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商务活动是企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段,企业市场营销活动、企业公关活动、企业广告宣传活动、企业品牌推广活动、企业展览展会活动、企业招商活动、企业节假日庆典活动、企业培训活动、企业商务考察活动、企业各类文化活动等各种商务活动越来越多。遗憾的是由于活动的策划者或组织者缺乏商务活动策划能力、商务活动的资源整合能力和执行控制手段欠缺,使得企业组织的大多数活动效果并不理想,有时劳命伤财效果却很差,有的甚至使得其反带来负面影响!如何使企业的各种商务活动举办得更有效率、更有价值、更有意义和更大产出呢?如何更加有针对性、策略性和系统性参加社会上有关商务活动呢?本课程将为企业提供系统而全面的商务活动策划、整合和执行的各种 理论与方法、操作与实务以及各种实战技巧。
面对大经济形势,产品过剩,市场上不缺好产品,缺的是把产品变现的招商、营销人员,营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。然而,往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中,我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案;中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商; 在市场推广的过程中,手段单一、成本高昂,效益低下,成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业
不管网络经济如何侵蚀,实体经济依旧强势 经销商、代理商、加盟商依然是重要的商业主体 时代在巨变,经销商用麻袋装钱要求加盟的时代已经远去 经销商可选余地成百上千,面对眼花缭乱的品牌,难以抉择 经销商正在代理商同行品牌,不会轻易改弦易辙 如何说服商家经营我品牌,不仅是体力活,更是技术活 以前招商容易,如今没有专业能力和高超水平,难于上青天 面对竞争惨烈的市场,如何成功拿下山头? 面对经销商的抗拒,如何高效说服商家代理? 面对容易叛变的商家,如何和经销商同舟共济? 面对移动互联网的侵蚀,如何帮助商家与时俱进? 厂家和品牌商举不胜举,如何在众多强手中脱颖而出? 面对只认钱不认人的经销商,如何厂商共赢、携手迈进? 面对艰难度日的经销商,如何让他起死回生、再创辉煌? 面对士气……
随着人们生活水平的改善,目前BTB营销面临着的不仅是产品的竞争,更是在于服务的竞争,服务是利润的源泉、是企业的灵魂,而有品质的服务来源于优质的商务礼仪;商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容,是企业形象的主要附着点。掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象,提高顾客满意度和美誉度,还有助于提高人们的自身修养、美化自身、美化生活。试想一下,一个微笑,一句关怀都能给人以心灵上的温暖,并且可以使自己的心情也随之愉快起来,何乐而不为呢?让客户始终满意企业永续精英的法则,一个微笑、一个眼神、一句话、一个行为细节,都决定了客户的满意度,细节决定成败;可是日常工作中,有些人工作热情不高,商务礼仪不专业,销售技巧有待提升,谈不上优质服务,他们会对企业口碑和美誉度产生负面影响甚至造成客户投诉,这是非常严肃的企业……
■渠道客户■招商手册■招商方法■诱客兴趣■引客进厂■成交策略
医院服务营销是联结医院与患者的纽带。着名营销专家彼得·德鲁克认为市场营销是企业的基础,不能把它看作是单独的功能,从营销的最终成果,亦即从顾客的观点来看,市场营销是整个企业。”从社会角度看,市场营销是联结社会需要和它的经济反应形态之间的桥梁;而对于医院来说,市场营销是联结医院与患者之间的纽带。多元化的医疗市场使公立医院面临更加激烈的市场竞争,患者可以自由选择医院,使医疗市场迅速从“卖方”市场过渡到“买方”市场。因此,通过缜密的市场营销安排,接近市场和掌握市场,一方面使患者进一步了解医院的医疗服务,另一方面医院可以发现、满足和引导患者的需求,从而为患者提供更优质的服务。
