课程意义: 随着汽车后市场竞争的白热化,作为曾独掌各方面优势资源的4S店面临着越来越大的压力,过往在店里等客户上门的坐商思维也随之逐渐被主动走出去的行商思维取代。而服务营销是变被动为主动,进而赢得客户深度信赖的方法!
对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问,促销是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战促销的怪圈,做些有创意的促销,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。
互联网风口:意味着猪都能飞起来 赢利模式:让猪飞得更久更安全 互联网的冲击已经震撼到每一位传统行业从业者,从某种意义上讲几乎不存在传统行业,因为在今天似乎所有的企业都必须跟互联网亲密接触,触电是这个时代必须。 借用两句话开启今天的话题: 这是一个最坏的时代:所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代:互联网让生意越来越简单,因为沟通是生意的开始。 所以我们必须改变: 在互联网形式下更加紧密的拥抱超级赢利模式。
首席营销咨询专家吴建辉老师用大量的案例为大家分享企业系统营销十种能力建设,为您演绎一场营销的盛宴!为帮助中小企业走出营销管理盲区,快速建立科学营销管理系统,提升企业现代营销管理能力,构建优秀营销管理平台,君典首家推出中小企业系统营销管理集体咨询服务,这是最经济最有效的咨询模式。通过吴老师6天的场内集中辅导和10天的场外个别辅导与问题解答,历经半个月时间,与企业总经理和营销高管们认真的研究、分析、解决营销管理上的问题,并结合企业实际情况提供科学的解决方法,最终完成系统性、专业性、操作性很强的系统营销策划方案,并使企业基本掌握实施这套营销策划方案的操作技能,使企业营销管理真正落地,通过系统营销咨询全面解决方案:营销战略+目标+策略+管理系统+团队执行力= 3年10倍数成长。
,该研讨会不仅吸引了数以万计的老板、企业家,还吸引了老板的孩子、亲朋好友孩子在内的众多青少年,实实在在地成为不仅是教老板,也是教老板接班人说有用的话的最佳选择。
在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下,银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争!增加银行与企业、个人客户的接触点,开发更多的优质新客户,建立良好的客户关系,适应银行各项业务综合发展需要,银行人员的外拓能力,已经成为非常重要的核心技能。 据多年外拓实战总结,银行外拓营销存在以下难点亟需解决: 1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式? 2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? 3.我行产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他政策更好,怎么把客户争取过来? 4.外拓后获取不少客户信息,如何有效分析,如何掌握后续跟进技巧,如何强化客户良性感知,进而进行深度营销? 事实上,银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠……
第一篇:银行营销理念篇第一节:对银行营销的理解银行营销发展的阶段认知银行客户选择业务的方式银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问银行客户经理销售的目的什么是商业银行顾问式营销传统销售与顾问式营销传统销售--卖产品顾问式营销---买产品银行客户经理三个营销思维的转变第二节:对银行客户的理解客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值客户购买的理性动机客户购买的感性动机客户购买深层次动机分析客户经理销售动机分析第二篇:大堂经理营销五步法第一步:客户识别与接触---观察客户标杆网点客户接触与识别网点客户接触的目标观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等网点客户接触的技巧与话术情景案例分析:等候区的准客户第二步:客户需求刺激---问对问题主动询问主……
基金与贵金属是银行两个重要的渠道业务,尤其是在发达国家,逐步成为商业银行利润中心的主要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段,银行过度依赖传统借贷业务,对中间业务相对重视程度不够,发展速度迟缓,层次落后、利润偏低。如今随着我国银行转型的加剧,金融市场逐步开放,互联网技术日新月异,商业银行面临同行强势竞争,如何提高竞争力,大力发展基金与贵金属业务对提升银行利润中心起到举足轻重的作用。因此,重视银行中间业务的营销策略,提升从业人员营销能力迫在眉睫。
黄金是居民的一个重要的资产配置工具,也是银行的一个重要的理财产品。投资者往往对于实物黄金熟悉,却对“账户金”比较陌生,其实和股票相比该产品的投资优势更明显。随着各家银行对“账户金”业务的加大重视,需要我们的工作人员熟练的掌握它的基本原理,能从资产配置的角度为客户配置该产品,这也是本课程的教学目的。
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您,是否正面临着如下问题: ◆对销售员的销售过程处于“失控”状态,除了最终的订单,好像没什么好约束他们的。 ◆销售员总是来了、又走了,销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养 ◆老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”,而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀 ◆没有系统、完整的流程和工具,对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具 本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上,主要围绕销售日常工作的销售过程监控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论,又突出它的应用性和实践性,能够让销售主管即插即用,快速提升销……
单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高 客户的忠诚度和贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源,聚焦网点效能提升,落地厅堂营销,是我们尝试的“用一种升维的方式去学习,用一种降维的方式去实践”。 厅堂客户存在巨大的业务空间,厅堂主动开口营销客户,是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开,成交机率会像无法关上的水龙头里的水,源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略,玩转厅堂营销,让厅堂营销四季都红。
