一、现状分析

经济发展

(1)计划经济

(2)市场经济

电商经济

微商经济

共享经济

直播经济

网红经济

自媒体经济

思考：经济的快速发展，市场主体的变化下营销该如何做？

2、消费心理学

人通过产品打通另一个人的市场

市场营销

营销4P:产品、价格、促销、渠道

营销4R：关联、反应、关系、回报

思考：为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢？

为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢？

为什么不能解决客户的痛点呢？

营销与销售区别

思考：根据我行特色产品进行落地式的营销？

案例：如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划？一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户？

具体答案：木地板关联几十个供应链，打通之间的关系，建立客户需求进行推动我行特色产品需求，当解决客户的痛点后就是银行提供给客户最好的服务，黏性最强的服务。

二、4P营销落地实操（重点讲授）

去哪找——渠道

协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

找什么——产品

找市场需求

客户需求

找客户与银行结合点

如何促成——促销

心理暗示法

名人效应法

感情开温法

欲擒故纵法

三、4R营销落地实操（重点讲授）

去哪找——关联

企业大户、个体大户、中介大户——精英客户；

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

找什么——反应

倾听客户需求

嫁接贷款产品

如何谈——关系

情感关系

需求关系

服务关系

深层次营销关系

如何促成——回报

推介法

感思法

解决问题法

口碑营销法

如何做银行客户活动的策划

1/客户群

不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

A/拆迁户

兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/扑克比赛

B/兴趣爱好

兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

如何做好客户的维护

1/存量客户

一面带点，增加客户黏性

2/休眠客户

点对点，互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面，唤起客户

4/新增客户

点面结合，找准客户需求

六、营销人员八大关

形象关

语言关

产品关

话术关

主动关

心理关

暗示关

学习关

七、营销人员五个习惯

积极主动

要事第一

共赢思维

以始为终

知彼知已

课程标签：市场营销,营销策划