第一章、优秀的会议营销人员素质训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、赢者心态训练(一)、凡事正面积极(二)、凡事巅峰状态(三)、凡事主动出击(四)、凡事全力以赴二、缓解压力与情绪调整技巧(一)、压力与情绪管理策略(二)、自我激励八大技巧(三)、团队激励六大技巧短片观看及案例分析:情绪调整的重要性模拟演练:情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、建立非凡的亲和力(一)、客户的情绪同步(二)、客户的语调和语速同步(三)、客户的生理状态同步(四)、客户的思维同步第二章、会议营销高效沟通技巧训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、影响沟通效果的因素1、内容;2、声音语言;3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑……
在企业管理中,经常会有这样的现象:营销人员对工作缺乏热情和动力,消极应对,整天抱怨,责任感不强,效率低下,制定的业绩目标也不能按时完成,最后信心降低,导致做一天和尚撞一天钟,得过且过。这些现象的存在只有一个原因,那就是员工的心态出了问题。心态决定行为,行为导致结果;医病先医心,专业先职业。当我们看到结果不好是因为行为出了差错,而要改变员工的行为,必须先从改变心态开始。因为“心态决定一切”,心态改变了,一切都随之而变。基于此,职业化的心态的锻造与修炼,已迫在眉睫。
引子:这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!第一部分:招商(销售)主管经理成功招商必备素养招商主管经理成功招商必须要过的坎1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局招商人员必须具备的八大心态1)自信2)积极3)乐观4)执著5)付出6)共赢7)学习8)挑战招商主管经理成功招商必备职业素养1、专业形象2、信息广泛3、狼性执行4、讲究策略5、顾问销售6、注重服务第二部分:招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧区域成功招商第一步:区域招商目标确定1、招商区域2、招商市场3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标4、目标分解案例:巧定目标,挖掘市场潜力区域成功招商第二步:招商分析与事先准备1、区域企业SWOT分析2、分析客户关注的关键要素3、……
营销战术可以让企业生存一时 营销战略可以让企业长期发展 营销顶层设计可以让企业持续利润倍增 凭经验、凭感觉、靠个人、靠老板来制定营销规划时代已经结束了 新常态、新格局、新突破、新利润、从突破营销思维到构建营销顶层设计 企业只有两个功能:市场营销和创新能产生经济成果,其余活动则都是成本 为什么还要学习营销顶层设计 我企业也做的很好,为什么还要学习,因为供求关系在变化、竞争对手在变化、消费者习惯在变化、环境在变化、资源在变化、政策在变化、趋势在变化。企业不得不学习新的营销知识体系,做感觉营销还是科学营销就看您了 您的企业是否碰到过这样的困扰: ◆企业的营销不知道如何调整与突破 ◆企业想开发新产品却不知道从何下手 ◆企业营销是不是只剩下价格战和广告战了 ◆为什么企业的产品物……
引子:白酒跨界与颠覆第一部分:新常态下的市场营销转型提升思考:新常态下为何要营销转型?一、新常态下的销售经理心态调整1、职业天敌——职业疲惫症1)心态疲惫表现2)如何克服心态障碍、积极向上2、从职业到事业1)顶尖销售经理需具备的三个能力2)人生三力二、新常态下的市场营销转型1、营销体系转型从单一因素致胜到系统致胜(体系致胜)完整营销竞争体系构建2、产品转型产品思维:从销售到营销从卖产品到卖品牌从卖品牌到卖价值价格转型并不是价格越低越好定价的两种策略策略低成本运作市场的“两差两高”运作模式4、渠道转型渠道三化趋势多元化、扁平化、样板化电商模式(社圈模式)全渠道及直分销模式自媒体渠道渠道前置:社区化模式案例:某白酒企业的渠道模式6)渠道规划附:渠道规划表格5、促销转型思考:促销为何促而不销?促销……
