销售技巧 > 大客户销售

银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他

随着利率市场化不断推进，银行同业竞争日趋激烈，互联网金融蓬勃发展，各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施；与此同时，客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点，各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源；面对新的市场挑战、新的客户争夺局面，原有的客户营销模式已经难以为继；随着更多金融机构的进入，中高端客户资源越发稀缺，由此以来，抢占同业的份额显得尤为重要，一场“行外吸金”大战不可避免. . . . . .

● 快速掌握社群营销的重要节点，营销切入点，帮助客户经理快速切入目标社群，达成营销成果或成交 ● 内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户； ● 行外吸金之固本策略：通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开； ● 八大社群及四大客群批量开发流程及要点说明，快速帮助客户经理找准营销方向（简易版本）； ● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及线上维护客户要领及注意事项； ● 学会厅堂流量吸金策略原理、掌握厅堂微沙龙营销全流程及话术说明。

两天

个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程大纲
第一讲：行外吸金策略与营销方式
一、银行竞争新形势
1. 显性需求和潜在需求
2. 竞争形势变了（天弘及支付市场）
3. 营销方式变了
二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化
行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。
1. 讲产品，比收益，求购买
2. 分析现状，创造需求，配置产品
三、行外吸金策略升级转变
研究数据：客户满意度的影响力
1. 行外吸金之存量客户提升流程
2. 深化客户关系的“线上养客工具”
3. 存量客户之“升级→吸金”
4. 升级客户“报喜→延展→配置”
5. 存量客户的产品增配模式
6. 厅堂流量吸金策略
7. 分群分类行业掘金策略
8. 大额流量监测掘金
四、银行中高端客户心理分析
1. 客户关系管理6个阶段：认识；好感；信赖；同盟；合作；深度捆绑
2. 营建客户关系的4种技巧
五、互联网大数据的强大威力
案例：塔吉特：比父亲更早知道女儿怀孕
案例：比萨店量身定制的销售
讨论：大部分精准营销效果不好？基于互联网的精准营销级别
六、客户分群管理方式及措施
互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处
1. 根据职业进行客户管理维护（分析职业痛点）
2. 根据风险投资客户管理维护（分析市场走势）
3. 根据人生阶段客户管理维护（分析人生规划）
七、客户的真实需求——挖掘客户潜在需求
练习：银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤
第二讲：存量掘金——客户管户包的梳理分类和价值深耕
一、存量客户经营的逻辑思路
讨论：存量和增量的关系（新增-流失=净增）
1. 存量客户价值深耕流程
2. 存量客户经营策略的创新
3. 存量客户经营的核心竞争力
讨论：存量提升与新拓户的管道关系
二、存量客户价值提升实战策略
1. 用互联网思维批量维护存量客户
2. 存量目标客群深度挖掘
3. 运用风险资产配置组合价值深耕
4. 提升融资产品
三、构建存量客户转介关系链
1. 存量客户转介的问题
2. 如何让客户为你介绍
3. 如何用痛苦挖掘赢得他行客户
4. 转介绍客户的快速促成
行外吸金案例：建立常态化联系
行外吸金案例：临门一脚的突破
第三讲：行外吸金——社群客户的批量开发
一、社群定义
互动讨论：社群服务营销的关键点：以好聚之
二、社群与社区的区别
1. 范围不同
1）社区：时空概念
2）社群思维：跨越时空
2. 维护方式不同：
1）社区：活动结束，服务结束，弱关系
2）社群：活动结束，服务开始，强链接
3. 成本构成不同：
1）传统活动：银行买单
2）社群思维：资源整合，羊毛出在猪身上
三、常见八大社群及社群维护与存量开发案例
四、行外吸金——四大客群批量开发
1. 企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户
互动讨论：开发和留存的关系
2. 钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户
3. 行云流水，“一网打尽”——批量开发优质第三方存管户
讨论：充分利用资源——金融业联盟——客户互换
4. 精心漫灌全面开花——批量开发优质高档社区居民户
第四讲：自媒体获客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客
一、朋友圈的的经营——先思考2个问题：
1. 你要给粉丝传递什么资讯
2. 粉丝最想看什么
二、利用朋友圈打造个人品牌的两大要点
三、在朋友圈中营销的准备
1. 选择产品的5项原则
2. 进行朋友圈营销应具备的8大硬性条件
3. 体验产品，准确找到买家的感觉
四、如何设置微信朋友圈封面、介绍及其他设置
1. 朋友圈相册管理的5种规划技巧
2. 朋友圈内容编辑的4种技巧
五、在朋友圈中建立关系的8种方法
六、朋友圈成交策略设计
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉丝圈养的目的与规律
1. 圈养目的
2. 圈养规律：通过不断的碰撞与交流，让对方对我产生粘性
3. 圈养内容版本：结合各支行状况自行设计（可提供模版）
9. 让粉丝圈养产生价值（转化粉丝）
第五讲：厅堂吸金——厅堂微沙龙营销流程、技巧、培训
讨论：微沙龙成功的关键——需克服心理障碍
一、微沙龙开场——微沙龙开场三个关键
1. 引起兴趣
2. 引入主题
3. 自我介绍
二、微沙龙实施及产品推荐策略
1. 产品选择策略
2. 产品快速推荐技巧
3. 产品推荐互动策略
三. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1. 听——客户微沙龙中表现
2. 说——客户微沙龙中说什么
3. 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
四、微沙龙产品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成
五、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
处理方法二：预防、提出异议
处理方法三：从正面回复客户的问题
第六讲：行外吸金之固本策略——运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
3. 互联网下的客户关系：微信工具
4. 互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
2. 进阶版：期限错配，风险搭配
3. 高阶版：资产配置，套牢客户
4. 创新版：非金融服务
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系
课堂总结（固化成果、打分考试）：
各小组分别选各章节中的行外吸金要点进行总结展示设计，包括不限于案例展示、话术演练、顾问销售流程演练、厅堂微沙龙演练、资产配置、销售行为分析等。

课程标签：银行网点零售转型、全员营销、管理技能提升、专业营销技巧提升、厅堂活动策划、客户开发和维护、各岗位零售转型培训