互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重,贵宾客户不断流失,存款新增难上加难,如何在新时代转型下更好的服务营销客户,因此需要客户经理更专业的营销技巧,更新颖的营销策略!
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
作为银行中收业务中的重点项目,保险业务一直被给予高度重视。尽管银保业务已发展多时,银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析,同时也无法针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案,大多只能基于产品表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购,无法帮助客户做到中长期的规划配置,导致客户无法真实理解保险产品,且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。 与此同时,伴随着资管新规的出台,财富管理已然进入2.0时代,客户理财模式将日趋多元丰富,其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能,是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目……
近年来,客户期望和行为正在不断地发生改变,且伴随着电子渠道技术的应用发展,网点客户经营困难加剧,客户关系面临严峻威胁,具体表现为: ● 到店客户数量下降,面对到店客户仍旧采用简单粗暴的硬推模式已无法奏效; ● 营销人员工作计划性不足,依旧停留在依靠流量客户的营销模式; ● 电访客户流于形式,员工被动执行,成功率低,导致普遍存在困惑和消极; ● 同业竞争激烈,存量客户开发不足,价值客户面临流失风险,面对中高端客户如何增强客户粘性,巩固客情关系,深挖潜力价值? 为了帮助客户经理更好地胜任角色,实现有效的客户维护和营销,心态塑造和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下,财富管理进入到2.0时代,更需要具备一支高素质、专业足、能力强的客户经理团队,显著提升网点渠道产能价值,这将是网……
近年来,伴随着科技的进步和行业的迭代,银行业正在面临着来自传统领域和非传统领域、线上和线下、境内和境外的全方位冲击与挑战,网点客户经营困难加剧,客户关系面临严峻威胁,具体表现为: ● 到店客户尤其是高端客户的数量持续下降,面对到店客户仍旧采用简单粗暴的产品销售模式已然无法奏效; ● 营销人员工作计划性不足,依旧停留在依靠流量客户的营销模式,主动营销意识仍不到位; ● 无法洞察高端客户的需求,导致未能针对高端客户提供行之有效的服务和营销策略,高端客户经营举步维艰; ● 面对激烈竞争,高端客户流失风险加剧,如何增强客户粘性,巩固客情关系,深挖客户价值成为一大难点。 为帮助客户经理实现有效的高端客户经营,提供匹配的服务营销策略,意识灌输和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下,财……
随着银行金融创新不断推进,产品不断推陈出新,销售模式也正在悄然发生着变化,单一销售带来的问题也逐步显现,而客户的差异化需求也逐步增加,越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行......营销模式、思维和技能亟待提升! 银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭,(客户)理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。 本人经合自身11年……
银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭;新转岗的理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。 与此同时,过去产品单一销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行...... 本人经合自身10年的工商银行零售业务管理从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的客户一整套金融产品营销体系,从而快速帮助理财经理……
银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓,轻存量,放流量”,对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。 本课程通过微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构,逻辑结构设计,营销设计原则,厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述,在每个步骤形成必要的成果(产品分析定位、关联故事搜集……
经过多年的发展和积淀,每个网点都沉淀了非常多的不活跃客户(休眠/睡眠客户),尤其是在互联网+这个时代,到店客户进一步减少,大批量的去获取新的客户已然比较困难,如何将这部分存量的潜力客户激活呢?成为摆在众多网点的一个问题,经过银行间大数据分析得知,中端客户(10万-100万)资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍,然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误,对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差,不能够全面的认识客户。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。只有通过挖掘沉淀的睡眠客户,才是增长业绩的最好手段,于一个支行来说,谁激活这部分休眠的潜力客户,谁挖掘出潜力客户的价值,推就找到了……
各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。 工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型,对照模型提供客户的资产配置建议,理财经理将本行产品嵌在其中,快速制作和生成资产配置建议书,将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。 本课程通过……
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢?每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢?每一个中高端客户又何尝不是把资金集中于一家金融机构呢?所以在日常的工作维护中,理财经理对于中端客户(5-100万金融资产)很容易范以偏概全的常识错误,对客户全行贡献度认识有所偏差。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间,在互联网+这个时代,没有存量客户,就没有业绩的保障。对于一个支行来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的价值,推就找到了致富的金矿,但是如何发掘存量客户的潜在价值,是一个摆在面前的问题。 作者经合自身多年的零售业务从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的存量客户价值挖掘体系,分类(标签)营销技……
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,就必须读懂客户内心并了解客户的需求。银行业所遵循的利润“二八”法则,在销售中同样适用,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明。而是因为他精通销售读心术洞察客户心理。 本课程从销售心理学基本原理出发,侧重销售过程中客户心理变化的分析及对策,分析决定成交的8个环节和因素,帮助销售人员快速判断客户心理变化,透过客户的外部表现观察客户的心里循环步骤,进而推进客户进入成交环节,然后通过讲授人性与销售技巧……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战不可避免. . . . . .
