市场营销 > 营销策划

银行证券行业 商超零售行业 建筑地产行业 保险行业 其他

首先，从中国高净值客户的构成与发展角度来看，根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示：2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，2014-2016年年均复合增长率达到21%；预计到2017年底，可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增 长率达到23%；预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人。 2016年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产49万亿人民币；预 计到2017年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下，中国高净值人群规模逐年扩大。高净值人群的行业分布随着产业升级、大众创新等宏观经济重点变化，从传统制造行业逐渐拓展到新兴行业。同时，随着高净值人士的资产配置理念增强，对财富管理机构的信任逐渐加深，金融投资的重要性日益提升。未来，高净值人士偏好利用金融投资间接助推事业发展。 中国私人财富市场总体处于快速增长阶段，具有巨大增长潜力和市场价值。 其次，从投资心态和行为来看，高净值人群的财富目标更成熟、资产配置意识增强、财富传承需求的认知和反思更深入。 一方面，财富目标从“创造更多财富”演变到以“财富保障”和“财富传承”为首要考量。另一方面，资产配置更理性、更开放，对风险的辩证认识使得高净值人士的眼光不再局限于传统的投资品种，而是积极关注并愿意尝试另类投资产品。再一方面，出于分散风险和捕捉投资市场机会的考虑，拥有境外配置的人群占比不断提升，人均境外资产配置比例近年来则趋于稳定。最后，财富传承成为热点，高净值人士普遍认识到对物质财富传承的需求，而且逐渐认可精神财富传承以及企业传承设计的必要性。总体而言，中国的高净值人群心态更成熟、眼界更开阔、考量更长远。他们的心态从先前的“创富”已经转变到“财富保障和传承”，其中“稳健”成为高净值人群在投资和选择金融产品中的高频关键词。 再次，从银行理财的角度来看，2015年以来，受监管政策不断规范的要求，银行理财产品的资产配置偏好进一步倾向债券、 资产证券化等标准化投资标的，非标资产的投资占比已经从2013年的27%下降至16%。在经历了前几年的规模快 速扩张后，银行理财增速进一步下降，年均复合增长率由2012-2014年的40%下降为29%。 2016年7月，《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》出台；办法将推动银行理财业务规范 转型，促进银行理财业务健康、可持续发展，并有效防范系统性风险，银行理财市场将面临较大的调整压力。 预计今年银行理财产品的增速将进一步放缓，进入平稳增长期。 最后，从目前高净值人群的投资选择来看，银行理财产品占比增长较快。银行理财产品符合高净值人士现阶段的投资需求而受到进一步青睐。高净值人群一方面可通过短期银行理财产品的配置保障稳定收益，同时使其资金流动性高，方便捕捉市场下一轮投资热点。 但是，中国的银行理财尚不具有独立的法律地位，在帮助高净值人群进行的投资理财活动中，仍然需要通过同保险、信托等产品进行组合，借助这些产品在财富传承、合理避税等方面的优势，有效地为高净值人群提供科学、合规的资产配置计划。 因此，涉及到银行综合理财同法商营销的实务培训，离不开人寿保险和家族信托等关键产品的营销以及大量的相关知识。但受限于培训单位仅提供一天的培训操作时间，很难将这些相关的金融产品和相关知识全面进行讲解，也很难帮助理财经理们构建系统的法商营销知识体系。 所以，我们的解决方案是：将以银行综合理财为基础，以人寿保险为支点，以法律合规为准绳，通过充足的案例分析，探讨以法商为银行综合理财产品的营销切入方法。 而通过家族信托和人寿保险合理的规避法律风险，安全地实施财富传承，高效地进行税收筹划不仅是高净值家庭所关心的，也是广大银行理财产品营销人员所关心的话题。 虽然目前针对银行理财经理的培训很多，但基本都是一些投资理财知识、保险理念、销售流程、沟通技巧、营销话术等基础性的，大多数培训还是注重理论和流程，对于大客户开拓、高额综合理财计划和大额保单运作的课题不多，具体操作层面的课程就更少了。我们都知道，银行理财产品销售合同、保险合同关系的确定与履行，需要与法律紧密结合，在银行理财产品销售合同、信托产品合同和保险合同的订立、履行、变更、赎回、终止、兑付、赔付等各环节，都要以法律作为指引及基础，但遗憾的是，针对银行理财产品营销业务人员的法律培训（亦称法商课程），仅仅停留在这些金融产品合同及相关的法律知识培训，对于银行理财产品、信托计划和人寿保单等金融服务产品同法律实务有效结合的，具有很强的操作性的课程还不多。 在银行综合理财业务中，传统的银行理财产品同人寿保险的组合营销活动中，高端理财和大额保单操作技能与法律要点，更是所有银行理财产品营销人员关注的焦点。 高端理财和大额保单不仅因为客户高端，难以接近，更难促成；而且其所涉及的知识面广、内容系统庞杂，是广大银行理财营销人员“可望而不可求”的业务。而且，投资理财产品营销和保险大客户营销技巧与法律操作要点一直被视为“业务机密”，仅在收费的各类公共培训班上有少许零散讲解，没有系统全套阐述，使得高端理财和大额保单业务对广大理财产品营销人员似乎“遥不可及”。 本课程聚焦于高端理财和大额保单的实际运作和法律实务，力求帮助广大理财产品营销人员从法律实务的角度，快速提高对于高净值人群投资理财的全面认知，对于高净值家庭面临的众多烦恼问题的理解；同时结合人寿保险在保全财产、规避法律风险等方面的优势，通过银行理财产品同保险产品的完美组合的营销实务，不仅帮助高净值客户进行家庭财务规划，更为银行提升市场美誉度，提高综合理财业务的收入。

