2019-04-23 更新 364次浏览
课程大纲
导入:大客户营销维护之困惑
1.大客户理性营销与感性营销的典型区别
2.大客户营销最理想的两个前提
讨论:客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
3.个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类?
1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
2)“全”——传统的全员营销为何总是没有好结果
3)“专”——能赢得客户托付终身的金融顾问
第一讲:大客户“攻心”之道
一、探寻你的客户
课堂演练:PDP性格定义及测试
1.读懂三对概念
2.了解五种性格
3.不同性格类型沟通要点
二、读懂你的客户
如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象
1.基于客户的金融现状与实际需求
营销情景落地路径展示:“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”
2.时刻以客户利益为中心
营销情景落地路径展示:“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”
3.懂得真正为客户负责
1)大客户金融需求变化及特点
2)生命周期与客户需求分析
第二讲:大客户商机管理
一、存量客户挖潜
1.唤醒你的睡美人
2.多维度客户类型与需求分类
3.客户挖潜与价值提升
二、增量客户拓展
1.内生资源开发
2.资源共享与客户开发
3.电话营销
4.活动营销(含4类活动营销案例示范)
1)活动定位
2)活动邀约
3)组织实施
4)跟进总结
营销情景落地路径展示:行外吸金活动
第三讲:大客户维护技巧
1.营销与维护规划——以“变”应“变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3.客户潜在理财需求分析
案例分析:挽留彩票中奖私行客户
4.善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等)
案例分析:“马航失联事故带来的高额银保产品营销业绩”
5.善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析:成功抢挖他行高价值客户
第四讲:大客户营销技巧
一、大客户沟通要点
1.客户分析六步
2.客户沟通五大核心
二、通用营销技巧
1.开场8大切入点
2.增强语言说服力的5种方法
3.漏斗式提问法
4.九种常见情况下的营销策略
课程配合:
1.客户实际案例收集(如客户有需求,请于课前两周提供,以利讲师备课,建议共准备10条,我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术)
2.如客户有相应产品营销培训需求,请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料,有助于讲师分析产品、给予营销方法及话术。
课程标签:大客户服务