当银行新推的金融产品越来越多,营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时,我们发现出现了更多地销售机会。但是面对各种各样的业务,各种各样的客户类型,我们如何才能更有效的识别客户,从一对一的客户营销方式升级为一对多的的客户营销方式从而提升客户开发的效率?如何才能满足客户的需求?如何才能给银行营造一个优质人性化的服务营销场所? 本课程将会重点解决以上的问题,让大堂经理清楚认知自己的角色定位,掌握全方位的客户服务营销技巧,以及厅堂批量开发客户的方式,从而提升客户服务满意度,最终实现业绩的提升。
未经过训练的银行柜员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的银行柜员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器! 本课程将给您传授柜员的形象礼仪,身分定位、服务营销流程,产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法,帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪,塑造银行良好的主动服务形象,激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识;提升柜员全员联动营销意识和能力;培养柜员客户关系拓展和管理技巧,并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍,从而让柜员提升综合素质,最终顺利实现银行营销目标。
在打造星级网点、标杆网点的战略布局下,紧密结合银行的实际情况,通过培训与现场辅导项目导入,助力银行星级网点的推进工作。同时,促进网点负责人的角色转换以及综合营销队伍成长,提高网点的凝聚力及资源整合,提高分行网点的综合效能,从而创建区域内环境、服务、营销、管理标杆网点,成为客户心目中的“五星级”银行,并对其他所辖网点标杆示范,大幅度提高服务营销水平。 通过标杆活动促使团队、流程、培训、考核的创新变革,来保障“四合一”服务营销标准训练及落实,构建银行服务品质管理体系,使标杆工作不“一阵热”,增强可持续发展能力
商业银行的金融产品同质化越来越严重,因此对于理财人员的岗位要求也就越来越高。然而大部分理财人员对自身岗位的定位,产品的优势,客户的需求及营销技巧都掌握的不够到位,因此在服务客户时,不能很好的体现理财人员的专业素质。同时在开发和管理客户层面,不知道如何定位客户的群体分类,不知道如何发掘客户的需求和客户的价值,更不知道到如何通过渠道合作的方式来开发高端客户资源,提升业务开发的精确性和效率,最终实现业绩的增长。 针对以上问题,本课程主要针对提高客户经理的个人综合素质,提高工作效率,增强客户开发和维护能力。通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户,清晰了解全方位拓展客户的技能,迅速打开营销局面,突破营销瓶颈。
开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,面对新一年的开门大事,你有抢占市场必胜的信心吗?你是否已经做足了准备面对旺季呢?2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。
作为零售条线理财经理,你是否经常有这样的困惑:缺乏辨识优质客户的能力,不知道优质客户在哪里?CRM系统中的客户平均贡献度上不去;存量客户约见成功率低,令人失望的业绩以及营销资源的浪费;多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远;系统中的存量客户到底该如何维护?如何营销?
