2019-11-20 更新 498次浏览
第一单元:专业销售六部曲
第一步:精心准备
1、引言
2、知识准备
3、销售工具
4、挖掘潜在客户
5、了解客户
6、筛选客户
7、获得约见
8、做好出发前的准备
第二步:成功拜访
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、面访客户
4、沟通的三大目的
5、沟通障碍的五大主因
6、沟通策略的建立
案例分析:王朗之死
7、搭建沟通桥梁的四大信念
8、沟通五问
第三步:了解需求
1、顾问式销售的典型案例
2、顾问式销售SPIN
3、关注销售中的2、5个面
4、机构需求
5、个人需求
6、需求加工提问八法
7、提问的四大类型
8、四大提问类型的运用
第四步:精彩呈现
1、呈现的三大策略
2、FAB技法
3、呈现方式
互动:产品展示
第五步:异议处理
1、见招拆招
2、价格异议
3、其他异议
4、客户需求与购买价值观
5、痛苦销售法
6、说服源于抗拒
第六步:谈判成交
1、谈判的要素
2、谈判策略
第二单元:谈判技巧的应用
第一讲:认识谈判
一、谈判的基础知识
1.什么是谈判?
2.谈判的宗旨是什么?
1)双赢思维
2)双赢思维工具
3)谈判中的“赢”的含义
4.谈判的三要素
5.谈判的基本观念
二、谈判角色认知
1.商务谈判中的三大职责
1)消除阻力
2)弥补不足
3)触发购买
2.谈判前心理调整的三个要点
1)自尊心
2)灵活度
3)忍耐力
3.自我谈判能力的测试
4.成功谈判者应具备的基本素质和要求
第二讲:谈判信息搜集和分析
一、谈判形势分析准备
1.谈判前的客户信息5W+1H分析
1)What--什么事情
2)Where--什么地点
3)When--什么时候
4)Who--责任人
5)Why--原因
6)How--如何
2.工具运用:客户信息表练习
3.制定项目未知清单
4.互动研讨:如何制定提问清单
二、客户购买决策分析
1.客户组织结构分析
1)绘制对手决策链条
2)找到四类谈判关键人
3)寻找无权有影响力的人——第二决策者
4)关键人物对产品/项目的态度
5)关键人物的个人信息分析
6)各关键人的内外部政治信息
2.客户内部关系“动力”与“阻力”平衡性分析
3.竞争状况分析,理清我方判断谈判地位
4.规划突破路径(拨雾见月)
5.建立立体的客户关系网
第三讲:谈判中的关键要素
一、赢得第一印象
1.“搭讪”三部曲——建立良好的第一印象
1)沟通中形象
2)身体距离
3)肢体语言
4)语音语调
2.客户潜意识的五种心理需求分析
3.有效开场白的设计
1)撬开沉默客户“金口”的开场技巧
2)引发客户兴奋点的技巧
二、谈判中的“望、闻、问、切”
1.怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
1)不问不知道
2)阐述技巧
3)答复技巧
2.谈判对手形体语言解读
1)谈判对手身体会说话
2)你也可以有感染力
3)破解客户的购买信号
2.引出客户更多信息的“钓鱼追问三步法”技巧
1)撒鱼饵
2)等待信号
3)提鱼竿
3.菜鸟也能“飞”的提问工具运用:为什么?
三、合同签订技巧与风险防范
1、销售与谈判最终要落在合同上面
1)销售流程要围绕合同,合同要围绕公司标准
2)对签订合同内容了解的重要性
2、什么时间下,合同才成立
3、什么条件下,合同才生效
4、怎样签订销售合同与细节
5、怎样规避合同风险
第四讲:谈判流程训练
1.试探客户是否被竞争对手设置屏蔽
1)新客户:抢先占位,给客户建立标准,建立竞争壁垒
2)询价客户:掌握打破对手屏蔽技术,重新为客户建立标准
案例分析:客户已心有所属,如何“劫胡”
2.探视客户谈判风格
1)工具:利用“全脑分析模型”判断客户谈判风格
2)投其所好,赢得第一印象
二、僵局
1.先解决心情,再解决问题
2.一对多复杂谈判的应对策略
1)支持者
2)中立者
3)反对者
3.面对“狠角色”的放弃决策权谈判策略
4.面对“狡猾对手”善用黑白脸策略
三、让局
1.谈判时如何用好手中的让步资源
2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底
课程标签:市场营销,营销策划