一、为何营销1.营销无处不在国家营销城市营销2.小自我与大营销案例：他是什么样子的人？你了解吗？3.营销是个“圣”？4.什么是客户的需求？5.为什么要挖掘客户的需求情景课堂：老太太买李子记

二、如何聚焦客户核心需求——探询篇1.正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！2.询问的重要性游戏：“画出美丽图案”3.询问方式?封闭式?开放式?想象式游戏：“我是谁”4.提问方式判断题5.询问的策略

三、如何聚焦客户核心需求——聆听篇游戏：“折纸”1.倾听的定义2.寻找客户需求的三种方式拜访前研究提问聆听3.倾听的重要性4.倾听的五个层次忽视地听假装地听有选择地听全神贯注地听有同理心地听5.聆听技巧良好的聆听首先要听清事实良好的聆听要理解-听到关联小组讨论：什么会影响听清言语内容?

四、如何聚焦客户核心需求——话术篇1.成功的销售陈述2.什么是F A B法则3.F A B法则属性和特点案例研讨：FAB分组实战应用4.F A B法则使用原则以客户利益为中心一致性原则真实可信

五、如何聚焦客户核心需求——应用篇1.生客卖的是礼貌2.熟客卖的是热情3.急客卖的是效率4.慢客卖的是耐心5.有钱卖的是尊贵6.没钱卖的是实惠7.豪客型卖的是仗仪8.时髦型卖的是时尚9.小气型卖的是利益10.享受型卖的是服务11.享受型卖的是服务12.挑剔型卖的是细节13.忧郁型卖的是保障14.随和型卖的是认同感

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