在银行营业网点中,大堂经理的角色至关重要,然而目前很多银行的大堂经理对于自身的角色定位、职业形象塑造、服务营销流程、厅堂的现场管理能力、厅堂营销技巧、客户投诉处理应对等都没有发挥到应有的作用,大堂经理岗位胜任能力直接决定了在服务工作中客户的满意度,本课程从大堂经理的角色定位着手,梳理服务营销流程、强化岗位专业技能,帮助大堂经理树立良好的服务意识,提升厅堂营销技巧,学会高效地做好网点现场管理。
近年来,银行业优质文明服务的竞争日益加剧,银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系,使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中,使之成为标准,同时树立营销理念,梳理网点各岗位服务营销流程,提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平,全面提升网点综合效能。
与银行其他信贷业务相比,小微客户贷款业务具备几个特点:一是单个项目金额小、银行经营成本高,能否有效降低成本、提升效益,是发展小微客户贷款业务的关键所在。二是小微客户贷款业务的市场广阔、客户数量庞大,加之国家政策支持、社会反响较大,做好小微客户贷款业务将极大地提升银行品牌和社会美誉度。三是小微客户贷款业务有助于提升客户经理的市场营销能力和风险管理能力,有助于银行员工队伍业务素养和业务技能的提高。小微客户贷款业务与传统的银行贷款在客户营销和风险管理上存在着极大的差异,如何寻找客户、如何营销客户、如何管理客户和如何维护客户是摆在众多中小银行面前亟待破冰的难题。 本课程《微贷业务专项技能》从市场和客户的角度出发,结合小微客户及其业务特点,系统阐述在小微客户的筛选、营销、授信、管理以及风险处置等全流……
创新是商业银行信贷业务的灵魂,直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验(客户与客户经理)能否提高。然而,不当创新则是风险爆发点。何为成功的产品设计呢?: 1.客户群设定是否清晰(客户界定标准) 2.客户满意度是否高(产品导向标准) 3.客户经理应用满意度是否高(客户经理体验标准) 4.风险是否易于控制(风险控制标准) 本课程系通过商业银行信贷创新及产品整合策略与实践及典型案例分析,为农商银行批量营销及差异化营销提供理念性指导并为克服当前营销困境提供有价值的指导。
小微金融是各类商业银行战略方向,但就实践情况看,相当一部分商业银行发展情况并不理想,或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼,亦或小微企业综合贡献度偏低。创新是小微金融的核心,直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验(客户与客户经理)能否提高。何为成功的小微金融的创新呢?: 1.客户群设定是否清晰(客户界定标准) 2.客户满意度是否高(产品导向标准) 3.客户经理应用满意度是否高(客户经理体验标准) 4.风险是否易于控制(风险控制标准) 本课程系讲师多年小微理论研究,具有多年产品设计实践经验,在筹建且一直担任某银行总行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。通过小微产品设计策略与实践及典型案例分析,为商业银行小微业务产品设计提供理念性指导……
在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下,谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得了主动,谁就能争得更多的优质客户资源,取得更好的经营效益,而新颖和完善的大堂经理服务是零售银行致胜的法宝. 在银行营业网点内,银行大堂经理作为客户服务的第一扇窗口,肩负着前台后台的协调管理工作,是整个零售网点的核心和焦点,大堂经理以流动的形式,主动引导、分流客户,为客户提供金融服务、咨询指引和营销宣传。大堂经理是网点的代言人、大堂经理是网点的交通警、大堂经理是网点的侦察兵、大堂经理是网点的协调员、大堂经理是网点的救火员,优秀的大堂经理,需要具备这五大角色。一名优秀的大堂经理除了做好服务工作,还需要掌握必要的营销技巧,如何识别潜在客户?如何向客户阐述产品?如何化解客户的疑虑?如……
银行厅面服务到底有多重要?在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征明显的情况下,谁能够为客户提供更多性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益。营业厅堂是银行的核心阵地,提供优质差异化的服务是银行的核心,效益好、质量高、服务佳、品牌优的银行是银行发展的目标。消费者有越来越高的服务要求,对银行的服务期望值日益提高,营业厅客户投诉抱怨越来越多,我们的员工能及时有效的应对处理么?本课程以目标为导向,以优质差异化服务能力、客户投诉抱怨处理能力提升为主要目标,结合大量的银行案例,帮助银行员工掌握优质服务及客诉处理能力。
银行是为客户提供各种金融服务的地点,客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时,还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品,为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户,客户经理如何根据个性化推荐金融产品?采用什么方式得到客户的信任?本课程从客户需要的服务分析导入,用角色转换、世界咖啡的方式,让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧,在互动交流的方式下,轻松愉快的掌握营销的知识与技能,并现场模拟演练加强培训效果。
