近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。 网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
随着金融互联网化的发展,越来越多的银行重视增量客户的发展,对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式,现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作,无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作;对于小型城商行和农商行来说,需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位,但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中,不难发现大多销售人员怕走出去,以及没有方法走出去,更没有很好的形式将客户请进银行,形成了领导重视、员工排斥的对立面。 针对以上情况,那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作,这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制,通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决如……
当前随着国际国内经济形势的巨大变化,新业态快速崛起,新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显,传统的“二八定律”正在被颠覆,银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训,引导学员将重点转向大众市场,深度拓展小微等民生领域,赢得未来市场。 本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训,强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。
旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行零售业务的发展窘境越发明显,宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
在客户资产去储蓄化大势的情况下,聚焦窄众市场、深挖重点客群经营,已经成为银行经营策略的重中之重,亦是各家银行细分市场,逐步跳出日趋严重的同业竞争怪圈,建立差异化优势的主流方向。未来银行的盈利核心之一便是在主营客群基础上,整合自身资源和社会资源帮助客户降低生活成本从而获得其中的分利。这样背景下研发了此门课程,旨在帮助学员找到细分客群的差异化经营策略,从而减轻盲目营销带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值的优势。 本课程是基于银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下,对目前市场主要产能来源的客群进行了细分,帮助网点聚焦客户经营重点,设计最优经营策略,助力银行建立相对同业的差异化优势,助力产能的进一步腾飞。因此,细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
在数据驱动的新零售时代,各个品牌都在向精细化管理转型,不掌握数据、不懂得运用数据来管理门店,就难以提升单店乃至全品牌的业绩,在门店日常管理过程中,因为管理者对零售数据理解不透彻、运用不熟练、分析不深挖,导致管理者找不到销售业绩不理想的原因,也无法采取相应的举措提升业绩。 为解决在销售过程中,出现的管理者对零售数据各项指标的公式、对标数据、反应问题不够清晰,不明白工作总结计划思路该如何制定,不能科学有效分解周月指标,任务下放没有起到有效激励效果,导致业绩低下的问题,提高门店的运营管理水平,从而提升销售业绩、提升绩效、加速货品周转,以期达到企业绩效提升的目的。
自2016年10月马云提出新零售这个概念开始,伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展,零售业态在迅速的进化中,行业面临新的挑战,已经发生了翻天覆地的变化,传统零售模式是数量型的线性增长,已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业,开始触到天花板,增速放缓,电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景,但不再是简单的售货中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顾客的社交中心和体验中心,纯货架式的门店及电商时代已经过去,实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型,在终端门店管理过程中,由于缺乏对新零售的理解,不知如何转型,导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜。
银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑,面对困惑如何解决?开门红结束业绩下滑,二季度三季度业绩很难完成,面对业绩下滑如何解决? 通过对多家不同性质银行调研发现:如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿,面对日趋激烈的市场竞争,提高网点业绩日趋艰难,开门红一过业绩快速下滑,让各个银行束手无策,为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩,特制定如下多元化营销场景课程。
近几年,银行间的竞争几近白热化,在旺季来临时,要想做好开门红营销,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
第一章:零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析:你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1.注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2.创造用户喜欢的体验感3.让你的用户参与进来4.社交会让你的客户产生习惯案例分析:微信营销模式给我们的启示5.激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1.各主流银行存量客户维护现状分析案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2.客户进阶过程中存量客户演变过程3.别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1.客户的终身价值与成交价值案例分析:老王家族时代相传的秘方2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡?3.存量优质客户户流失原因分析1)第三方理财机构2)同业3)互联……
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客:一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业:1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作(1)网点负责人服务员工的具体操作有那些?案例1:营销支持案例2:晨会管理(2)网点负责人如何因地制宜开展营销?(3)网点负责人如何制定组织营销流程?(4)网点负责人如何发挥员工之长?四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分:外拓营销综合……
第一讲:社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制,明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
自“强监管”时代开启,产品爆雷、金融难民,为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局?究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠,理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观?如何策略提升在商业年金专业营销上的短板? 随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安全防火墙?如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活? 《年金营销实战-家庭理财,年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析,让理财顾问清晰理解客户对年金产品潜在需求与关注点,通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念,运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金……
城商行长期扎根于当地及基层市场,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,城商行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。
银行长期扎根于当地,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,各银行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,营销业绩是经营管理的核心命脉,但是随着到网点客户的逐渐减少,核心客户的过度开发,销售往往出现断层和瓶颈,而与此同时,网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发,激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一,所以,存量客户开发成为营销业绩增量点。
