★展现销售成功之精要,掌握销售八部曲 ★了解企业销售实战真谛,解决营销困惑 ★掌握企业素质提升技巧,塑造专业形象 ★ 谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? ★ 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? ★ 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
问:对于做产品的企业,营销策划到底有多重要呢? 答:营销真是无处不在,我们周围的人或者组织从事着多数活动都可以正式或非正式的被算作营销。良好的营销越来越成为商业成功的重要因素;另外,每个部门都需要紧密配合,营销策划不仅仅是单独部门的工作,需要多部门支持与配合才能发挥出最大价值。 品牌塑造是指品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。是一个系统长期的工程,品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容。 何为品牌革命?颠覆性商业时代,消费者主权时代下,如何重构品牌战略? 是凭借雄厚的财力物力通过炒作、广告轰炸?还是大规模的公益和赞助?如何建立品牌优势来刺激和吸引消费者的购买冲动是关键。
企业最缺的不是干活的人,而是会干活,干有成效活的人。员工也好,老板也罢,一定要上下同欲者胜,要知道大时代下,应具备什么样的营销思维至关重要,俗话说,打下江山容易,守住江山才是关键,如果提升市场核心竞争力是当今市场竞争环境中的首要战略任务。 广告为什么越来越无效?一切企业皆媒体,企业营销皆内容!内容就是流量,内容就是互动! 品牌老化了,新品牌运作难,密码武器就是内容营销! 企业如何像三只松鼠一样将品牌内容化、形成一个IP! 内容选题、编辑排版、标题选择和运营有其规律,如何像杜蕾斯一样寻找热点,创意内容,并且又不是去自己定位! 如何才能获得最高评论、最高转发? 都是铁粉重要,如何寻找,并且让他们创造内容、传播内容! 病毒传播本质是人性,背后的秘籍是什么? 内容分发哪个平台好,孰轻……
最高明的品牌经营手段,是在塑造品牌的同时,赢得巨大的市场回报。这意味着经营品牌的行为本身就拥有超凡的战略思想,并能直接产生市场收益。 营销活动——是品牌成长与市场推广中,最常用的手段。而这最常用的手段中,看似平常却充满着智慧。
第一讲 社交人脉营销基础知识一、社交人脉营销的两个维度1、房地产销售过程中置业顾问的“竞争对手”是谁2、置业顾问与客户长期维持好关系的“配方”分组讨论/案例研讨二、置业顾问打造人脉五步曲1、打造自己的“价值符号”2、在圈子里形成自己的“口碑”3、养成关系型人格4、让人脉互利互动5、让人脉和工作一起“转”三、颠覆房地产传统销售模式的五个理念1、我坚信我有能力帮助顾客解决问题2、我不缺客户,因为需要解决问题的人很多,并且越来越多3、把时间用在髙质量的客户身上4、我不帮助没有购买实力的客户5、即便是成交客户也要按照我的规矩来,因为我是专家,而钱不是分组讨论四、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤1、倾听,问很好的问题2、出自真诚地赞美和表扬客户3、不断地认同客户4、模仿客户讲话的速度5、熟……
第一讲房地产趋势研判一、房地产市场的大趋势1、城市之间房价差距将更大2、大城市房屋日益资产化3、小户型将机械化4、逆城市化很难出现5、大城市很难“去中心化”6、商铺面临价值重估7、写字楼与住宅价格将长期倒挂8、房产税对市场影响9、计划生育政策将逐步调整10、大城市的房价趋势11、房地产企业将大量消亡、转型12、互联网对房地产的重塑不会停止。提问互动二、房地产未来发展逻辑1、传统的房地产运营模式2、房地产传统模式为何难以为继3、新的房产观:从内容的角度去定义房地产4、房地产发展新机遇案例分析三、房地产与互联网的结合是大趋势1、为什么是大趋势2、房地产怎么和互联网结合3、互联网企业的房地产布局案例分析第二讲互联网营销一、互联网营销的“道”与“术”1、互联网营销之“道”——1%的灵感比99%的汗水……
课程开篇模块一商业地产思维第一章商业模式第1节什么是商业模式第2节商业模式的核心案例分享第二章商业地产面临的问题第1节商业地产的结构性问题第2节房地产资源问题第3节传统商业升级改造问题第4节商业业态问题第5节资产化问题案例分享第三章商业地产现状与发展第1节商业地产现状第2节商业地产突围案例分享模块二商业地产运营模式——万达模式第一章走近万达第1节万达的成长历程第2节万达的产品运营轨迹第3节万达核心模式第4节万达商业地产的核心第5节商业精神决定城市未来案例分享第二章万达的执行力第1节万达物管组织架构建设与工作模式第2节万达强大执行力的核心课堂测试第三章万达投资战略第1节万达的战略目标第2节万达的投资逻辑第3节万达投资的管理与激励分组讨论第四章万达的转型与挑战第1节万达为什么要转型第2节万达转型……
课程开篇模块一 商业地产策划思维第一章 商业地产市场现状概览第1节 传统商业地产运营模式第2节 互联网+商业地产运营模式第3节 商业地产运营模式价值分析第4节 商业地产运营模式价值链接案例研讨分组讨论第二章 商业地产策划七要素第1节 定义商业模式第2节 选择建设区域第3节 决策开发地段第4节 确立运作模式第5节 设计项目方案第6节 构建营销体系第7节 运营营销渠……
课程开篇模块一房地产品牌意识一、品牌定义1、一般意义上的品牌定义2、从战略开发角度理解的品牌定义3、从客户角度理解的品牌定义案例研讨二、品牌内涵1、品牌知名度2、品牌深度3、品牌定位维度4、品牌利益案例研讨三、品牌价值1、品牌价值之品类区分2、品牌价值之品质担保3、品牌价值之身份品味4、品牌价值之梦想品格案例研讨四、房地产品牌营销的六个原则1、精确品牌定位、锁定沟通人群2、确立品牌价值体系,以品牌核心价值为中心3、赋予品牌人格化形象4、建立和深化品牌与客户的情感关系5、品牌个性要简约而不简单6、加强品牌经营、管理和投资案例研讨五、房地产品牌营销战略的意义和流程1、制定房地产品牌营销战略的意义2、房地产品牌营销策划流程分组讨论模块二房地产品牌营销策划一、房地产品牌营销策划的两大基础1、房地产品……