伴随“转型升级”战略实施,中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业,从华为,中兴,到安防三巨头(海康,宇视,大华)以及医疗器械,电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台,高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同,这类新兴工业品海外营销具有以下特征:产品科技含量高,技术沟通复杂,一般以项目招标或竞标方式采购,在海外组织施工、交付,并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑,高科技产品营销对企业的海外营销策略,业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战: 1.产品专业,市场细分,如何针对海外市场制定有效的销售策略? 2.顺利拿下海外订单,高科技产品外销团队需要哪些角色,分工协作? 3.海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保……
在店铺的管理过程中,是不是出现类似以下的情况: 1)为什么很多客户买了一次之后就再也没有来过? 2)为什么明明知道VIP重要却不知道如何营销? 3)为什么老VIP回来的比例越来越少? 4)为什么VIP活动的效果越来越差? 5)为什么VIP的忠诚度越来越低? 6)为什么员工不愿意联系VIP? 同时通过对近千家店铺、万名终端销售人员的调研与实践证明,总结出五大秘诀: 1)维护一个老VIP的成本是开发一个新客户的20%; 2)20%的客户创造了80%的业绩,还有80%的客户我们送给了竞争对手; 3)VIP忠诚度下降5%,店铺业绩下降25%; 4)企业60%的新客户,来自现有VIP的营销传播或转介绍; 5)一个店铺活跃VIP数量决定了这个店铺的业绩。 那么要如何解决以上四个……
本课程希望向销售管理人员介绍在建设销售团队过程中的如下问题: 作为一名经理人,你是否因多年管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼? 你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果? 你想方设法给团队安排了各种培训,可是团队战力却始终没有起色? 如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩? 如何规划合乎逻辑的销售策略,并确保策略落地执行? 如何对团队成员进行有效的评价与激励以鼓励士气? 如何化解团队运行障碍,顺利开展工作? 几乎所有的企业或单位的管理者,都会紧盯着经营结果不放,连管理节奏和工作情绪都时刻受到经营结果好坏的影响。结果决定着绩效与未来的发展,但结果却取决于团队是否用对了人、做对了事,销售管理者最需要关心的应该是如何建组织、如何明策略、如何严管理。本课程试图向……
中国银行业竞争日趋激烈,银行网点已不仅仅是银行形象和服务的窗口,更是终端营销的主战场,各银行纷纷提出了由核算交易主导型网点向服务营销主导型网点转型,这不仅仅是对传统观念的冲击,更是对构建网点营销体系和培养营销专业团队的挑战!
1、营销一线岗位人员角色转变及关键能力要素 2、区域市场分析模型、方法和技巧 3、营销策略制定流程及关键要素 4、营销策略制定模型、方法实践演练
一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤项目的五大类核心信息的价值重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招突破门卫的十个方法如何确认并筛选项目信息案例:十拿九稳的项目为何落单了?2、项目立项的五大要素如何填报项目信息工具:项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具:项目立项评估表案例:相互踢皮球,800多万的项目可以立项吗?二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例:伊拉克战争的情报战案例:力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展1-2名线人获取3大核心情报制定竞争策略与客户突破策略线人的四大优势线人的三大作用2、线人所具备的特点线人的四度模型四类不同的线人不同时期发展不同线人3、将哪些人发展成线人线人帮我们的深层……
我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?! 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。
作为银行行业客户经理、理财经理—— ●如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? ●如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? ●如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? ●如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? ●如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? ●如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?
1.对企业和个人而言,取得成功的因素15%靠的是专业技能与核心竞争力,85%是凭借高超的沟通技能和良好的人际关系;不懂中国式关系营销的员工,他们每天都在得罪企业的客户,让企业的价值变得越来越少。 2.海尔CEO张瑞敏说:“在中国,一个企业要想成功,第一是要靠关系,第二是要靠关系,第三还是要靠关系。”精通并运用中国式关系营销才能决胜中国商场。
针对农产品上行困难的问题,站在企业的角度系统梳理农产品上行脉络,诊断出农产品上行不是单纯的物流问题,而是系统性的营销问题,并给出系统性农产品上行的营销思路建议。
地域局限性强,信息闭塞 缺乏主动营销意识,守家带地,等!靠!要! 好产品无好形象,好包装 产品没有卖出不一样来,无差异化 家族成员阻碍企业发展,留人难 上了网,没有网络营销 没有规划,闭着眼睛做,做到哪儿算哪儿 品牌知名度低,又没有钱做广告 基于以上目前存在的种种问题,企业如何低成本营销策划培训课程旨在为广大企业带来新的生 机与活力,为企业谋取更大的价值!