引子:三个和尚吃水的故事第一部分:新常态下的企业市场营销转型思考:为何要营销转型?营销体系转型深化关系(由与顾客的简单交易关系转向维持深化、发展关系。)做市场(由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场。)职业化(营销队伍由业余选手到职业选手,由单枪匹马的猎手到团队。)产品转型产品思维:从销售到营销用波士顿矩阵分析企业产品战略用SWOT分析法分析企业所处环境两大市场增长战略分析工具产品模型分析案例:某企业产品战略分析价格转型产品定价的策略产品定价的方法产品价格组合从卖价格到卖价值定价注意事项案例:某企业的价格组合渠道转型渠道多元化渠道扁平化渠道全覆盖模式直分销模式渠道五化精细化管理案例:某企业的渠道创新促销转型促销常见误区三大促销内涵促销差异化设计策略促销设计技巧促销系列案例分享服务策略构建思维转……
第一部分:新产品开发的涵义一、为什么要开发新产品?1、新产品开发的重要意义2、新产品开发的主要障碍3、新产品的含义二、新产品开发的组织1、产品经理2、新产品经理3、新产品开发部4、新产品开发项目组5、新产品开发委员会第二部分:新产品开发程序一、新产品市场/客户调查程序1、设计及制作调查问卷2、确定调研名单及项目3、发放及回收4、分析与汇总5、出调研报告附:新产品项目建议书二、新产品开发流程1、构思2、筛选3、产品概念4、商业分析5、市场分析6、产品试制7、市场试销8、批量上市第三部分:新产品定位、上市与推广一、新产品市场定位1、了解产品核心元素2、了解市场核心原素3、市场定位的概念4、市场定位的基本步骤5、产品定位的策略二、市场进入方式1、根据产品在市场中的形象目标不同,可分为高位型和低位型……
引子:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!——狄更斯《双城记》案例:原一平——推销之神是怎样炼成的?第一部分:大客户营销技能提升什么是营销?1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户?1、大客户的特征三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销2、大客户营销区别于传统销售四、客户开发的九种渠道来源1、随时随处寻找“准顾客”案例:乔吉拉德2、老客户推荐提供3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等4、互联网渠道5、250定律,从朋友处获取6、从金融机构,比如银行处寻找7、从车管所、交警大队、驾校等8、汽车展厅或4S店9、其他渠道:沙龙、高端论坛等案例:某保险公司营销员的客户寻找之道五、关于大客户开发的5W2H法则1、为何要开发Why2、分布在哪里Where3、创立多长时间When4、谁是……
当前,您或您的企业是否遭遇如下的迷茫或困惑: 随着中国经济下行趋势渐显,企业遭遇内外困扰,内部经营动荡,外部市场业绩缺乏增长? 在新的行业整合期,企业向左,市场向右,新的战略如何制定,新的业绩来源如何寻找和提升? 后经济危机时代,企业如何抓住当下内外部主要矛盾,逆势增长,妥善解决企业面临的各种问题? 在移动互联网颠覆传统经营模式的今天,企业如何巧妙“触电”,通过开辟第二战场,来获得市场业绩的“又一春”? 在经济低迷,人心浮动的当下,企业如何打造有士气、凝聚力、向心力、战斗力较强的一流狼性营销团队,来爆破市场,再创辉煌? 现在,……
从一组数据,看企业长久发展之道有何启示?一、酒企应该具备的品牌意识什么是品牌?为什么要经营品牌?品牌的溢价性与长久性案例:汝阳杜康二、酒企为什么要进行品牌定位品牌定位与产品的一致性品牌定位与价格的一致性品牌定位与市场的一致性品牌定位与渠道的一致性品牌定位与顾客的一致性案例:洋河蓝色经典三、认识品牌定位:品牌定位理论的演进USP理论品牌形象论品牌定位论案例:衡水老白干十八酒坊四、品牌定位的种类大众化市场定位利基市场定位差异化定位案例:金六福的品牌定位五、品牌定位的三个层次产品定位品牌定位企业定位案例:茅台酒的品牌定位六、品牌定位的原则受众导向原则差别性个性化原则动态调整原则案例:二锅头七、决定品牌定位的标准定位是要让消费者切身感受到的定位要以产品的真正优点为基础定位一定要能凸显竞争优势定位要清……