银行开门红战役任务重、周期短、压力大!决胜2019开门红,我们的营销必须与时俱进开创新打法,结合历年银行开门红打法及最新的银行网格化精准营销策略,以实战训练为主要方式,以培训成果输出为主要目标设计此课程。开门红项目的成功离不开银行领导的高度重视,还需要精准的营销方案,客户经理高效的客户营销,营业厅柜员及大堂经理的主动营销。 培训课程根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求,以开门红项目为主题,网点主任集中精力设计开门红方案,客户经理专注于外拓能力及活动设计,柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进,以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式,为您打造一场专属的开门红课程。
随着银行厅堂服务的升级,银行服务已由标准化服务联动营销的营销,再由联动营销到客户精准营销,外拓营销. 沙龙营销,营销成本不断上升,但是随着外拓营销热度的减弱,越来越多的银行在思考,客户在哪里?如何找寻目标客户,如何提高网点的产能? 厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式,坚持以客户为中心,围绕客户需求,坚持联动营销,交叉营销,为客户提供一站式服务,在兼顾专业的基础上,发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势,提高产品覆盖度,提高客户综合贡献度,有效提升网点业绩,赢在大堂。
银行服务是一种无形的商品,客户在与大堂经理“一面之交”,就可以感受到大堂经理的素养,进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务,一张笑脸,一句问候,一个细微的动作,皆可成为客户永恒的记忆。 如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的大堂经理队伍呢?一个优秀的大堂经理至少具备五项核心素质,一是阳光的服务心态,兢兢业业做好岗位工作;二是具备良好的职业形象,让客户信得过;三是具备良好的服务意识,在客户最需要帮助的时候给予恰当的帮助;第四是具备高超的服务技能,可以灵活应用服务技巧;第五是着眼未来,在岗位上积累学习。
一间网点,零售业绩的差异会很大,其中比较大一部分来源于竞争的核心人员,也就是理财经理的能力,本课程针对理财经理营销管理,业绩增长,团队管理等问题提出针对性策略,尤其是着重解决: 理财经理现状如下: 情景1:跟某位客户聊了2-3个小时的天,但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容,这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或者“拉进感情” 情景2:理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品,口干舌燥之后,客户没有任何表示的离开了。 情景:3:理财经理每天坚持在厅堂营销,但是好像只是做了大堂经理的工作,在客户拓展和维护上却没有什么成效 情景4:不论是布置产品任务还是客户活动邀约,理财经理似乎都找不到目标客户,既不知道客户的金融服务需求,也不知道客户的活动偏好。 情景5:对面银行理财收益高2%,……
孔子曰:质胜文则野,文胜质则史,文质彬彬,然后君子,在孔子看来,一个优秀的人,要具备良好的道德品行,同时也要通过“衣冠礼仪”这种外部表象传达与内部相一致的信息,才能是优秀的人,因此,无论身在职场还是日常生活中,“不修边幅”并不是什么优秀品德。 如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的柜员队伍呢?一个优秀的柜员至少具备五项核心素质,一是阳光的服务心态,兢兢业业做好岗位工作;二是具备良好的职业形象,让客户信得过;三是具备良好的服务意识,在客户最需要帮助的时候给予恰当的帮助;第四是具备高超的服务技能,可以灵活应用服务技巧;第五是着眼未来,在岗位上积累学习。
课程大纲第一讲服务的本质案例导入:各行业的服务现状分析新形势,新机遇压高增低,新常态下的发展方向服务是产品的第二形态*4、客户流失的原因5、职业与职业化6、销售人员的四人心态案例分享:海底捞第二讲优质服务解读如何给客户留下美好的第一印像*五大要点解读2、如何让客户记住你3、高效沟通三步曲*“说的技巧”*“听的技巧”*“观察的技巧”4、如何做到同理心沟通5、服务的三个阶段*被动服务*主动服务*顾问式服务互动演练:“倾听”技能测试第三讲柜面服务(流程规范化训练与文明服务手语)视频分享:来自银行的“天籁之音”1、站相迎(招手迎)训练:流程、动作要点,服务用语2、笑相问训练:流程、动作要点,服务用语3、礼貌接(双手接)训练:流程、动作要点,服务用语4、及时办训练:流程、动作要点,服务用语5、巧推荐训……
近年来,多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨,VIP室也“人满为患”。网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。很多银行都开始了分户管理,然而落实效果却不尽如意,如:1、分儿不管;2、管而不精,3、认识偏差等,如何系统有效的客户分层,制定高效管户流程,稳定网点现有的目标客户,进一步新增网点贵宾客户,深挖客户价值。总而言之:“一切不以深度营销客户为目的的维护,都不是客户维护”。
【课程大纲】:一、产品销售的魅力1、为什么要销售理财产品2、产品销售是理财经理收入来源3、产品销售可以让我们与客户双赢二、客户与产品分析1、5类主要客户分析2、基金、信托、理财产品分析三、产品营销技巧1、客户拒绝的原因2、那什么打动客户3、客户经理该怎么做4、“修炼内功”5、产品营销基本思路6、情境分析与演练四、持续的服务营销1、传统营销与服务营销的区别2、服务营销5步法五、营销话术演练互动情境演练【课程案例】:5个客户分析场景8个话术演练
