理和顾问式销售拜访过程 学习和练习各种专业顾问式销售技巧,特别是寻问、说服和克服异议的技巧 分享大家对销售的认识和经验 帮助提高顾问式销售业绩
一、目标与介绍8.介绍培训的目标和方法9.了解对培训的期望10.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势,组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例学习6.个人练习四、竞争机会分析1.提供一个结构化的,系统化和量化的方法分析销售机会2.全面认识和评估销售机会3.认识自己的竞争优势4.案例学习5.实践练习五、竞争策略和对策1.分析大客户销售中的各种战略2.将客户的业务目标与自己的销售目标进行整合3.选择正确的竞争性战略以加强自己的机会4.小组练习六、客户需要和客户关系1.提供分析客户……
清楚了解商务谈判中运用的工具,其中包括:谈判行为、谈判原则、谈判模式等,更加清楚地领会策略性让步的精要,能够对所有谈判进行系统地计划。 1.清楚把握销售谈判的定义以及判定开始谈判的原则 2.学习销售谈判的过程,认识谈判风格 3.学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案 4.领会并掌握常用的四项谈判技巧– 交换、附加利益、折衷和让步技巧有效控制谈判中步调和节奏 5.学习如何处理销售谈判中经常出现的冲突、僵局和非常行为 6.帮助提高销售业绩
第一单元:团队组建1.组建学习团队2.学习小组分工第二单元:销售必备1.ABC共创式会议2.参与感+互动性第三单元:教练式销售1.销售过程中面临的挑战问题2.案例分享:美国添高威的故事3.为什么要运用教练技术做销售4.销售赋能金三角:会、能、愿第四单元:销售心态1..扩容1.1接纳不喜欢的人1.2接纳不喜欢的事1.3接纳不喜欢的自己2.升级2.1过去式思维-未来式思维2.2负向思维-正向思维2.3从平面思维-立体思维3.成就3.1小成利己3.2大成利他第五单元:销售五大能力1.同步2.倾听3.询问4.反馈5.驱第六单元:销售六大原则1.每个人都有无限的潜能2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案3.每个行为的背后都有正面的动机和意义4.目标的达成用正当的方法已经足够5.解决方案就在问题中6……
1、单元一:结构化思维MECEE法则线性流程与非线性流程流程与标准2、单元二:差距分析选对与做对目标三个值销售漏斗表3、单元三:销售价值链销售13个关键节点增量业绩与增量业绩店面成交率4、单元四:持续改进1成就销冠团队之改进篇从管理思想到行为干预月度目标设定周绩效改进会
1、单元一:文化篇致创业者的一封信创始人与组织文化价值观倡导反对与高压线2、单元二:心态篇销售日志销售心态销售基因3、单元三:目标篇市场分级营销中心组织架构与职能组织目标与个人目标4、单元四:知识篇行业知识公司知识产品知识竞品知识5、单元五、:技巧篇营销本质成交规律成交技巧6、单元六:工具篇产品分类客户分类销售话术七步法7、单元七:服务篇客户价值什么是服务如何感动客户8、单元八:标杆篇员工成长标杆复制9、单元九:行动篇一个量化表格两个重要总结三个关键会议
模块一、做一个称职的店长1、案例分析:刘力的烦恼—店长角色的定位与转换2、店长的核心职责---带动团队3、店长的四项工作内容分析4、店长需要职业化吗?5、店长应具备的条件6、店长的禁忌模块二、对店铺运营管理的认知1、店铺管理,管什么?2、店铺管理的基本原则3、店铺运作管理的三个基本流程4、专卖店优秀店铺管理的六项标准5、店铺运营手册的制定与使用方法6、如何做市场分析---竞争“金三角”模块三、店铺服务管理1、全面顾客满意的真正涵义2、顾客服务意识建立的基本要点3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核4、卡诺顾客服务感知模型在实际工作中的应用5、如何达成顾客满意?6、怎样保留老顾客?模块四、有效处理顾客投诉1、有投诉好不好---对顾客投诉的认知2、顾客投诉产生的原因分析3、如何有效减少顾客投……
模块一、做一个称职的店长1、案例分析:刘力的烦恼—店长角色的定位与转换2、店长的核心职责---带动团队3、店长的四项工作内容分析4、店长需要职业化吗?5、店长应具备的条件6、店长的禁忌模块二、对店铺运营管理的认知1、店铺管理,管什么?2、店铺管理的基本原则3、店铺运作管理的三个基本流程4、专卖店优秀店铺管理的六项标准5、店铺运营手册的制定与使用方法6、如何做市场分析---竞争“金三角”模块三、店铺服务管理1、全面顾客满意的真正涵义2、顾客服务意识建立的基本要点3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核4、卡诺顾客服务感知模型在实际工作中的应用5、如何达成顾客满意?6、怎样保留老顾客?模块四、有效处理顾客投诉1、有投诉好不好---对顾客投诉的认知2、顾客投诉产生的原因分析3、如何有效减少顾客投……