《狮子和羚羊的故事》第一部分:认识产品价格与定价一、产品为什么要定价?1、价格是营销4P中的1P2、价格是产品价值的体现二、关于产品价格的三个观点1、价格是重要但不是唯一的竞争手段2、价格竞争不只是低价竞争3、从卖价格到卖价值三、产品定价要考虑的四个因素1、成本因素2、竞争因素3、心理因素4、认知因素头脑风暴:一个杯子的成本是一元钱,如何将它的价格卖得尽可能高?第二部分:产品定价策略一、尾数定价策略1、什么是尾数定价策略?2、尾数定价法的特殊效果√便宜√精确√中意3、尾数定价策略缺陷√心理价格形式单一√尾数价格运用于多种业态、多种商品√频繁地、长时间地使用尾数定价策略4、尾数定价法的适用条件√渠道适合尾数定价的原因√渠道不适合尾数定价的原因二、整数定价策略1、什么是整数定价法?2、整数定价法……
新版和尚吃水的故事有何启示?什么是五力分析模型1、五力分析模型的前世今生2、五力分析模型的内涵五力分析模型的作用及运用范围1、有助于企业制定战略2、用于竞争战略的分析3、有利于分析客户的竞争环境五力分析模型运用及实践1、潜在进入者的威胁成本领先战略:具备杀价能力以防止潜在者的进入 产品差异化战略:培育顾客忠诚度打,击潜在竞争者信心集中战略:建立核心能力以阻止潜在竞争者进入案例:华龙现场演练、讨论与辅导2、买方侃价能力成本领先战略:具备出更低价格的能力产品差异化战略:因为选择范围小削弱了买家谈判能力集中战略:因没有选择范围使其丧失谈判能力案例:飞利浦现场演练、讨论与辅导3、供方侃价能力成本领先战略:更好的抑制大卖家的侃价能力产品差异化战略:更好的将供方的涨价部分转移到顾客集中战略:进货量低供方……
一、专业类工具1.战略营销类工具品类历史和未来研究市场集中度分析认知调研问卷(2种方法)差异化机会分析竞争形势研判竞争策略选择表运营配称图波士顿矩阵2.销售类工具:问题仓库呈现仓库异议处理仓库价格问题处理仓库力量分析对比让步分析表筛选准则建立销售漏斗策略清单围墙准则客户增值分析服务满意度分析参考案例决策流程管理痛苦表关键人物表痛苦链二、相关通用类工具1.分析现状工具:亲和图流程图分层法排列图关联图SWOT分析2.找出方策的工具:头脑风暴ECRS流程改善流程差异分析系统图(MECE)因果图标杆RACI图3.挑选方策的工具Pay-off矩阵权重排序法优缺点对照表风险分析
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则(小组作业)完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)建立考核的系统建立信息数据库,静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
商业竞争的演进竞争地点的三次转移产品时代的市场特点市场时代的市场特点高度竞争时代的市场特点心智的规律客户的选择决定企业存亡认知比现实更加重要企业成功的关键占据心智后的五重优势(案例)小组讨论:扫描行业竞争如何定位差异化是生存和发展的关键差异化的误区差异化的几种方法小组讨论:差异化探索定位的三种方法抢先关联为对手贴上标签观察我们的竞争对手小组讨论:我们的定位战略配称和区域竞争策略定位决定战略取舍战略增强定位的优势战略规划过程小组讨论:战略配称兵力原则四种商战模式介绍(防御战、进攻战、侧翼战、游击战)各种类型的战争打法(案例)战争类型由形式决定分析主要竞争品牌的优势和劣势分组讨论:区域战争打法执行营销战略应避免的错误清楚的界定对手在客户心智中完成登记防止营销混乱处理好公关和广告的关系管理层要深入……
没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”是公司最大的成本! ☛ 销售是企业的生命线; ☛ 提高销售人员的“市场生存能力”; ☛ 为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为重要工作之一; ☛ 本课程从心态到实战,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
有人气才会有财气,如何快速获取大量精准客户呢?确定了引流产品的成本之后,要如何选择和设计引流产品呢?引流产品设计好之后,如何正确投放呢?吸引上门的潜在客户,如何转化成真正的客户呢?顾客在购买时总会货比三家,如何打造产品独特卖点呢?价值是人为塑造出来的,如何塑造产品高价值呢?欲望是推动顾客购买的源动力,怎样激发顾客的购买欲望呢?阻碍顾客行动的最后一个理由是风险,如何转嫁顾客的购买风险呢?
