2019-04-28 更新 255次浏览
课程大纲
第一讲:定义销售服务赋能
一、服务赋能
1.基础的营销模式分析
2.服务赋能的定义解释
第二讲:为何销售服务赋能
一、市场行情外部分析
1.市场行情竞争后的必然产物
2.客户诉求升级后呈现的理性与感性
3.卖买市场转化后的买方主导
二、企业营销内部分析
1.企业状态对标
1)市场趋势导致市场需求
2)企业品牌不符市场定位
3)企业营销人员市场对标
2.企业改善课题
1)营销人员提升项
2)服务营销提升项
3)企业管理提升项
三、同质化竞争的破局
1.市场案例分析
案例分析:濒临死亡如何东山再起
案例分析:路人甲如何逆袭成网红
案例分析:小企业如何成雄霸一方
案例分析:盗版如何实现曲线救国
2.销售形式转型
1)销售定义解释
2)销售形式转化
a网络营销
b体验营销
c会员营销
d情感营销
e教育营销
f差异营销
g联合营销
h绿色营销
i公益营销
j病毒营销
k事件营销
l饥饿营销
m上门营销
n奖励营销
第三讲:如何销售服务赋能
一、服务营销赋能体系导入
1.营销人员能力导入
1)营销服务行业着装标准
2)营销服务行业礼仪标准
3)营销服务行业举止标准
2.服务营销能力导入
1)服务操作标准
2)服务流程标准
3)营销技巧提升
3.内部维持能力导入
1)晨会流程标准
2)现场管理标准
二、企业理念占领客户认知
1.客户诉求分析
1)消费群体特性梳理
2)消费人群诉求成因
2.卖方二次定位
1)何为二次定位
2)进入客户心智
3)创立心智阶梯
小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
三、需求分析及互动技能提升
1.需求解读
1)行为与思想的不一致性
案例分析:如何化解客户一句话砍价
2)破冰三大常见误区
2.初见破冰
1)接待节奏
2)建立关系
3)判断级别
3.望问闻切
1)收集信息
2)挖掘信息
3)聆听信息
4)标准信息
案例分析:如何向客户设定购买标准
四、产品植入及销售技巧提升
1.产品价值介绍法
案例分析:重点化及工作生活应用
案例分析:差异化及工作生活应用
案例分析:印象化及工作生活应用
案例分析:通俗化及工作生活应用
2.产品关联介绍法
1)目的关联
2)忧虑关联
3.产品情景介绍法
1)USP介绍法
2)FABE场景冲击
3)OLET关注点转移
4)FC功能配置
5)六方位介绍法
小组研讨:现场有效进行产品推荐
4.激活客户驱动力
1)利害型驱动力
2)欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
五、竞品对抗及信任感受建立
1.SWOT竞品分析法
1)内因分析
2)外因分析
小组研讨:竞争对手的SWOT分析
2.田忌赛马错位竞争法
3.ACE竞争法
4.对抗交流法
1)交叉交流法
2)平行交流法
案例分析:平行交流如何影响工作
5.异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
6.信任感植入心智
1)三方印证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)资深建议
六、电话维系及回访策略定制
1.电话跟进现状分析
案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话
2.电话联系的核心价值
视频教学:如何有效的电话联系
3.电话回访策略
1)回访时间
2)回访内容
3)回访效率
4.新媒体回访技巧
1)微信设定
2)微博设定
小组研讨:自媒体制作
七、完整闭环带动二次销售
1.客诉处理
1)理解投诉,消灭恐惧
a定义投诉
b投诉影响
2)服务至上,统一战线
a表明立场感同身受
b马斯洛层次模
c个人诉求满足
d社会诉求满足
3)公关处理,化解矛盾
a公关处理五步应对
4)反客为主,主动谈判
a定向沟通法则
b统筹型沟通法则
c金字塔沟通法
dBATNA替代法
e锚定效应法
5)凸显流程,高效处理
a动作展示,眼见为实
b述前专业,述后敷衍
2.客户常青,培养忠诚
1)创立角色
2)社群效应
3)产品迭代
课程标签:领导力、团队建设