模块一、导购员必备的基本素质与心态导购人员必须具备的六大心态学习的心态付出的心态积极的心态老板的心态宽容的心态感恩的心态导购销售前的售前准备心态知识技能导购如何成为受顾客尊重的专业顾问模块二、导购员基本的服务礼仪导购的仪容仪表仪表形象规范服务礼仪规范常用服务礼仪服饰专卖店导购服务用语与礼仪五个文明用语服务语言礼仪服务禁忌语言服饰专卖店导购动作礼仪迎宾礼仪仪态:走路仪态:手势模块三、目标顾客群定位与消费心理规律分析本店商品定位与目标顾客群分析目标顾客群购买的心理步骤目标顾客群购买的特殊心理目标顾客群产生与失去信心的原因模块四、服饰专卖店销售服务流程与技巧服饰专卖店销售服务流程第一步:迎宾导购迎宾前的错误动作导购的口头禅:"没有人"迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象品牌名店应统一……
模块一、经销商强盛之道经销商的思路与出路为什么批发商的日子越来越难过?经销商重塑市场定位如何选择适合自我的合作厂家厂商配合与共赢之道“坐商”与”行商”之路案例:宜家企业的成长史模块二、您的顾客在哪?—区域规划与商圈管理潜在客户信息的收集商圈管理应用方法商圈调查内容简要区域规划的两大基础区域规划应主要考虑三个因素领会区域“板块化”布局战略模块三、如何吸引顾客的到来?—区域市场的宣导“行商”工作模式与流程让更多人知道—前期宣传方案DM的使用方法门店开业庆典全攻略如何营造门店开业的气氛活动内容与活动广告语案例:贝亚克××旗舰店开业庆典活动程序瑞典小龙虾节到了!来宜家约会吧!模块四、如何与顾客快速成交?专卖店服务流程专卖店导购常见的错误动作迎客的技巧与接洽的技巧讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗?……
第一模块:高效沟通1、营销沟通的深度解析2、有效沟通的基础——价值观3、与客户的有效沟通4、对四种客户的性格分析及促单技巧5、工作中的冲突管理6、身份决定沟通方式与内容第二模块:实效谈判1、约见客户的准备2、谈判资源的整合3、如何做一个钓鱼高手?4、怎样了解谈判对手?5、怎样化解客户的疑问和抱怨?6、价格谈判的游戏规则7、合同的注意事项及相关法律8、案例演练谈判及各种合同陷阱
第一模块:如何制订渠道战略1、制定渠道战略第一步:分析渠道形势第二步:从市场背后开始设计渠道第三步:渠道决策的经济性第四步:战略适应性和可行性2、渠道新概念3、渠道---价值链各个的环节4、销售渠道的设计原则5、渠道销售最佳状态6、渠道模式设计第二模块:新形势下的渠道模式1、当前的新形势和新变化2、对渠道模式影响因素的分析3、对流通渠道发展和控制的讨论4、运作心灵渠道——造势、借势、运势、成势
销售是什么?销售就是沟通。为什么?沟通不成功的人﹐都会强调自己说得怎样对﹐只是对方听不进去而已。其实沟通了而没有效果﹐说过的话又有什么意义呢﹖如果一位外科医生对你说﹕“手朮十分成功﹐只是病人死了。”你会有什么感想﹖手朮的目的是为了救活那个病人﹐如今病人死了﹐手朮的意义便完全失去了。所说的话是为了有良好的沟通的效果﹐如今没有效果﹐再强调说得对﹐只不过是使自己看不见有改变沟通方法的需要而已。沟通没有对与错之分﹐只是有没有效果的区别。所以﹐强调说得对与不对没有意义﹐重要的是说得要有效果。沟通是两个人甚至多个人的事。对方走开了你仍在说﹐说得再对也没有用﹐旁人会说你是傻子﹔对方没有走开﹐但是听不进你所说的﹐说得再对也没有用﹐这与傻子有什么区别﹗ 课程收益: 大家知道和学习到如何通过高效的沟通艺术达到快……
商场如战场,企业要成长就必须到处都有自己的根据地-店铺,在竞争激烈的终端战场上,在品牌如林的 店面竞争中,在行业对手日益强烈的市场竞争中,你的客户靠谁为你开发维护?你的营业额靠谁为你倍增?你 的竞争对手靠谁为你打败?你的企业靠谁为你做强做大?是你?是技术人员?是管理人员?中国销售实战 训练第一任导师鲍明忠告诉您:“在当今市场如战场的激烈竞争下,企业要成功必须要靠一支成功的团队!贸 易销售公司要强大,必须要靠你的一线销售团队!终端店面销售业绩要倍增,必须要靠你的店面销售人员—— 营业员、导购员、促销员!” 你是要当强者还是弱者?如果你不是强者,那么你就会被强者打败成为弱者;你是要当杀手还是被杀?如果你不是一流的杀手,那么你就要被对手杀死。终端市场需要强者,需要杀手,一流的杀手、不露声色的杀……