深入了解高净值人群的财富目标和投资需求 了解高净值客户在财富传承上的烦恼，进一步挖掘他们在人寿保险方面的刚性需求。 掌握大额保单与婚姻关系的法律操作要点。合理运用人寿保险帮助客户家庭进行人身保障与个人财富安全规划。 了解家族财富传承过程中有可能遇到各种各样的问题，掌握高端理财和大额保单在家族财富传承过程中的法律操作要点。有效通过人寿保险与银行理财产品、法律等工具的结合，为高净值人士构建综合性的财富传承架构。 初步了解和掌握以客户需求为导向的金融产品营销方法。

一天

银行综合理财营销服务人员、VIP理财经理等

单元一 了解客户需求，为产品营销做好准备——高净值家庭所面临的十大烦恼

1. 面对巨额家庭资产的烦恼

2. 面对家庭财富传承缺乏规划的烦恼

3. 面对信息泄露/披露所带来的烦恼

4. 面对可能丧失财富掌控权而产生的烦恼

5. 面对婚姻变化所引起的财富分割烦恼

6. 面对没有财富驾驭能力的富二代们的烦恼

7. 面对企业和家庭财产公私不分的烦恼

8. 面对人生的各种意外变化的烦恼

9. 面对未来的各种税收问题的烦恼

10. 面对移民等问题的烦恼

单元二 通过资产配置进行组合式营销——银行理财同人寿保险的关系

1.单纯的银行理财产品在财富管理中的法律缺失

2.解决方案：银保产品组合及其显著优势

3.案例分析：一份自动成长的综合理财计划

4.银保产品组合营销的若干问题

单元三 从案例中学习，在实战中成长——高端理财之大额保单综合案例分析

一、中小企业家客户家庭综合保险规划案例

1.金总家族的风险分析

1)家企不分，导致家庭资产对企业承担连带责任

2)逃税的问题

3)金总和金太太的法定继承风险

4)女儿的婚姻风险

5)企业经营风险

6)遗产税风险

7)争产风险

8)隔代传承愿望可能落空

9)移民风险

10)汇率风险

2.金总家族综合财富规划

1)企业和家庭之间防火墙的构建

2)女儿婚姻资产隔离规划

二、上市公司家族的综合财富规划

1.钱氏家族的风险分析

1)集团公司股权安排存在风险

2)自然人持有股份公司股票风险

3)儿子女儿的婚姻风险

4)家族资产集中度过大的风险

5)企业融资比较多，债权债务关系复杂

6)法定继承风险导致资产分、外流风险

7)债务风险

8)税务风险

9)汇率风险

10)遗产税风险

11)败家子风险

2.财富管理规划建议

1)家族企业架构调整

2)提前传承与控制权兼顾的安排建议

3)人寿保险安排

4)家族信托安排与家族宪法

5)慈善信托与慈善基金会

三、利用大额保单进行税收筹划案例

1.家庭可能面临的税务风险

2.家庭的大额保单税收筹划计划

3.以上安排在税收上的好处

1)可以免征遗产税

2)可以节省所得税

单元四 家庭财富与婚姻关系管理的法商实操——高端理财之大额保单与婚姻财富管理

一、 婚姻与财富管理关系概述

1. 婚内个人财产与婚姻共同财产

1) 房产

2) 非上市公司股权

3) 上市公司股票

4) 存款

5) 金融投资产品

6) 人寿保险

7) 股票期权

8) 古玩、字画、珠宝首饰等艺术品

2. 夫妻共同债务的认定和法律后果

二、 大额保单在婚姻财产保全中的应用

1. 大额保单是婚前财产的“现金保险库”

1) 保费的设计

2) 结构的设计

3) 万能险账户的设计

4) 定期存款账户的设计

5) 公证遗嘱的设计

2. 人寿保险年金是否属于夫妻一方财产

3. 大额保单可以实现子女的婚姻财产保全

4. 大额保单守护女性生活稳定

1) 家庭经济稳定和安全的五大威胁

2) 幸福生活的四大守护神

5. 专属于儿女永远的爱

三、 大额保单在婚内投保关系人确认与变更

1. 受益人变更的时间节点认定

2. 保险事故发生后不允许再变更受益人

3. 大额保单中被保险人的“意愿”

4. 未经被保险人同意的受益人的变更无效

5. 投保人解除大额保单的自主性

单元五 提高实战技能，推动营销发展——以客户需求为导向的营销

一、投资理财产品销售中的问题

1.看电影，找问题

2.小组研讨——投资理财产品营销的问题与对策

二、顾客购买心理分析

1.了解顾客消费心理的重要性

2.消费和金融产品的关系

1)消费的定义

2)金融产品是消费吗？

3)让客户消费（购买）还是让客户拥有？

4)小结：金融产品与日用消费品的本质区别（投资与消费）

3.顾客消费购买的心理历程

1)产生需要

a)需要

b)需要的分类

c)马斯洛需求论与金融产品营销的关系

2)购买动机

a)动机和动机分类

b)金融产品购买动机分析

3)信息收集

4)购买决策

a)顾客决策的内容

b)购买金融产品时的决策

c)根据购买决策进一步揣摩客户心理

5)购买行为

a)概念

b)特征

c)情绪过程

d)意志过程

三、以客户需求为导向的销售概述

1.需求导向式营销与传统推销的区别

2.成功的投资理财产品营销之道

3.客户的需求以及我们的财务解决方案

4.需求导向式销售的现状与未来发展

四、需求导向销售流程

1.流程概述

2.传统销售与需求导向销售中的相关问题

3.实战演练——以法商知识为切入点，深层次激发客户的购买意愿

课程标签：市场营销,营销策划