课程大纲

第一讲：金融市场分析

一、银行“钱慌”

1.12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿

2.银行业存款增速跌破10%一下

二、钱都去哪了？

1.全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策

2.债务越来越多，手中已无大量存款

3.对同业负债的依赖性下降

4.互联网金融争抢商业银行存款

三、服务营销一体化加速产能提升

1.柜面营销

2.厅堂营销

3.挽留客户

4.营销氛围打造

5.批量转化

6.微信营销

第二讲：网点动线管理及营销氛围打造

一、动线管理的定义

1.平面式动线管理

2.立体式动线管理

3.动线设计要考虑客户的心理

二、动线管理的实际运用和设计要领

三、区域“魔盒”的魔力

四、不规则营业网点的动线布局

1.L形网点的动线布局

2.Z形网点的动线布局

3.扇形网点的动线布局

五、空间布局中的几个重要因素

1.感知环境

2.宣传陈设和体验陈列

6.营销氛围打造

1.临街

2.入口

3.厅堂

4.柜面

5.贵宾

第三讲：工作流程导入之柜员服务十步曲

一、举手迎

1.动作规范及标准话术

2.迎送时需注意的两种情景

二、笑相问

1.动作规范及标准话术

2.如何与三类客户打招呼

3.两类常见问题解答

三、双手接

1.动作规范及标准话术

2.两类常见问题解答

四、巧营销

1.动作规范及标准话术

2.柜面营销流程

3.五个注意事项

五、快速办

1.动作规范及标准话术

2.五个常见问题解答

六、慧眼识

1.从四个方向识别客户

七、提醒递

1.动作规范及标准话术

2.两个注意事项

八、营销跟

1.营销跟的两个要点

九、通讯录

1.通讯录的要点记录和标准话术

十、目相送

1.动作规范及标准话术

2.要点注意

3.总结柜面服务中常见的十二个问题

第四讲：工作流程导入之大堂经理服务十步曲

一、大堂经理岗位职责

1.大堂经理的含义

2.三个角度剖析大堂经理的重要性

3.大堂经理的工作职责“十大员”

4.大堂经理的岗位任职要求

二、大堂经理的服务流程

1.迎接客户

2.分流客户

3.陪同客户

4.识别客户

5.营销客户

6.安抚客户

7.辅助客户

8.联动配合

9.搜集信息

10.送别客户

11.大堂经理服务话术7+9

第五讲：存量客户盘活技巧

一、存量客户分层

1.存量分层步骤

2.短信营销模板

3.存量客户的电话邀约及参考话术

讨论：情景演练电话营销

4.存量客户挽留技巧

5.沙龙营销

案例分享：母婴店、按摩器

第六讲：增量客户拓展技巧

一、增量客户获取

1.特色客群获客

1）老年客群定位与新需求

2）女性客群定位与新需求

3）亲子客群定位与新需求

4）商贸客群定位与新需求

5）代发客群定位与新需求

6）外出务工客群与新需求

二、增量营销技巧

1.SPIN话术运用

2.破冰

3.深挖需求

4.FABE产品介绍

5.异议处理

6.营销工具制作

7.微信营销

案例分享：进学校、进代发企业、路演抽奖、金店案例、洗车行案例、辅导班

第七讲：“四会”管理

一、晨会

1.时间

2.人员

3.目的

4.内容及程序

5.晨会重点

二、夕会

1.时间

2.人员

3.主持

4.事项明细表

5.夕会重点

6.夕会总结

三、周例会

1.时间

2.人员

3.目的

4.内容及流程

5.周例会重点

四、月度总结会

1.时间

2.人员

3.流程及内容

4.月度总结会重点

5.记录

视频+演练

课程标签：市场营销、品牌建设