第一部分规划篇——保险客群定位与规划第一节:客群定位与规划各家保险做期缴,期缴产品的意义在哪营销客群定位二八定律(80%老客户,20%新增客户)不同客群定位与规划如何构思第二节:老客户/新客户如何开发老客户的存量开发(梳理客户名单建立客户开门红客户档案,分类A类/A+/A-)根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期新客户的拓展老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累保险高端客户的开发与维护(感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法)如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险社群策略社群建设:群主题、群构架、群规则用户引流:线上自媒体、线下物理场景、微引流工具(朋友圈、公众号、群转发)、厅堂引流工具(摆台引流、岗位引流、沙龙)、外拓引流工具、当……
作为银行业,同其他服务业一样,只有拥有了完善的客户服务系统和相应的客户服务支持体制,才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中,每个细节都是至关重要的,这些细节包括你向客户提供信息的方式;与客户的初步接触;处理客户问题的方式;销售技巧(强行推销与关系推销);理财规划书与产品推荐;客户异议和售前服务处理;客户投诉与售后服务跟踪等等。就客户而言,他并不想要了解公司的内部政策、规章制度或者管理程序。他们想要知道的是:他们能否和你取得联系,能否从你那得到他们想要的信息,从而制定产品购买决策,决定是否购买理财产品或需要我们为其提供服务。而一旦客户决定购买,服务人员就应该及时地把产品或服务完美无缺地送到客户手中,如果在服务过程中出现了一点点的纰漏,轻则引起客户不满,重则令企业信誉受损,甚至有可能失……
一、前言——《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》解读二、银行理财业务发展至关重要1.从数据看银行理财业务2.监管新规下,银行理财何去何从?三、银行理财的新机遇与管理挑战1.打破刚性兑付的三大主因2.打破刚性兑付的营销挑战3.从业人员的应对策略4.严格规范资金池管理的问题5.保本产品退出,净值产品营销的对策6.银行业竞争主体进一步分化所带来的发展机遇四、资产配置与银行理财产品营销1.资产配置的要素a)资产配置的意义b)资产配置的基础c)资产配置的风险与回报d)本金保护型资产和本金增长型资产e)通货膨胀对购买力的影响2.资产配置的过程1)资产种类与财富水平、收入需求相匹配2)资产配置的类型3)资产配置与其它投资原则的交点7.资产配置的方法1)资产配置的工具和概念a)现代投资组合理论和有效市……
洞察消费者的需求,为消费者创造价值是营销的核心;而需求则是营销的本质。 随着我国经济的高速发展,投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大,产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此,中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务,按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中,要求商业银行进一步加强理财业务风险管理,提高合规销售水平,真正做到“卖者有责”,并在此基础上实现“买者自负”,最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。 中国保监会在2017年5月23日下发的保监人身险〔2017〕13……
随着我国经济的高速发展,投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大,产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此,中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务,按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中,要求商业银行进一步加强理财业务风险管理,提高合规销售水平,真正做到“卖者有责”,并在此基础上实现“买者自负”,最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。 中国保监会在2017年5月23日下发的保监人身险〔2017〕134号通知中,要求通过引导保险公司转变产品发展模式,提高代理人的专业化销售水……
首先,从中国高净值客户的构成与发展角度来看,根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示:2016年,中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币,2014-2016年年均复合增长率达到21%;预计到2017年底,可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年,可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人,2014-2016年年均复合增 长率达到23%;预计到2017年底,中国高净值人群数量将达187万人。 2016年,中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币,共持有可投资资产49万亿人民币;预 计到2017年底,高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下,中国高净值人群规模逐年扩大。高净值……
长期以来,寿险营销陷入了一个误区:从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能,但却不断淡化保险保障的基本功能;保险的核心价值不谈,却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较;在销售过程中过分依赖所谓的话术,用分红与回报来吸引客户购买,而很少去寻找客户的需求点,为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通,保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值,回归保险保障的监管要求,如何顺应市场的变化,满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神,今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变,但很多寿险公司,特别是银行保险部门的业务人员,对于这种变化掌握得不足,对于期缴产品的营销……
为什么保险公司和银行的理财说明会对客户没有吸引力? 为什么理财经理对会议营销失去了往日的兴趣? 保险理财说明会应该如何举办才能达到事半功倍的效果? 您是否想建立一支自己渠道的专业化会议营销工作团队? 会议营销一直是保险公司和银行理财产品销售的重要手段,它不仅在中国被大多数公司所采用,而且在海外也同样深入人心。但是,由于我们过去一直采用粗放式的理财说明会手段,用激情加忽悠的简单手法对付客户,造成现在的理财产品会议营销逐渐失去了往日的风采。要解决这个难题,我们必须要明白:理财产品说明会的重点不在于“讲”,而在于“控”。而根据时代的发展和客户的需求,重新梳理理财产品说明会流程,更新理财产品说明会销售理念、演讲手法以及会议形式;同时,让会前、会中和会后的控制成为绩效管理的关键点,让会议形式变……
长期以来,寿险营销陷入了一个误区:从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能,但却不断淡化保险保障的基本功能;保险的核心价值不谈,却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较;在销售过程中过分依赖所谓的话术,用分红与回报来吸引客户购买,而很少去寻找客户的需求点,为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通,保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值,回归保险保障的监管要求,如何顺应市场的变化,满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神,今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变,但很多寿险公司,特别是银行保险部门的业务人员,对于这种变化掌握得不足,对于期缴产品的营销……
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布,一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期,如果我们能够及时调整经营方向,夯实业务基础,提升营销管理技能;对银保渠道经理、客户经理、理财经理、服务经理和业务督导人员,以及包括银行网点主任和柜员在内的所有银保业务相关人员,在营销转型期间进行专业的培训与正确的引导,必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型,同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的专业人才,使他们成为精通银保营销管理的复合型人才。 同时,根据中国保监会党委书记、主席项俊波同志在全国保险监管工作会议上的讲话精神,按照“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路,为了进一步推动保险业的深化……
伴随着保险业黄金期的到来,无论是市场还是企业都面临着诸多挑战,尤其是保险企业面临着选人难,选精英更难的问题。那么该如何在最短的时间内选出最适合从事保险行业的精英呢?如何筛选出准主管和未来行业明星呢?那么就需要我们对焦当前就业市场主体大军,对焦就业主力人群研发一套适合他们需求的事业发展说明会。 本课程主要针对70、80、90等主力就业人群,通过体验互动形式开展新型创业说明会,打破传统创说会的模式,开创一条适合当前市场发展趋势的体验式创说会。