随着业务渠道不断转型,目前店面的职能已从原来的业务办理向终端销售、客户体验、智慧家庭等方向转变,而这些都对店面的运营提出了更高的要求,如何做动线设计和触点管理,怎样才能让宣传快速捕捉客户的眼球,产品该如何陈列才能突出重点,怎么利用互联网产品实现有效聚客,这一系列问题是摆在管理者和宣传管理员面前的新课题。 本课程将以店面实践案例为背景,结合国内外同行业及跨行业的优秀经验,帮助店面提升宣传效果和聚客能力,助力门店销售提升。
2017年各大行财报,零售业务贡献再创新高,招商银行零售业务利润占比51. 28%,建设银行零售业务利润占比45. 59%; 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击;金融脱媒不可避免且正在加速; 电子银行交易占比逐年攀升,2017年,绝大部分银行超过90%,导致网点业务量逐年下降; 银行业产品与服务的同质化现象愈发明显,客户对银行的需求更为强烈且明确; 四大行从15年末开始新一轮网点转型,从增设智能机具到“减高增低”导致网点人员结构“持续动荡”,对网点人员的能力也提出了更高的要求。 厅堂服务营销人员的挑战: ▽针对客户个性化的需求,如何快速准确的响应? ▽如何进行厅堂规划管理营造客户愿意来的环境? ▽现有大客户的产品渗透率还不错,新客户在哪? ▽如何针对网点周……
在市场经济的条件下,企业竞争最终是员工素质的竞争。对于销售人员来说,礼仪不仅可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,还可以让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客的好感。可见,销售礼仪在销售中是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。
猫干了狗的事情,老鼠却在赚钱。跨界的,从来不是专业的,创新者以前所未有的迅猛,从一个领域进入另一个领域。门缝正在裂开,边界正在打开,传统的医疗卫生也在面临着巨大的挑战。特别是基层医疗体系,更便利、更关联、更全面的商业服务系统,正在逐步形成,互联网+的云医院、云医生正在悄然而生。面对各路跨界精英,如何提升基层医疗、医院、医生自我的营销能力,在互联网+的时代到来之后还能满足市场的需求。 而随着中国医疗卫生事业体制改革的逐步深入,基层医疗产业迎来了历史性的发展机遇,成为了中国最具发展潜力的行业之一,基层医疗机构间的竞争已从单纯的医疗技术服务变成了综合实力和基层医疗、医院、医生自我影响理念的较量。患者顾客的新营销理念整以前所未有的速度进入人们的眼睛。门缝正在裂开,边界正在打开,传统的医疗模式正在面……
猫干了狗的事情,老鼠却在赚钱。跨界的,从来不是专业的,创新者以前所未有的迅猛,从一个领域进入另一个领域。门缝正在裂开,边界正在打开,传统的医疗卫生也在面临着巨大的挑战。更便利、更关联、更全面的商业服务系统,正在逐步形成,互联网+的云医院、云医生正在悄然而生。面对各路跨界精英,如何提升医院、医生自我的营销能力,在互联网+的时代到来之后还能满足市场的需求。而随着中国医疗卫生事业体制改革的逐步深入,医疗产业迎来了历史性的发展机遇,成为了中国最具发展潜力的行业之一,医疗机构间的竞争已从单纯的医疗技术服务变成了综合实力和医院、医生自我影响理念的较量。患者顾客的新营销理念整以前所未有的速度进入人们的眼睛。门缝正在裂开,边界正在打开,传统的医疗模式正在面临着巨大的挑战。 如何更好的吸引患者,更快的营销,……
随着电信划小承包工作的全面推广,一线经理们被推到了风口浪尖,真正进入到了一个机会与风险并存的阶段,作为一个片区的承包者,权力在手的同时意味着要担负着相应的责任,既是锻炼个人能力的机会,也是见证个人能力的时刻,你经营与管理的好坏直接影响着团队成员的收入,决定着你负责的代理商能否顺利发展壮大,常言道“工欲善其事,必先利其器”,全面提升一线经理们的管理和经营能力以及个人素质就显得尤为必要了。
作为大客户营销与管理人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己客户平均贡献度上不去! ● VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ● 吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财,且效果每况愈下,不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ● 售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护 ● 客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角” 本课程从PDP性格分析为切入点,用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码;通过客群细分,锁定核心客户,了解……
近年来,国民理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益激烈,客户越来越多绕过银行、绕过客户经理直接面向三方市场,自主选择意识日益增强,时刻考验客户经理的营销实力。各家银行在产品上的优势越来越少、竞争越来越激烈。 与此同时,单一产品销售带来的客户忠诚度不够、粘性不高等问题也逐步显现:客户每月买理财时挨家银行去咨询,逐一比较才选择产品,甚至各行换来换去!为此客户经理总是担心每个月支持自己业绩的就是那么几个顶级好客户,下个月任务怎么完成?即使通过短信、电话、微信大量发布,但群里的客户静悄悄...... 作为银行与客户的桥梁,客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何使客户经理充分利用每一次与客户互动的机会建立关系?怎样把握关键的每一次营销商机?如何分析客户金融心理需求……
