课程大纲

第一讲：店面的聚客技巧

一、目标客户定位

1.门前经营

2.店面商圈定位

3.目标客户与商圈的关系

4.国外运营商的客户细分与定位

1）精益求精型

2）实用商务型

3）保守稳定型

4）领先流行型

5）传统理智型

6）重视价格型

案例：客户筛选：花旗银行&LV专卖店

二、如何吸引客户进店

1.如何让眼睛决定脑袋

案例：香港电信运营商

案例：香港百老汇店铺

案例：英国运营商Orange/日本的KFC

2.招牌让顾客辨认商店及商品，别忘了有多种方式

3.目标客户产生入店的兴趣，靠什么？

4.橱窗吸引顾客进入商店的手段

5.色彩的运用原则

三、开展门前活动的技巧

视频案例1：视频解读与分享总结

视频案例2：视频解读与分享总结

视频案例3：视频解读与分享总结

1.门前活动可为我们带来的意外的收益

2.门前活动及户外宣传可运用的客户心理

四、布场核心六原则

1.少用慎用装饰品

2.无关物料需移除

3.柜台上方勿遮挡

4.用好销售排行榜

5.熟练用好爆炸贴

6.巧摆赠品更吸引

进入沙盘——第一阶段：门前经营的决策

第二讲：店面动线与触点设计

一、空间布局——增加触点数量

1.什么是触点？什么是动线？

1）磁石理论

2）“热点推荐”和“客户想要”分别放哪里？

案例：空间布局的实践——屈臣氏

案例：动线设计实践——屈臣氏

2.店铺空间布局的一般原则

1）借用灯光来辅助动线设计

2）氛围线路

3）层次特色

3.利用人的趋光性引导客户动线

实例1：广东某移动营业厅——一起来挑刺

实例2：广东某移动营业厅——一起来挑刺

二、触点管理——增加停留时间

1.让产品会说话

1）客户化呈现

a什么是客户化呈现？

b有了足够的触点，但在每个触点上增加客户停留时间，靠什么？

c客户化呈现实践案例——宜家家私

2）主题呈现

a什么是主题呈现

b节日主题

案例：淘宝11.11

2）产品呈现的目标

3）气氛

4）诱导

5）刺激

进入沙盘——第二阶段：动线触点设计及购买设备

第三讲：高业绩销售的秘诀

一、体验营销

1.体验营销如何开展

2.体验营销成功典范

案例1：体验营销实践——苹果专卖店体验区

案例2：体验营销实践——星巴克的体验

1）产品体验

2）顾客体验

3）情景体验

4）服务体验

3.三层客户价值，两层客户体验

4.体验营销的五种方式

二、主动营销

1.什么是恰当的主动

2.营销过程中客户可能存在的心理

三、购买促成

1.主动拦截

2.稀缺幸运

3.试用体验

4.优惠赠送

5.假设成交

6.对比策略

7.饥饿营销

四、沉浸式客户服务体验环境

1.向销售型转型

2.主题体验运营

进入沙盘——第三阶段：销售场景模拟挑战

第四讲：店面互联网营销

一、圈子营销

1.怎么形成圈子

2.人际圈子具有强大的力量：需要代价

3.虚拟圈子的价值

4.店面微信营销

1）活跃度

2）核心内容

3）管理规范

4）粉丝运营

5.利用互联网工具为宣传服务

1）网红经济

2）微博宣传

二、客户粘性提升

1.服务过程场景化

2.打分感知植入化

3.销售服务良性化

4.反馈收集便捷化

实践练习：世界咖啡——运营难题破解

课程标签：销售技巧丨门店销售