销售的真谛;销售是什么?销售不是什么?二、成为成功销售人员的三个步骤;1、销售自己;2、经营自己;3、提升自己。三、自我检测-您是否接受过正确的专业销售训练。四、销售的七大步骤。1、准备;明确的目的身体的准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备对了解客户的准备2、获得信任;注意基本的商业礼仪聆听问话身边的物品顾客见证名人见证名单、销售单见证环境与气氛不争辩like 3、探询需求;问话的作用;问话的种类;问话的方法与技巧举例探询的程序4、产品介绍;购买商品的9大理由F F A B C技巧举例5、解决异议;定义;真假异议;处理的步骤;异议处理技巧。6、缔结;注意一些术语;方法;成交前、中、后的注意事项。7、售后以及服务转介绍;服务。
必定成交的说服沟通艺术引言:思考第一章.销售的真谛一、销售二、沟通三、说服第二章.沟通的真谛一、沟通的基础知识二、沟通的三个层次三、说服沟通中常见的障碍四、沟通中良好心态的建立五、有效的倾听六、沟通中问话的技巧七、如何巧妙的赞美别人八、如何处理反对意见九、说服技巧
在当今快速变化的市场社会中,谈判正变得越来越重要。无论是个人还是组织都要经常性地面对谈判。杰出的谈判可以建立良好的关系,并带来双赢的局面。拙劣的谈判则可能破坏关系,使合作计划流产,从而蒙受巨大的损失。卓越的谈判家并非天生,任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。本课程立意高远,强调协作式的谈判,主张谈判的核心要素是在明确双方利益、需求的基础上,通过改变谈判观念达成目标或者相互妥协形成协议,并建立长期战略合作关系。
经销商是我们重要的合作伙伴,因为能够资源共享,借势发展,如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦,如何有效的管理经销商?如何建立长久、共赢的合作关系?如何处理渠道发展的瓶颈?如何实现利润的最大化?这些问题在这就能得到解决。
第一章 角色决定人格一、态度决定一切;二、销售人员的六种角色;三、角色的转变四、如何理解工作的本质?五、人岗匹配的重要性六、如何理解企业与自我成功第二章 我们的现状分析与解决方案一、混;二、盲;三、拖;四、推;五、推卸;六、想当然;七、反应慢;八、借口多;九、情绪化;十、牢骚满腹;十一、力不从心;十二、授权不足;十三、沟通不畅十四、流程不清楚;十五、监督力度不够第三章 销售管理工作的提高一、沟通是执行的润滑剂二、打造执行团队三、必须清楚公司的规章、流程四、强烈的企图心五、以身作则六、跟进七、对执行者进行奖惩八、提高员工的能力和素质九、了解自己十……
第一个模块:掌握大客户销售的专业思路 一、针对客户采购特点制定销售策略 1、剖析客户采购的类型与特点 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 二、挖掘产品价值 1、剖析客户关系的本质 2、掌握挖掘产品价值的方法 三.满足客户需求为先 1、识别客户需求与要求 2、满足客户需求为先的观念与方法 3、修炼成为解决客户问题的专家 第二个模块:充分做好销售准备 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 1、掌握对方职能体系 2、梳理客户不同部门的需求 &nb……
第一单元电商快递物流经营模式与发展趋势现代经济学之父亚当.斯密曾经说过,物流伴随商品交换而产生,随着商品交换的改变而改变。电商正在改变商品交换的方式,快递物流也随之而改变。1、电商正经历平台型向产业生态链垂直整合的转变平台电商介绍产业生态链垂直型电商的案例分享产业生态链垂直型电商的快递物流模式2、快递物流的现在与发展趋势传统快递物流的格局探讨(顺丰、DHL等企业的大客户营销理念)快递物流未来发展(拼、专、并)三个趋势第二单元掌握大客户销售的专业思路简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别,而这种差别首先体现在营销思路上的差异,专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路了解复杂产品的采购流程以及评估标准树立结合客户采购特征制定销售策略的思……
我们已经步入了一个产能严重过剩,产品高度同质化,由买方主导市场的时期。在这种形式下,谁拥有强大的销售团队,谁能把产品与服务卖出去,谁就是利润的创造者,销售工作受到了前所未有的重视。 但是,很多销售人员的专业水平相对偏低,其创造最佳业绩的企图心也不强烈,整体素质不高。因此,销售工作的重要性与人员素质较低形成了强烈的对比,越来越多的企业已经认识到提高销售人员的专业技能与企图心已经迫在眉睫。 《销售精英集训营》这门课程旨在提高销售人员的销售技能,提升其创造最佳业绩的企图心,为实现企业既定的销售目标奠定基础。