传统媒体广告营销虽然覆盖面广,但是受众群体不精准,费用大,中小微企业负担不起;而一对一面对面的销售虽然省钱,但效率低。面对面销售需要很强的沟通能力,很多员工根本不具备这种能力,因此卖不出产品。而一旦具备一定的销售能力之后,企业又留不住,可谓人财两空。纵观各种营销方式,唯有会议营销,独树一帜,兼具各种营销之优点,成为中国三大营销(直销、广告、会销)模式之一。
中美贸易冲突、经济结构性调整、互联网重构一切、市场疲软……逆势要增长,绝处要逢生路长全教授教你如何运用“切割”的手段突破困局,逆势增长,实现三大升级从价格竞争升级为价值传递从产品竞争升级为品牌认知从传统渠道升级为生态模式路长全教授通过一系列亲自操刀的成功案例,向我们演绎鲜为人知的竞争策略——大切割营销其超凡脱俗的营销理念和运作手法令人叹为观止!路长全的大切割营销——好用、实用!每年数万企业家管理者聆听他的智慧,他的课程被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”http://www.mingshi51.com/jiangshi-1scyx-2yxch.html
项目经理与客户交流过程时需要更专业完善的沟通与协调,体现个人职业素养,展示公司专业度。企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,人际交往需要信息交流建立人脉财富,可见,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
80年代,下海经商,稍有头脑就成千万亿万富翁…… 90年代,炒炒股票,只要不傻就可以从自行车变宝马…… 00年代,买楼炒房,只要能住就可以空手套现财富翻倍…… 而,现在,这些我都过错了,也需要钱投资,我该怎么办? 我是一个没资金、没项目、没背景的人,我也想创业…… 赚大钱,为自己和家族争光……改变自己和整个家族的命运…… 【客户案例】 小孟,23岁,父母离异,短短3个月,做到公司经理,提出了人生的第一步宝马! 小肖,从不合格的泥瓦匠,到现在月入10万,为父母买一套价值60万的房子! 小刘,从身无分文、破自行车,到年入1000万,拥有5套房子,3部车! 小杨,年仅28岁,拥有5套房子、3部奔驰,娶了个漂亮的媳妇! …… 参加《低成本互联网创业实操班》,下一个赢家,就是你……
2014年前,你一定听了很多这样的主题: 【互联网思维将成为最根本的商业思维!未来所有的企业,都将是互联网企业! 消费者在变,市场在变,道也要变!新技术,新模式、新思维!企业要打破信息不对称,用户时代到来了! 互联网思维的独孤九剑!互联网将颠覆很多行业!】 那么问题来了 传统企业互联网如何落地? ——传统企业如果要真正顺应互联网改变,一定要从具体的操作层面上去改变,而不是把互联网思维拿过来,那只是解决表面问题。 所以,2015年开始,你和你的组织应该考虑学习如何如何实实在在落地了。
为什么销售人员的心态总是起伏不定? 为什么销售人员一出去就会得罪客户? 为什么同样销售人员销售差别那么大? 为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办? 为什么销售人员第一次与客户见面就无法再跟进下去? 为什么销售人员很忙又不产生业绩? 为什么很多销售培训没有带来显著的效果? 以上情况在我们企业中几乎每天都在发生,一个没有接受过系统培训的销售人员走向市场不仅是企业的最大杀手,也将变成企业最大的成本。此次培训将针对公司现存问题,主要将从员工的自我管理、客户管理、谈判技巧四个方面着重进行系统的训练,课程内容实用、有效,能够使业务人员在短期内学会的技巧尽快应用到实际工作中,从而提升业绩,帮助企业形成一套良好业务人员训练方法。