一、汽车后市场及其历史机遇中国汽车的快速成长中美汽车发展阶段比较中国汽车乐观其成我们面临的市场形势汽车的“黄金产业”全面理解汽车价值链向全要素生产率要效益汽车精品销售的历史机遇汽车精品营销孕育无数财富传奇4S店经营汽车精品是一种必然趋势4S店经营汽车用品的基本优势顺势而动做好汽车精品销售二、汽车精品市场的未来趋势汽车4S店精品经营现状分析汽车精品销售存在的主要问题及案例分析汽车精品的应有特征汽车精品市场的未来趋势三、汽车精品销售的核心业务汽车精品的基本分类汽车精品的分类市场需要的主要汽车精品汽车精品营销的核心流程汽车精品展示的基本原则四、汽车精品营销的基本策略汽车精品营销的战略定位汽车精品营销的价值创新汽车精品的产品策略汽车精品的品格定位汽车精品的价格策略汽车精品的渠道策略汽车精品的促销策略……
对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的销售了。毫无疑问,销售是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用销售策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,销售是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战销售的怪圈,做些有创意的销售,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。\
对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问,促销是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战促销的怪圈,做些有创意的促销,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。
第一天选品+设计概念原型1、定方向与目标开班仪式学员介绍讲解:新零售方法论,系统性框架介绍辅导:演示如何定方向与目标沙盘:企业界定关键问题,确定新零售的方向与目标点评:梳理各家企业的零售方向与目标,众智点评。2、选品讲解:选品思路(3维选品模型:需求驱动+竞争分析+资源能力)辅导:选品推演沙盘:企业选择产品点评:展示企业的选品结果,众智点评。3、描绘产品概念讲解:4步教你定义产品原型(用户圈层->用户素描->绘制产品价值地图->描绘产品概念)辅导:现场推演产品概念的建立过程沙盘:企业描绘产品概念点评:展示各企业的产品概念,众智点评。第二天构建极致体验+讲好故事4、构建极致体验讲解:3步教你体验构建(价值地图实例化->体验分层排序(基本/核心/辅助/增值/配套->……
随着移动互联网时代到到来,各种新兴媒体如雨后春笋般涌现,移动互联网无孔不入,社会化媒体风起云涌,视频网站如火如荼,手机APP方兴未艾,新媒体以排山倒海之势充斥着大众的眼球,也颠覆了传统企业的营销模式和人们的生活方式。“人人都是自媒体”时代,当传统的营销理念从顾客至上(4C)革新至粉丝关系维护至上(4R)时,新媒体营销以其灵活、精准、面广、互动、廉价而获得蓬勃发展、潜力无限。 在商品经济高度发达的今天,不管是传统企业,还是新兴企业,如果不能整合各种营销传播渠道,不能有效地将品牌植入各种信息流,不能以亲民的姿态获取大众的认可与拥护,就不可能做大做强,甚至于被市场淘汰,失去生存和发展的机会。
第一部分私募资管产品基础知识(一)私募基金重点条例解读(二)《中华人民共和国基金法》核心条款解读(三)私募基金与基金子公司、信托、资管计划的异同第二部分金融产品销售核心技能(一)私募基金销量滞后的原因解析(二)客户的钱在哪里?(解读资产管理市场的大环境)(三)客户在哪里?(接触客户模式解析)(四)理财经理的市场定位和自身定位(五)金融产品销售最核心技能---观念沟通(六)与客户沟通的切入点,开门技术(资产管理问卷)(七)最易模仿的营销沟通方式---资讯解读(八)问卷表格化私募基金营销流程管理(九)私募基金产品客户疑虑核心点解决---产品安全性解释(十)时间管理和展业工具第三部分实战案例解析(一)实战演示2017年某私募基金产品销售流程和解析
一、大客户销售流程:1.客户的商业环境分析案例:家里竟然有老鼠2.确定客户采购意愿3.提供客户个性化需求方案案例:为什么客户选了价格高的供应商?4.达成合约案例:逃跑的行商与紧追的狼5.交付约定成果二、大客户拜访流程:1.事前准备研究背景资料确立拜访目的2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题案例:看来我的车该换了4.提供建议FA-BV法则F-属性A-优势B-利益V-价值案例:万一发生火灾,怎么办?异议处理5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估案例:真正的将军会选择战场2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示案例:自言自……
趋势篇:☆网红为什么能迅速窜红?网红经济还能火多久?☆网红未来发展模式与国内外优秀网红成功案例分享☆为什么说网红经济将取代微商模式?☆网红经济的三则:自媒体+自组织+自电商☆粉丝经济VS传统经济☆什么样的人更容易成为网红?☆中国式网红经济发展的四个阶段☆网红的六大变现方式(盈利模式分析)☆网红电商的主流表现形态:去中心化与场景化电商☆传统电商店已死和网红店引爆的根源分析☆“直播+”已取代“互联网+”成为当下最炙手可热的词☆最容易催生网红的十大直播平台☆为什么说新浪微博将成为网红的最终变现渠道?☆深度揭露网红炒作背后的运作真相与奥秘☆剖析直播产业链:直播平台/经纪公司(公会和家族)/主播☆深度分析:不同类型的网红如何利用直播平台迅速积累粉丝和变现☆深度分析:传统企业如何全面拥抱网红经济时代?粉……