第一部分厅堂营销

一、厅堂营销一体化概念解读

1、什么是厅堂营销一体化

2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作

3、推动厅堂营销一体化的前提

4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程

二、网点精细化管理三个核心解读

1、网点经营管理主要存在的问题

2、网点的功能变化与经营定位

3、网点负责人的职责与定位

4、网点精细化管理的三件事

三、网点负责人厅堂营销管理

1、网点负责人现场管理的具体操作

（1）网点负责人服务员工的具体操作有那些？

案例1：营销支持

案例2：晨会管理

（2）网点负责人如何因地制宜开展营销？

（3）网点负责人如何制定组织营销流程？

（4）网点负责人如何发挥员工之长？

四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程

1、大堂经理推荐营销流程

2、柜员识别营销流程

3、优质客户后续维护营销流程

4、存量客户维护提升策略

第二部分：外拓营销综合能力提升

一、外拓营销活动的目的与策略

1、整合商圈资源、推广品牌宣传-做势

2、促进业务发展、获得有效新增-做市

3、砺炼员工队伍、完善客户维护-做事

二、外拓营销活动中的关键节点操作

A：前期准备

1、外拓营销活动的“七步曲”流程

2、外拓营销前的准备工作

3、精准定位目标客户的“五项原则”

4、“四步法“制定活动方案

5、欲善其事先利其器

6、陌生拦访或拜访前的心态准备

B：中期实施

1、沟通前期的好感与信任建立

2、客户拜访中的角色分工

3、商机发现与客户需求挖掘

4、产品切入与沟通洽谈

5、业务促成技巧与话术

6、客户异议应对

C：后期总结

1、活动效果评估、业绩汇总分析

2、营销活动改善意见探讨

3、意向客户跟进与维护

4、建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理

三、对不同类型客户的拓展策略

1、社区类

2、批发市场、小商户类

3、商场、超市外拓营销

4、商业区写字楼类

5、政府部分、企事业单位类

6、学校、工厂类

7、富裕农村、乡镇类

课程标签：市场营销,营销策划