当今,互联网企业的竞争已由过去的流量竞争转化为客户竞争,谁赢得客户,谁就赢得竞争,而要赢得客户,企业必须建立一整套科学系统的客户定位和营销方法,有效开发新客户,留住老客户。如何将客户营销理念,贯彻到企业的每一个流程,体现在员工的日常行为之中,是本课程的重点。
作为公司服务的监督官、运营的管理者,以及公司与客户间沟通的纽带,首席体验官需要在战略层面上帮助企业赢得竞争的优势——为企业带来更多价值,创造独特的个性化客户体验,转变企业文化,真正做到“以客户为中心”的方式思考问题和开展管理。但是大多数的体验管理者缺失真实的客户洞察,客户体验策略达不到预期的目标,令客户倍感失望。 客户体验专业级认证课程,帮助体验管理者全方位构建企业可持续提升客户体验管理的系统化能力,建立实现理想的客户体验的策略、要求与执行计划,打造能够满足客户个性化的体验设计。
讲授辅导、案例分析、小组讨论、互动游戏、情景演练、课堂练习
中国改革开放超过40年,企业谈论战略也超过20年,现在企业已不再是要不要战略规划的科普教育,而是需要战略管理深度变革的新思想、新思维。波特的红海战略将企业竞争定位在产业链优势上差异化与低成本,蓝海战略将企业定位在寻找没有竞争的蓝海市场,在这样的情况下,一个全新的竞争战略产生了——《黄海战略》,一个创造不平等竞争力的策略,将竞争的焦点放在企业能否创造不平等竞争力上面。落脚点在竞争路径与商业模式。 中国企业现在普遍的问题呈现为:战略无光,就是战略无洞察力,企业找不到发力点。因此才出现二级战略:文化无用、运营无智、管控无力(不懂组织模式)、执行无序、后继无人、薪酬无效。这一切的焦点是因为战略无光,企业战略没有洞察力,没有新思想、新思维,从而导致后面的一系列的问题,《企业营销规划与实操策略》帮助企……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑,面对困惑如何解决?开门红结束业绩下滑,二季度三季度业绩很难完成,面对业绩下滑如何解决? 通过对多家不同性质银行调研发现:如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿,面对日趋激烈的市场竞争,提高网点业绩日趋艰难,开门红一过业绩快速下滑,让各个银行束手无策,为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩,特制定如下多元化营销场景课程。
近几年,银行间的竞争几近白热化,在旺季来临时,要想做好开门红营销,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
第一章:零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析:你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1.注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2.创造用户喜欢的体验感3.让你的用户参与进来4.社交会让你的客户产生习惯案例分析:微信营销模式给我们的启示5.激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1.各主流银行存量客户维护现状分析案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2.客户进阶过程中存量客户演变过程3.别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1.客户的终身价值与成交价值案例分析:老王家族时代相传的秘方2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡?3.存量优质客户户流失原因分析1)第三方理财机构2)同业3)互联……
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客:一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业:1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作(1)网点负责人服务员工的具体操作有那些?案例1:营销支持案例2:晨会管理(2)网点负责人如何因地制宜开展营销?(3)网点负责人如何制定组织营销流程?(4)网点负责人如何发挥员工之长?四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分:外拓营销综合……
第一讲:社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制,明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
城商行长期扎根于当地及基层市场,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,城商行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。
银行长期扎根于当地,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,各银行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,营销业绩是经营管理的核心命脉,但是随着到网点客户的逐渐减少,核心客户的过度开发,销售往往出现断层和瓶颈,而与此同时,网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发,激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一,所以,存量客户开发成为营销业绩增量点。