互联网金融从量和质两方面开始侵蚀传统银行,量就是在渠道方面,银行被稀释分流;质就是彻底变革银行融资渠道,资金开始脱离银行。而最令银行感到不安的,是互联网金融将隔离银行与客户之间的关系,降低银行与客户的粘度。本课程从互联网金融的特有视角,通过对互联网金融典型案例的分析,全新解剖网络时代的各种互联网金融生态,并学以致用,以开放的态度迎接互联网金融的挑战,从实战出发,以互联网思维做好零售支行长职能升级。
课程目录:、团队建设与激励、态度决定一切、门店服务礼仪、沟通技巧(销售与管理核心技巧)、电话邀约技巧、门店接待与成交五步法、门店管理技能课程大纲:暖身破冰:手语操——高奏凯歌故事:打乒乓成功=正确的方法+反复的练习学习的终极目标是什么?第一章、团队建设与激励互动暖身游戏一、分组:选出组长队名、队呼、队歌、团旗团队风采展示PK团队PK小游戏游戏:总裁风暴——体验领导的艰辛与感恩心态、态度决定一切态度改变,习惯跟着改变;习惯改变,性格跟着改变;性格改变,人生跟着改变。所以说:态度决定一切故事:从一个结巴到演讲大咖的故事一、改变自己如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏:举手举脚讨论寓言故事“移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变:错误的心态+错误的方法哲理故事……
课程大纲第一章、市场分析第一章、客户开发第一章、高级沟通心法第四章、客户维护前言故事:打乒乓成功=正确的方法+持续的努力学习的终极目标是什么?序章、团队建设互动暖身游戏分组:选出组长队名、队呼两天课程将以小组为单位进行比赛,包括课堂提问回答、小游戏、案例研讨、角色扮演等互动进行分数奖励,最后决出优秀团队。第一章、市场分析市场分析知己知彼百战不殆。分析自我、分析竞争对手市场分析工具:SWOT表课堂互动:用SWOT表对产品优势进行分析客户分析给自己产品贴标签(定位)定位你的客户——目标客户是谁?目标客户在哪里?获取新客户的渠道准客户的获取名单的质量决定了最终的成交质量。换取名单的关键:黄金沟通法则——想要别人如何对你,你先如何对别人。第二章、客户开发电话开发客户技巧要为电话邀约准备什么?机会永远……
随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境,银行必须实现业务结构优化,系统资源整合,以老客户为契机,通过客户的深入服务与客户价值挖掘,创造再次成长的契机。 本课程从对客户的正确认知开始,从营销管理、精准营销、营销人员综合职业素养提升多方面从上至少提升、改善全员的整体营销能力、综合素质,为全行上下培养专业金融从业人员,打造一支有战斗力的核心队伍而奠定扎实的基础。
随着国内固网宽带市场的竞争日益激烈,运营商之间比拼的焦点早已不仅仅局限于网络带宽、价格,比拼的还有宽带的“装移维营”的服务。 传统宽带营销主要以坐销和现场摆摊作为手段,价格礼品优惠作为噱头,实现短期增量。但与移网产品不同的是,宽带产品具有唯一性和高粘性,客户家庭只会装一条宽带,同时一装就几年,更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。 在互联网时代,宽带营销重点在营而不完全是销。所以打动客户的方法,已经不能再单靠“讨好”,而是要转化为“吸引”。吸引客户后,针对性进行推荐,并对“没到期”,“考虑一下”,“明天找你”的客户进行信息收集,这是新时期宽带网格化营销必修一课。
生活中,你是否经常有这样的困惑: ●为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空? ●为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝? ●为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子? ●为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件? ●为什么超市总喜欢提供"免费试用"? ●为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖? ●为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格? ●为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示? ● 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段? ●为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍? ●为……
20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去 ■存量客户约见成功率低,高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费; ■富含推销感知的电话吞噬优质存量客户,三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远; ■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求? ■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了; ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;