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银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念，他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭；新转岗的理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”，因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法，往往会使客户陷入“比收益”的困境中去，对长期维护客户产生不良影响，势必影响客户的稳定性。 与此同时，过去产品单一销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员；迫于各种任务压力盲目销售，抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过对比收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行...... 本人经合自身10年的工商银行零售业务管理从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的客户一整套金融产品营销体系，从而快速帮助理财经理在挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构、提升营销成功率、进而稳步提升业绩，形成自己的一套营销“套路”。

● 快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程（顾问式）及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构； ● 掌握客户需求心理分析方法，分解销售过程的步骤，准确把握客户的心理动向，并针对不同阶段使用不同销售技巧和策略； ● 通过对销售过程的管理，提升对营销结果和概率的把控，大大提升理财经理的销售签约率，快速提升客户黏性； ● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”，进而达成销售业绩。 ● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法，对客户关系进行“固本”策略； ● 掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。 备注：本课程重在教授学员方法，教授销售的过程管理，通过过程管理去把控结果，从而提升理财经理的综合销售技能。

两天

个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程大纲
第一讲：金融产品营销与银行中高端客户心理分析
一、金融产品营销的本质/营销本质？
案例讨论：营销的本质是什么？
二、金融营销与其他行业营销的区别
案例讨论：卖空调和卖理财的内在逻辑的不同
三、客户销售心理全流程分解（攻心销售）
案例：销售攻心计——心战为上，兵站为下。
前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）
1.满足阶段
2.认知阶段
3.决定阶段
4.需求衡量阶段
5.明确定义阶段
6.评估阶段
7.成交阶段
8.后悔阶段
四、金融服务的售前、售中、售后服务
案例讨论：金融行业的投诉与客户黏性
五、客户的真实需求——挖掘客户潜在需求
练习：银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤
六、客户决策性格分析
1.老鹰型
2.孔雀型
3.猫头鹰型
4.鸽子型
第二讲：金融产品销售流程及需求挖掘流程
小游戏互动开场：营销的本质是什么？
案例：小品《卖拐》中的顾问式销售流程节点对应分析
一、客户金融需求的性质和层次
1.即刻需求VS潜在需求
2.营销VS销售
二、中国高净值人群的需求类型
资料：《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》
1.客户的需求有可能是潜在的
2.如何激发客户的潜在需求?
互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）
三、金融产品高效销售流程分解说明
销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1.状况性问题（寻找痛点）
2.问题性问题（巧揭伤疤）
案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3.暗示性问题（伤口撒盐）
4.解决性问题（妙手回春）
案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法
具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明
四、客户异议解除
五、客户沟通技能提升
六、客户流失原因分析
1.单一产品的客户流失率控制
2.其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
七、客户关系升级策略
1.初级版：提升渗透率，捆绑销售
2.进阶版：期限错配，风险搭配
3.高阶版：资产配置，套牢客户
4.创新版：非金融服务
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系
八、SPIN技术小组练习
1.“S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论
2.各个小组案例演练（每小组一分钟）
第三讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1.为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?
2.读懂中国文化中的情理法则
3.互联网下的客户关系：微信工具
4.互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
1.单一产品的客户流失率控制
2.其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1.初级版：提升渗透率，捆绑销售
2.进阶版：期限错配，风险搭配
3.高阶版：资产配置，套牢客户
4.创新版：非金融服务
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系
第四讲：大类资产及投资工具运用和营销技巧
一、财富管理市场的竞争即将发生深刻改变
1.资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革
1）产品净值化带来的机会和挑战
2）没有预期收益的理财你该怎么卖？
3）结构性存款是主流理财产品？
互动交流：存款为什么越来越难揽?
数据展示：资管新政时代的几何式发展
二、权益基金的本质
三、投资中人性弱点的分析
四、投资工具——基金定投，基智定投
1.主动策略
2.被动策略
3.主动策略实证
五、公募基金的营销方式的思考
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
六、错误的基金投资理念
七、保障类产品
思考：保障类产品的卖点是？大部分客户没有保障的需求吗？
思考：如何激活客户的隐性需求？社保VS商业保险
第五讲：标准化销售手册使用说明及注意事项
一、标准化销售手册的来源
二、标准化的力量
思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系
1.标准化手册的使用指南
2.标准化的优点与不足
案例：投篮动作标准化训练
3.理念与习惯的形成需要一个过程
第六讲：标准化销售流程情景演练与反馈调整
结业成果：《XX银行XX分行（联社）销售标准化执行手册(含话术和流程)》
每个学员形成一篇全套的单产品或服务的标准化销售话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行XX分行（联社）销售标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。

课程标签：银行网点零售转型、全员营销、管理技能提升、专业营销技巧提升、厅堂活动策划、客户开发和维护、各岗位零售转型培训