第一部分规划篇——保险客群定位与规划第一节:客群定位与规划各家保险做期缴,期缴产品的意义在哪营销客群定位二八定律(80%老客户,20%新增客户)不同客群定位与规划如何构思第二节:老客户/新客户如何开发老客户的存量开发(梳理客户名单建立客户开门红客户档案,分类A类/A+/A-)根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期新客户的拓展老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累保险高端客户的开发与维护(感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法)如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险社群策略社群建设:群主题、群构架、群规则用户引流:线上自媒体、线下物理场景、微引流工具(朋友圈、公众号、群转发)、厅堂引流工具(摆台引流、岗位引流、沙龙)、外拓引流工具、当……
作为银行业,同其他服务业一样,只有拥有了完善的客户服务系统和相应的客户服务支持体制,才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中,每个细节都是至关重要的,这些细节包括你向客户提供信息的方式;与客户的初步接触;处理客户问题的方式;销售技巧(强行推销与关系推销);理财规划书与产品推荐;客户异议和售前服务处理;客户投诉与售后服务跟踪等等。就客户而言,他并不想要了解公司的内部政策、规章制度或者管理程序。他们想要知道的是:他们能否和你取得联系,能否从你那得到他们想要的信息,从而制定产品购买决策,决定是否购买理财产品或需要我们为其提供服务。而一旦客户决定购买,服务人员就应该及时地把产品或服务完美无缺地送到客户手中,如果在服务过程中出现了一点点的纰漏,轻则引起客户不满,重则令企业信誉受损,甚至有可能失……
一、前言——《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》解读二、银行理财业务发展至关重要1.从数据看银行理财业务2.监管新规下,银行理财何去何从?三、银行理财的新机遇与管理挑战1.打破刚性兑付的三大主因2.打破刚性兑付的营销挑战3.从业人员的应对策略4.严格规范资金池管理的问题5.保本产品退出,净值产品营销的对策6.银行业竞争主体进一步分化所带来的发展机遇四、资产配置与银行理财产品营销1.资产配置的要素a)资产配置的意义b)资产配置的基础c)资产配置的风险与回报d)本金保护型资产和本金增长型资产e)通货膨胀对购买力的影响2.资产配置的过程1)资产种类与财富水平、收入需求相匹配2)资产配置的类型3)资产配置与其它投资原则的交点7.资产配置的方法1)资产配置的工具和概念a)现代投资组合理论和有效市……
洞察消费者的需求,为消费者创造价值是营销的核心;而需求则是营销的本质。 随着我国经济的高速发展,投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大,产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此,中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务,按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中,要求商业银行进一步加强理财业务风险管理,提高合规销售水平,真正做到“卖者有责”,并在此基础上实现“买者自负”,最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。 中国保监会在2017年5月23日下发的保监人身险〔2017〕13……
随着我国经济的高速发展,投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大,产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此,中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务,按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中,要求商业银行进一步加强理财业务风险管理,提高合规销售水平,真正做到“卖者有责”,并在此基础上实现“买者自负”,最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。 中国保监会在2017年5月23日下发的保监人身险〔2017〕134号通知中,要求通过引导保险公司转变产品发展模式,提高代理人的专业化销售水……
首先,从中国高净值客户的构成与发展角度来看,根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示:2016年,中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币,2014-2016年年均复合增长率达到21%;预计到2017年底,可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年,可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人,2014-2016年年均复合增 长率达到23%;预计到2017年底,中国高净值人群数量将达187万人。 2016年,中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币,共持有可投资资产49万亿人民币;预 计到2017年底,高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下,中国高净值人群规模逐年扩大。高净值……